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企业信息化与营销创新的系篇一
嘉华国际商业中心是天津市河东房地产开发总公司于2003年开发建设的一家大型商业项目，项目总建筑面积65万平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面积84500平方米。由于项目功能先进、定位准确、服务理念超前、营销策划到位，成为引领天津新兴商业形态、振兴区域经济的一面旗帜。项目先后荣膺2003“cihaf”排行榜天津地区优秀商业地产奖、天津市最佳商业物业奖等各项殊荣。
该案是我公司成功进行全案策划及招商代理的大型商业地产案例。针对项目特性，我公司的总体策划思路是：
一、品牌营销——与世界商业巨头强强联手，以大品牌营造大气势，创造大市场；
二、服务营销——主推五大商业服务体系，以富有开创性的全新商业服务理念赢得客户的忠诚度；
三、事件营销——适时进行商铺拍卖等营销活动，扩大社会影响力与客户关注度，以人气带商气。
由于策划周密，可操作性强，项目运做非常成功，不但极大促进了本案的后期营销，且为商业地产营销开拓了一条新渠道，受到开发商和业界的普遍赞誉。
一、案例策划背景
与其它商业项目比较，嘉华国际商业大厦有着明显的政府背景与政策背景。主要体现在以下几方面：一是政府关心。该项目是天津市政府为平衡发展两岸经济（河西、河东），填补河东区大型商业区空白点而投资建设的大型商业中心，规划定性为市政府重点工程。同时，项目得到了市、区主要领导的高度重视，中共中央政治局委员，天津市委书记张立昌等天津市主要领导曾多次视察该项目，因此，该案已成为拉动区域经济发展的政绩工程和形象工程，能否运作成功，关系重大。二是市民欢心。本案位于河东区华昌大街，区域周边5公里内居住小区众多。但因海河东岸是老城区，基础环境差，区域面貌落后，商业基础相当薄弱，商务配套几乎为零，整体商业环境的“先天不足”使项目的市场条件极不成熟，因此，这里的大型商业少，居民购物相对不便。对区域消费人群来讲，该项目的开发建设无疑是一项民心工程，担负着巨大的社会责任感；三是开发商倾心。该项目是天津河东房地产开发总公司开发建设的第一个大型商业项目，属开发商涉足商业地产领域的开山力作，因此，其倾注了巨大的财力、人力、物力，能否营销策划成功，直接关系到开发商的兴衰成败，责任重大。从政府关心、市民欢心、开发商倾心的角度来看，策划本案的压力可想而知。
二、整合优势资源 制定主攻策略
通过对项目区域资源及自身规划建筑品质的充分调研，我公司提炼出该项目可供推广利用的几大优势资源：
1、项目填补了区域市场的商业空白点，属市场稀缺资源，因此，市场空间巨大，适合案例生存；
2、项目周边汇集多个居民小区，固定消费人口多，市场基础好，利于项目后期的经营发展；
3、嘉华国际商业大厦原版引进了国际一流的大型商业形态——shopping mall，规划先进、服务功能齐全，项目自身市场感召力强，成为引领一方新兴商业形态的鲜明旗帜，有利于项目品牌的营造与推广；
4、开发商——天津河东房地产开发总公司是天津地产开发20强企业，资金实力雄厚，领导层年轻有朝气，敢于创新，市场意识强。开发理念先进，从项目规模、定位、功能配套、业态组合，品牌引进等方面均要求高标准，可确保项目在未来十几年内的不落伍性，项目精品开发有保障。
鉴于以上积极因素支撑，我们为该项目制定出营销推广的整体实施策略：
1、品牌营销。以大势、求大市。
通过调研我们认识到，引进具有国际一流影响的大型品牌主力店，实现大商场与大品牌的强强联合，以品牌大势，求区域大市，是项目进行成功营销的关键。因此，在项目入市初期，我们便将大型主力店的引进作为项目营销的主攻方向。
2、服务营销。擎诚信、促发展。
商业项目营销的软肋往往体现在后期物业管理和经营上，这也是投资商家普遍存在疑虑的问题，为此，我们将服务营销作为保障项目投资安全性和规避风险性的主要举措之一，作到即要造好声势又要练好内功。
3、活动营销。以人气、增收益。
针对项目商业氛围淡薄，不被市场认知的弊端，我们将活动营销作为项目聚拢人气，增加收益，提升市场认知度的主要推广手段之一。
项目的整体推广思路是：以品牌营销催熟区域市场，以服务营销塑造开发商形象，以活动营销增加商铺落单量。
三、案例实施过程
1、品牌营销 与零售巨头强强铸造
作为商业项目来讲，黄金地段、成熟商业环境常常是投资者非常看重的投资要素，而对于嘉华国际商业中心来讲，这些条件恰恰先天不足，缺乏市场感召力，因此，将区域商业环境做熟，成为该项目成功入市的主要瓶颈。如何能在短时间内营造出成熟的商业氛围，经过我们分析论证，决定采取“蚂蚁轨迹”营销法，即重点引进大型品牌主力店，以大型品牌店产生的品牌效应、人气效应、吸引善于借势生财的中、小型商铺投资业主跟进，从而迅速激活市场，实现以大势做大市的目的。
2002年底，我们通过“专案组”的分析论证，建议开发商重点引进世界商业巨头——沃尔玛超市，将其作为项目招商的王牌拉动区域市场，提升商业氛围，塑造项目品牌。经我公司与开发商密切合作，五下深圳，与设在深圳的沃尔玛总部相关人士进行积极商务洽谈，并直接促成了沃尔玛来津考察。
通过对嘉华国际商业中心的实地考察，沃尔玛有关人士对区域发展前景表示乐观：一是该区域周边居民小区众多，市场基础好，且区域消费群体属该超市的目标客户范畴，具备投资条件；二是天津的政策环境使该区域具备很大的发展空间；三是由于该地块尚处于发展期，土地成本相对低廉，从而使其投资开店经营风险小，更具市场竞争力。
经过多轮艰苦谈判，沃尔玛终于与我方达成了投资开店意向，并于2003年九月份双方正式签约。沃尔玛主力店的招商成功，可谓一石激起千重浪，信息一经见诸报端，区域市场急剧升温，使一度冷清的嘉华国际商业中心瞬间成为备受市场关注的焦点，一些“百鸟朝凤”般的中小型商铺投资、经营者分别看准商机，蜂拥而至。一时间，嘉华国际商业中心成为寸土寸金，炙手可热的生金宝地。9月份内部认购期，一举创造了项目前期销售的第一个高峰。11月8日正式开盘后，嘉华国际商业中心的商铺销售量达到了60%以上，创造了天津商业地产开盘认购的一大奇迹，形式相当喜人。在链式效应的拉动下，项目周边物业也实现了全面升值，周边巨福园、聚安园、华馨公寓等以往曾一度滞销的部分底商不仅很快售罄，同时销售价格也从每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同时，华昌大街周边区域也成为部分投资商瓜分的风水宝地。总建筑面积达20万平方米的香江集团家福特建材超市及全国著名品牌的家电连锁商店也分别来此签订了购、租意向。沃尔玛大型品牌店的引进，真正实现了成就一个项目，做活一方市场、激活一方经济的良好目的，并为本案的后续招商创造了良好条件。
2、服务营销 五大服务体系隆重推出
事实证明，开发商忽视对后期商铺的服务管理，将会在经营过程中失去大部分客户，而强化全程服务意识，将成为进一步吸引投资，确保商铺永续经营的关键。为此，经我方与开发商、项目销售代理商的分析论证，决定将服务营销作为巩固现有客户资源，确保商家利益的一大核心经营举措。为此，由代理商牵头，为本案创新提出了“五大商业服务体系”的服务营销推广模式：
1）、创业服务：协助业主办理各种相关证件、提供相关财务、法律等咨询，帮助业主顺利开业；
2）、经营服务：为业主提供经营培训、商品开发辅导、商品专业知识讲座，及导购人员相关培训;
3）、生活服务：帮助业主代租房及代订机票、清洁服务等;
4）、投资服务：协助商铺投资者进行商业不动产的二次销售，并代理招商出租，为业主出谋划策，做客户的战略协作伙伴；
5）、竞争服务：协助加盟伙伴提升业态经营的市场竞争力，以联合采购商品方式，为业主降低采购成本，实现双方共赢。
五大商业服务体系在目前的天津商业服务领域堪称首创，所以，该服务体系推出后，立即赢得商铺投资者青睐，增强了投资客的信心。信息见报后，售楼处热线不断，投资商纷至沓来，使嘉华国际商业中心的商铺销售再次掀起了一个新的热潮。
3、活动营销 商铺拍卖首开先河
为了追求商铺销售的最大利润，并保障整体商铺销售的顺畅，在嘉华国际商业大厦开盘后，我们针对项目规划特点，采取了“慢者先行”的商铺销售策略。即封存好卖的一层，出售二层，对外租赁三、四层，该策略使前期销售很顺畅。但到了后期，却出现了外冷内热的情况，分析其原因，我们找到了以下几点因素：首先，二层商铺已全部售罄，在商铺投资者印象中，“好铺”的选择空间已越来越少；其次，原封存的一层商铺，位置较好的只租不售，相对较差的只售不租，且销售价位要高出已售二层商铺的近一倍，因此，部分商铺投资者一时拿不定主意，处于观望之中，而自认为有一定“社会关系”的投资者便动起了“托人买铺”的“歪脑筋”。因此，才出现了看铺人流日渐稀少，内部托人买商铺者“暗涛汹涌”的怪现象。凭经验，我们认为这是一个很好的活动营销机会。
于是，我们将开发商和本案的销售代理公司召集到一起开会研讨，通过分析论证，决定打破惯性营销方式，创造性地采取“商铺拍卖”的二次强销举措，以人气带商气，变相提高销售价格带动整体销售、实现利润的最大化。该方案获得了开发商和项目销售代理公司的一致赞同，全票通过。
1月3日下午2时，拍卖会在天津著名的凯悦大酒店隆重举行。由于商铺拍卖在天津尚属首次，所以消息一见报，便在市场和行业内再次引起轰动，当日，我们选出一层位置好的30套商铺实行现场拍卖。拍卖会刚开始就吸引了300多人参加，后来，整个拍卖会大厅过道都挤满了商铺竞拍者，场面之火爆程度着实出乎我们的意料。
为确保本次拍卖会的市场效果，会前，我们对此进行了具体规划：一是聘请天津著名经济学专家对区域发展前景进行分析讲解，使投资者对天津的政策环境和区域发展环境有一个清晰的把握；二是聘请资深不动产投资专家对本项目的商铺投资价值进行sowt分析，为客户商铺投资进行理性引导，以提升投资者的信心指数。三是在拍卖现场举办抽奖活动，活跃现场气氛，助推商铺销售热潮。
下午3时，拍卖会正式开始。第一拍是一个标的11万的商铺，在拍卖师频频叫价声中，与会商铺投资者争相举牌，11万商铺的价格急速上升，最后竞涨到23万元，第一拍获得圆满成交！由于第一拍的顺利成交，使会场气氛迅速升温，高潮迭起。在进行第二拍一个20万元商铺时，底价一叫出，下面的标牌就此起彼伏，叫价声不绝于耳，商铺很快又以高价拍卖出去。
在拍卖中间，会场内分阶段进行了抽奖。参加竞拍的客户不但得到如意铺位，又通过抽奖获得了意外大奖（29寸彩电），将现场火热气氛瞬间推到了顶点。经过两个小时的激烈竞拍，此次推出的30个商铺竞拍一空，无一流拍，拍卖会获得巨大成功！
此次拍卖的商铺比正常销售价大幅提升，从而带动了剩余商铺的全面升值。拍卖会的成功，不但为开发商争取了更大利润，而且其广泛的市场影响力极大促进了本案后期的销售。2004年1月份的销售收入创下了项目销售以来的最高纪录，本案再次成为市场热点和投资商争相抢购的目标。作为天津商业地产活动营销的经典案例，本活动营销模式也相继引起了天津商业地产界的争相效仿……
四、案例总结
嘉华国际商业中心的成功营销，有几点经验值得总结：
1、品牌营销实现了三旺、三赢：嘉华国际商业中心在品牌营销方面实现了销售旺、租赁旺，并为经营旺打下了良好基础。同时，开辟了发展商、投资商、经营者通赢的喜人局面。
2、服务营销实现了三增与三减：五大商业服务体系的推出，使嘉华国际商业中心增加了客户服务的透明度、满意度、信任度，减少了商铺投资者的投资风险、运作风险、经营风险。
3、活动营销实现了三高与三低：通过商铺拍卖这一全新形式，实现了商铺销售的高姿态、高效率、高收益，规避了商铺销售后期的低人气、低回报、低进度的销售难点，为项目顺利清盘与准时开业铺平了道路。
企业信息化与营销创新的系篇二
市场营销观念对医院市场营销活动有着重大的影响，可以说，有什么样的营销观念，就会有什么样的营销行为，医院只有与时俱进，树立与社会发展和时代要求相适应的市场营销观念，才能有正确的营销战略和营销计划，才能显示出营销在医疗服务中的作用与魅力。
一、市场部、主要工作内容
1、建立专职义诊、营销组织，不间断的搞好各种场所促销活动的宣传和实施。
2、负责、组织医院各种义诊活动的安排，包括义诊内容、宣传资料、物品的准备工作。
3、开发新市场，巩固、拓展原有市场、及时收集医疗市场的信息、整理、汇总、上报。
二、市场部主任岗位职责
1、在企划部领导下负责市场部的管理工作。
2、组织、制定详细的工作营销计划，以及在不同时期开展特殊促销活动内容的实施。
3、加强员工职业培训，提高营销意识、增强营销观念。
4、督促、检查、了解营销人员在各岗位的工作情形，发现问题及时调整。
5、各种活动后及时召开总结分析会议，总结经验，汇总上报。
6、充分发扬民主，不断调整和改变营销思想、内容、方法、手段。
7、严格执行医院规定的各项规章制度和工作管理奖罚条例，对违反有关规定者，有权给予处罚。
三、各种宣传与促销活动的目的：
1、借“事”营销，制造市场亮点，以最快的反应速度，扩大品牌影响。
2、掀起消费高潮，扩大服务质量，争夺市场份额，抢占先机。
3、通过活动来触动消费者心弦，提升品牌潜在性好感，塑造品牌形象。
四、营销活动的理念：
1、通过活动打造**医院形象，扩大**医院的影响力。
2、普及医学知识，参与性与宣传性相统一，展现**医院实力。
3、学习预防疾病常识，对自己所需要的医疗服务有个清晰的了解和认识
4、把感性的知识升华到一定高度的理性认识。
5、倡导一种健康的观念：健康需要行动，健康需要见证。
6、消除就医误区，由取悦于人转为善待自己。
7、倡导一种健康生活，使到**医院成为一种健康保障，提高人们生活质量。
五、营销人员工作任务与策略
1、积极参加不同区域市场的开发、公关，巩固、拓展原有市场份额，扩大医疗市场的占有率。
2、组织学习不同时期的营销观念、方法、手段以及促销方式、义诊活动前的职业培训。
3、积极参加义诊、促销活动，做好各小区、社区宣传工作及资料的发放、登记工作。
4、建立专业的营销队伍和营销渠道，进小区、学校、周边、工厂、公共娱乐场所、闹区、基层医疗机构、诊所、药店、健身房、保健场所和人群相对集中的群体单位，进行公关促销。结合我院“健康中国万里行”、“亲民健康工程活动”，特别是社区健康教育和社区家庭医疗服务,是培养忠诚客户的有效方式，设制vip医疗卡、健康护照等促销手段，通过健康体检等塑造医院品牌，提高知名度。建立起一支相对稳定的目标忠实患者和群体。
5、当前医院促销活动形式多如牛毛，要想从信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握公众的心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-----活动形式必须有较强的渗透力（生动、力度、声势、独特）以激发宣传对象的兴趣。
6、要讲究科学的营销方法：讲究营销的针对性，顾及公众的心理，同时利用多种方式进行宣传。要注意相互之间的协调性、一致性，产生累积效应和叠加效应。此外，特别注意媒体宣传与医疗服务营销（即人际传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好营销宣传的后续工作，反馈营销宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。
7、医院宣传的对象是广大市民、公众。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、流行病学状况等，为老百姓发放、讲解他们需要的知识。
六、具体实施操作方法
1、开发新市场。组织相关有能力的促销人员对主要人群，固定团体、目标群体（小区、社区、学校、工厂、企事业单位、公共娱乐场所、闹区、基层医疗机构、诊所、药店、健身房、保健场所和人群相对集中的群体单位）。以医院为中心向周边区、市、县、乡、村辐射，建立起以经济利益为驱动的公关促销模式。
2、对于开发过的单位、群体，指定专人负责巩固拓展与该单位或个人始终保持一定的联系（关系营销），了解通过他们来院就诊患者的情况，每位患者在此消费可按月、消费总额的比例给予提成。并做好该单位、部门发放卡号的登记与统计工作。同时制作一张市场开发、拓展分布示意图，来了解、控制市场进展的情况。
3、义诊活动：在原有的基础上，增加义诊内容，以高规格、高品质展示给公众
（1）申办vip医疗卡、健康体检卡及赠送爱心卡，并详细说明其卡优、免、折的使用方法。
（2）赠送有纪念意义的小礼品来烘托现场气份，产生互动效应，目的是拉近公众和医院之间的距离，增强了医院与社会公众的亲和力。
（3）发放宣传资料，增进对医院服务功能的了解，提高医院知名度。
（4）抽奖活动：参加现场咨询的朋友可以抽奖（未咨询的不能抽奖）,一等奖：医疗保健器材一台（价值600元）、**医院vip医疗卡一张（享受卡内优、免项目）3名；二等奖：健康保健器材一台（价值300元）、**医院健康体检卡一张（每年二次免费体检）10名；三等奖：**医院健康爱心卡一张（享受卡内优、免项目）、纪念品一枚（价值100元）50名。
4、社区宣传应具有产生良好效益的潜力，但操作不当也可事倍功半。医院在社区宣传上缺乏成熟的操作经验，单纯以普查、体检为手段，没有社区健康教育作为切入点，在人群中的影响不大。因此，要在小区、社区设立健康教育专用宣传拦，指定专人负责，定期更换科普知识及讲座、义诊，增加健康教育来刺激潜在的消费者，通过社区服务、健康教育来取得一定的市场份额。总之医院在市场营销活动中要具有创新的理念，能够根据环境的变化和就医顾客的需求不断调整和改变营销思想、营销内容以及营销方法。要善于挖掘潜在市场，善于整合新的医疗产品，善于培育医疗市场，善于诱发医疗市场，最终通过创新来扩大医疗市场份额，提高医院的竞争力。医院市场部营销与创新 市场营销观念对医院市场营销活动有着重大的影响，可以说，有什么样的营销观念，就会有什么样的营销行为，医院只有与时俱进，树立与社会发展和时代要求相适应的市场营销观念，才能有正确的营销战略和营销计划，才能显示出营销在医疗服务中的作用与魅力。
总之医院在市场营销活动中要具有创新的理念，能够根据环境的变化和就医顾客的需求不断调整和改变营销思想、营销内容以及营销方法。要善于挖掘潜在市场，善于整合新的医疗产品，善于培育医疗市场，善于诱发医疗市场，最终通过创新来扩大医疗市场份额，提高医院的竞争力
企业信息化与营销创新的系篇三
营销管理与创新
——寻求加油站油品外的新利润点
摘要：xx加油站开业初，面对萧条的成品油市场，采取“围魏救赵”的策略，先全力做好便利店销售工作，吸引大批出租车进站，从而实现短期内提升油品和非油品销售的利润增长，达到双盈。关键词：厦门xx加油站 非油品 便利店
作者简介：韩国宝，汉族，共产党员，1974年生人，管理工程本科学历。2005年先后任职厦门宝兴、厦门金山加油站经理，2006年4月任职厦门xx加油站经理至今。
厦门xx加油站于2006 年4月正式投入运营，该站位于厦门市区繁华的莲前大道，莲前大道与之相连的湖滨路是横贯厦门全岛东西主干道之一，该地段属于市区中心“莲板-明发”商圈边缘，车流量大，进站车辆多数是私家轿车和出租车。
众所周知，加油站稳定的销售量是依靠柴油需求量大的固定客户予以维持，在加油站提量增效方面，也以柴油的提量最为成效和快速，而xx加油站位于市区主干道，大吨位柴油车辆无法进入市区主干道，小吨位的柴油又受到道路通行时限的限制，xx加油站要想从新站中脱颖而出需要思考的更多。
xx加油站经理在一次出差的机会，看到了中油bp加油站，报着学习和参观的心态走进bp加油站，亲眼目睹了bp加油站便利店的销售情况，身为油站经理恍然大悟，xx加油站与其他加油站的弱势恰恰是发展非油品业务的优势所在。
一、借助繁华地段，为出租车提供一站式服务 xx加油站为了抓住每天三次出租车加油高峰期的这一商机，通过对出租车司机的聊天得知，“开水、香烟、糖果、报纸、零钱”是出租车司机最需要的东西，为了吸引出租车能够进站消费，加油站在短期内作了如下工作：1购置了大容量自动开水机，确保开水不间断供应；2联系定点客户之一的公交车公司，利用油站整钱换取公交零钱，再将公交零钱兑换给出租车司机；3便利店依据出租车司机多为河南人、东北人的特点，购进一批河南和东北品牌的香烟和偏重北方口味的泡面，同时将现在的便利店内的糖果、口香糖按照价格不同摆放在不同的盒子中，利用收银的时候，适当推荐这些糖果当成零钱找给司机，并且把畅销的薄荷口味的口香糖和木糖醇申请降价销售，一律免掉零头提供整元的价格；4增加烤制香肠和卤制茶叶蛋的销售，一律销售1元；5挑选河南籍或东北籍的女加油员成为便利店的管理员，利用他们乡里乡亲的关系把部分司机变成回头客；6在便利店门口增设凳子，为前来接班等待的出租车司机提供休息等待；7取消不定时发放报纸，将一天中有限的报纸只定时在出租车高峰期时发放，全力保证赠送给每一个出租车司机；8为经常加油的大巴车和货车发放加油时间表，告知一天中那个时段是出租车高峰期，错过该高峰期前来加油，不用等待；9为了确保出租车高峰期能够提高加油频率，将上一班下班的员工再抽调1个小时义务帮忙加油，并且所有的管理人员全部在现场帮忙开票，送报，收银等工作，让每一辆的出租车加油全过程在3分钟内；10与油站边的洗车场协商，出租车洗车可以由油站代收款，在加油时代收洗车费5元，由收银台开具一张小票，司机凭此小票可以洗车不收费，次日早8时，油站与洗车场核对小票再统一支付，这样方便司机不用2次付款。通过上面的举动，出租车司机都大赞方便，慢慢的，许多的出租车司机都将愿意把交接班的地点改在xx加油站，xx加油站也由开业时最初一个高峰期中100辆出租车的接待量提升到300辆，一天共计三个高峰期共计1千辆出租车左右，再加上正常的进站车辆，现在xx加油站93#汽油在无定点客户的前提下每天销售稳定在10-13吨上下，而仅有面积不足40平方米的便利店销售种类最高时达到3000种商品，日均不含润滑油销售保持2500-3000元上下，在开业仅一年的时间里，就成为当时厦门地区非油品的销售冠军。
无心插柳柳成阴，当初为出租车量身定制的非油品销售计划，不但迎合了出租车司机的消费心理，也为其他以运输为业的司机的心中“最愿意去的加油站”，提供一站式的服务，想司机所想，才能抓住客户。
二、促销“可口可乐”系列商品，积极推动“后备箱”计划 现在“可口可乐”品牌下的纯净水共有2个品种，分别是“冰露”和“水森活”，都有12瓶和24瓶装的整件水。所谓的“后备箱”计划就是大力推销整件水的销售，经过对现有便利店的水类销售分析，首先利用价格差异优势，在便利店的冰柜中和货架中，只销售“冰露”和其他品牌的纯净水（不卖水森活），零售价均为1.50元/瓶或2.00元（不进货1.50元以下的水），油站的所有的堆头则相反，只摆放“水森活”整件水促销堆头和价格促销牌（现场不摆放其他品牌的整件水堆头），进站和进店客户如果一次性消费3瓶以上的矿泉水，便利店管理员或加油员重点推荐12瓶装的“水森活”整件水，便利店管理员和加油员会帮顾客算一笔帐，当消费4瓶水的时候，金额是6元/4瓶，如果购买整件水是10元/12瓶，不仅便宜，而且价格划算。如果顾客只想买几瓶的“水森活”水，加油站不拆零销售，顾客只能考虑1.50或2.00元的水，这样一来，许多司机也会考虑购买整件水，虽然这样“水森活”单瓶销售会减少，但是通过数日下来的整件水的销售反而会小幅提高。
其次是抓住小型轿车客户，口头推荐“是否考虑给后备箱存件水”或者“在我站有整件的冰镇‘水森活’水”之类的促销话语。在通过这样的销售策略后，xx加油站的最初销售量，没有取得大幅度的提升，但是随着酷暑高温逐渐临近，客户也慢慢适应了该站这种“只卖整件不卖单瓶”的习惯后，慢慢的销售开始大幅增长，并且创造了一周销售了800件的销售奇迹，该记录并通过“厦门可口可乐公司”证实为福建省全省加油站（中石油和中石化）之冠。
如果便利店仅仅只是单纯的买与卖的关系，那只是意味着便利店仅仅是油站内的一项服务，时至今日，加油站利润点已经不能单独追求油品销售所产生效益，更加要深入、立体开发非油品项目的利润空间，并且不断深挖，不断研究，通过油品来拉动非油品的销售增长，同样也可以通过非油品的销售来拉动油品的销售增长，只有这样才能确保销售能力的不断提高，从而达到双盈的局面。
企业信息化与营销创新的系篇四
企业信息化与营销创新
正如蒸汽机的发明带来了工业化革命和引发了生产力的巨大提高一样，计算机的发明带来了信息化革命和引发了生产力的再次巨大提高。我国政府历来十分重视计算机与信息化工作，早在年就提出了“国民经济信息化”的战略构想。好范文，企业是国民经济的细胞，国民经济的信息化首先应是企业的信息化。然而，据来自国家经贸委的消息：目前国内万家国有大中型企业中只有的企业基本上实现了信息化，的企业处于学习与摸索阶段，尚处于初级阶段。究其原因，其中重要的一条就是企业的领导只看到了技术创新，没有意识到营销创新以及企业信息化对于企业营销创新的必要性。
企业前进的另一个轮子
去年，在国家“科教兴国”方略的影响下，许多企业提出了“科技兴企”的口号。国家经贸委也要求所属家国有重点企业在最近几年内成立“技术中心”，并把技术创新当作中心的根本任务。
一般来说，在充分竞争的市场上企业只能得到正常利润，如果想得到超额利润，那就必须创新。创新是对生产要素进行新的组合，从经济学的意义上讲，它来自五个方面：引进一种新技术；引入一种新产品；开拓一个新市场；获得一种新原料或一种原料的新供给；创造或采用一种新的管理机制或生产组织方法。创新不排除发明、但不等于发明，创新是企业家的事，而发明是科学家的事。企业家把新的发明引入经济领域就是创新。例如，计算机是科学家的发明，但被引入经济领域则是创新。创新容易被模仿，只有不断创新，才能不断带来新的利润。
这里要强调的是，既然创新不等于发明，那么并不是每个企业都要自己研制新技术和开发新产品，支付一笔知识产权费用，买来别人研制的新技术或生产别人开发的新产品也是一种技术创新。技术创新不能片面追求改进生产工艺、减少能耗、节约人工，以降低企业内部成本，而且也要讲究减少环境污染、避免工人失业，以降低社会成本。
技术创新作为企业前进的一个轮子固然重要，但是，如果新产品、新技术不为人们所知道、不为市场所接受，那么，技术创新就失去了意义。尤其，随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立，随着国有企业中现代企业制度的逐步实施，市场已越来越显示出它的功能。市场成了企业兑现利润的场所，成了检验企业领导者才干和体现企业价值与前途的场所。在这种“市场说了算”的情况下，提出“营销创新”的概念、达成对“营销创新”的认识，同样有其战略上的重要性。
营销不等于销售，简单地讲，它是对客户需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。营销创新是指企业尽可能地利用现代高新技术手段，最有效地、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。它包括：应用新的广告媒体、采用新的交易方式、设计新的产品防伪方法、开辟新的售后服务途径、开发新的客户需求分析工具。
营销创新的意义在于：
．国内市场同行业、同产品的竞争日益加剧，企业要想提高自己在原有市场的占有率，必须依靠营销创新挖掘新的消费者和争取其它品牌的消费者；
．有些产品，其原有市场的容量日趋饱和，企业要想大幅度提高销售额，必须开拓新的市场，营销创新有利于企业形成大市场、大发展的观念；
．中国正在积极申请加入世贸组织，世界一体化和全球化的国际市场正逐步形成，营销创新有利于中国一些产品在国际贸易中发挥其比较优势；
．营销创新强化了企业的市场观念和销售职能，能促进社会主义市场经济体制的建立和企业向现代企业制度的转制，有利于企业管理机制的调整和改革；
．营销创新与刺激消费相配合，形成对产品的一推一拉。刺激消费是社会上设法让有需要的客户把产品拉向自己，营销创新是厂家设法把产品推向有需求的客户，所以，厂家的营销创新有利于扩大内需，推动经济的增长。
营销创新是企业前进的另一个轮子，作为微观经济部分的企业，不能单纯强调“技术创新”，而是要一手抓技术创新，一手抓营销创新，要两手抓，两手硬。
企业信息化的内涵
企业信息化是指企业在科研、生产、营销和办公等方面广泛利用计算机和网络技术，构筑企业的数字神经系统，全方位改造企业，以降低成本和费用，增加产量与销售，提高企业的经济效益。在这里，科研是指产品的设计和开发；生产是指有关产品的计划、原材料的采购和产品的制造；营销是指产品的广告、销售、库存管理和市场分析；办公是指企业的行政指挥、文件收发、人事管理和财务管理等。
企业信息化从体系结构上讲分为三个层次：作业层的信息化、管理层（中间层）的信息化和决策层的信息化。这三个层次必须统一规划、统一设计、统一标准和统一接口。要实现企业物资（服务）流、资金流和信息流的有机统一，保证数据的一致性、完整性和准确性。
企业信息化是一项长期的、综合的系统工程，广义地讲，它的任务包括“硬件”建设和“软件”建设两个方面。
⒈“硬件”方面：（）网络的综合布线、因特网（）的连通、企业内部网（）的构建；（）办公、科研、生产、营销等各种应用软件系统的集成或开发；（）企业内外部信息资源的挖掘与综合利用；（）信息中心的组建以及信息技术、信息经济与信息管理人才的培养。
⒉“软件”方面：（）相关的标准规范问题以及安全保密问题的研究与解决；（）信息系统的使用与操作以及数据的录入与更新的制度化；（）全体员工信息化意识的教育与信息化技能的培训；（）与信息化相适应的管理机制、经营模式和业务流程的调整或变革。
企业信息化通过对企业经济和管理活动的影响，提高了企业的竞争力和利润水平。而营销是企业经济活动的核心。
企业信息化是营销创新的必要
企业通过信息化“硬件”和“软件”方面的建设，保证了基础设施的到位和人员素质的到位，为营销创新做了必要的准备。
因特网已越来越大众化和普及化，人类生活的另一个空间――“网络空间”正逐步形成，这为信息的传播和获取提供了广泛的空间和自由度，为营销创新造就了有利的外部环境。企业信息化通过企业的建造，架设了通向信息高速公路和“网络空间”的桥梁，使营销创新有了技术基础；企业信息化通过许多应用数据库和产品数据库的建立，使营销创新有了数据基础；企业信息化通过全体员工对计算机知识和软硬件操作方法的掌握，使营销创新有了人才基础。
营销创新与企业信息化相辅相成。没有企业信息化，就无从谈起现代的营销创新，正如没有公共电话交换网，就无从谈起文件传真一样。反过来，营销创新丰富了企业信息化的内容，并通过带来企业经济效益的提高，可以引起企业领导对企业信息化的重视，可以保证企业信息化所需资金的再投入，从而促使企业信息化建设更上一层楼。
营销创新的实现
．应用新的广告媒体
随着因特网网民的增多，因特网必将成为一个有重大影响力的媒体，企业可利用它来进行产品的广告宣传。其方式有三种：其一，在他人的网站主页上做小视角的产品图形广告；其二：租用（因特网内容服务商）的硬盘空间，建立自己的虚拟网站，然后，在虚拟网站上多篇幅发布产品的图形和文字信息；其三，租用电信部门的专线，建立自己公司的企业内部网和网站，然后在网站上大量发布产品的图形、文字和声音信息。有实力的企业应采取第三种方式。在因特网上做广告宣传有下列好处：（）没有国界，可以使用多种语言和文字；（）费用少，收效大，并且费用将继续降低；（）内容修改方便，信息更新容易；（）对于第三种方式，可以分时段、分国家或地区、分产品种类统计出人们对产品网页的访问次数（相当于电视的收视率）。
．采用新的交易方式
随着电子商务系统的发展，企业与消费者之间直接交易的可能性在增大。电子商务以网络为架构，以市场为基础，以交易双方为主体，以银行支付和结算为手段，以产品数据库为依托，为企业与消费者、企业与企业提供了一种全新的商业模式。消费者在网上可以直接订购商品，并通过与网络银行相连的电子钱包、电子支票或电子货币支付款项（其实质是一种金额的过户）。企业与企业之间可以在网上使用电子签名的方式签订合同，其法律效力在国内已被新的《合同法》所承认，在西方国家也已被承认。在因特网上开展电子商务，与传统商业活动相比，降低了营销费用，提高了作业效率，减少了繁琐的程序，改进了企业的业务流程，并且，可以使企业接触更多的消费群体，获得更多的客户。
．设计新的产品防伪方法
随着因特网的发展和普及，基于信息技术开发企业产品防伪系统已成为可能。企业产品防伪系统可由三部分组成：（）产品防伪号生成子系统：由特殊算法产生足够长的数字防伪号，号码随机产生，不会重复，没有规则，不可破解。（）防伪标签印刷子系统：把通过加密转换后的防伪号一对一印刷到标签上，防伪号上加封特殊保护膜，产品出厂时，把标签分别贴到内外包装层上。（）客户查询子系统：无论是批发商还是最终消费者，在买到产品后，刮掉相应包装层标签上的保护膜，即可通过因特网或电话（声音可由电话语音卡转为计算机信号）查询防伪号的真实性，被输入的防伪号通过还原后如果在企业相关数据库中存在，则产品为真，如果不存在，则为假。这种产品防伪系统的好处是：其一，消费者不分国度，操作方便，花费甚微；其二，防伪效果好、可靠，有利于真产品的销售和推广；其三，企业一次性投入，长期使用，管理方便，节省开支。
．开辟新的售后服务途径
在企业网站上，开发网上售后服务系统，建立有关产品的支持信息供客户查询和下载，不失为一种新的售后服务途径。这些信息包括产品的功能、性能说明，参数说明，详细的使用和操作说明，以及简单的、基本的维护和维修说明。这些信息应该用图形、文字和声音信息组成，使客户能一目了然、容易理解。这种新途径，可以方便用户，吸引回头客，节省差旅费。
．开发新的客户需求分析工具
利用企业内部网资源和其它系统资源开发客户需求分析软件是一种好的选择。这种软件的关键在于被分析的数据要真实反映客户的意向，要有广泛的代表性。它的数据来源可以有四个：（）来源于企业的第三种网上广告，通过来访客户的地址统计出某个国家或地区的人们对某个产品广告的访问次数；（）来源于网上售后服务系统，通过对产品支持信息的访问次数做类似的统计而获得；（）来源于产品销售开票系统，可从销售数据库中提取出产品的销往地域、销售数量、销售时间和同一客户的再购买次数；（）来源于网上调查试卷，可以对多项内容做深入细致的调查。通过对上述四种来源的数据的统计和综合分析，企业能有效地知道某个现有产品或新产品的潜在市场和潜在客户，以便有针对性地采取积极的措施。
企业谈起生产力应该包括生产能力与销售能力，由劳动者、劳动对象、劳动工具、管理、知识和信息六个要素组成。技术创新通常在于提高企业的生产能力，而营销创新在于提高企业的销售能力。事实无可辩驳地告诉我们：信息技术全面改进了生产力六要素。从这个意义上讲，企业信息化也是一种创新，一种企业整体创新。
水的落差能够用来发电，同样，认识的落差和时间的落差亦是利润的来源。企业领导有必要及早、充分地认识到企业信息化对企业营销创新和经济效益的影响，在抓好技术创新的同时，抓好企业信息化建设。
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