计划能够帮助我们避免临时抱佛脚,以免在任务紧迫时陷入困境。计划的完成需要有一定的自我约束和纪律,要有坚定的决心和执行力。这些计划范文包含了详细的分析和操作指南,供大家参考。
鞋类销售工作计划篇一
鞋店销售工作总结4篇鞋店销售工作总结4篇随着城市发展水平和居民生活质量的提高,中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位,创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来,有数据显示,青少年每个月的零用钱超过了200块钱,比较高的是广州,达到了289元。
(4)、交际需求旺盛的一代。
这一代青少年大多是独生子女,他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现,有数据显示,20%左右的青少年,会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等,已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元,从对手机的消费来看,他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。
(5)、个性与理性的矛盾体。
(6)、渴望关爱。
随着社会的快速发展和进步,青少年的压力也是相当大的,压力不仅仅是来自于社会,还有父母,包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。
最后,一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化;必要时还要重新设计自己的logol而且设计思路要顺应年轻消费群体,特别是“90后”不断求变的心理;要寻求文化与情感溢价;体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质(李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品,许多运动鞋厂家可以学习“李宁”成功的经验)。这只是针对运动鞋“个性”特征方面而言的,但若想在运动鞋这一市场上取得成功,注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。
三、问题及解决方案。
(一)、问题。
虽然,随着技术的发展及网上市场的优化,淘宝已经在很大程度上受益,产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高,但是,淘宝网若想持续向前发展,还必须不断地进行改进,从而跟上时代的发展的潮流,其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。
那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下:
第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99.7%的卖家都属于无照经营,这势必会产生一些不法商从中谋取利益,从而损害消费者的利益。
第二、假冒伪劣产品和虚假广告经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品,是虚假广告的表现,淘宝网为其提供平台,是有责任的,但是因为牵扯到“避风港原则”、“免责声明”,法律法规的空白等情况,查处起来肯定会有阻力,因此还需要很长一段时间对其进行规划。
第三、贩私行为。可以观察到,淘宝网上还有一个“全球购”模块,在网站应我们的要求杜绝商品信息中“免税、包税”字样出现后,几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。“全球购”通俗的说就是海外代购,一些卖家人在海外,可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品,卖给淘宝网上的买家。
第四、交易合同不完善。面对面交易中,厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同,这有助于保护双方的利益,当双方产生矛盾时,可以把书面合同当做证据,诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害,而对于网店上的购买行为而言,这一方面还是存在欠缺的。
第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便,但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果,消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此,对搜索技术还有待于进一步改善。
在鞋柜工作差不多快一个多月了.在这将近两个月里我从中学会了很多的东西.以前我对鞋店没有什么了解的,连鞋子的型体都不知道在那里的.在着一个月中我学会了很多很多的东西,虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力,我们只能在错误中成长不段的学习,不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去.我虽然不是最好的但一定会做得更好.相信通过我们大家共同的努力一定会做到.
在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖,同事之间的团结.店与店之间的互助.同时也让明白买鞋子也是那样的有意义,让我从中学到了销售的方法.了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子.销售鞋子首先从鞋的优点说起,这款鞋的优点不同于其它鞋的优点.用我们鞋子所在的优点来吸引顾客.在工作中我学会了管理,一个门店要注意的问题,比如说,店面的清洁卫生,员工的仪容仪表,卖场和仓库的陈列,和dpos我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了.大家都很积极的工作.
在这上班作为一名新的成员,我还要努力的学习,积累工作经验.这段时间的工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度.从中让我明白了这样的一个道理;对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者,要有良好的管理制度,用心去观察用心去与顾客交流.
店面每天的清洁卫生很重要,能,为顾客营造一个良好的购物环境.积极主动的为顾客服务;尽可能的满足顾客的需求.并发自内心的微笑和礼貌用语.让顾客满意的离开本店.欢迎下次在光临.
我在工作中许多不足之处会加强改善,努力学习各方面的专业知识.与店面的团结协作创造一个良好的工作环境.抛开不愉快的发挥最大的工作热情,让我们成为一个最优秀的团队.
鞋类销售工作计划篇二
在过去的一年中,××公司是在市场拓展、新客户开发等方面取得了显着的成绩,×品牌产品在国内市场已经占据了一定份额。产品销售额逐月增长,客户数额稳步增加,市场已由原来的华东地区扩展到东北地区,并已着手向西南、西北地区拓展。在总结20xx年度工作的基础上,坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针,开展20xx年度销售工作计划如下:
坚持创新求实的指导思想开拓国内市场。
2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;。
3.各项管理费用同步下降10%;。
4.设立产品开发部,在总公司的指导下,完成下达的开发任务;。
5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
1.统一市场形象。
针对国内市场的特点,对公司作销售形象进行专门设计,提高××品牌产品在市场的统一形象,为今后更有力地提知名度奠定了稳定的基础。
2.建立健全销售网络。
建立健全销售网络体系,拟在3月初招聘7-8名业务员,全面培训业务知识和着力市场开发。
3.细分销售区域。
全国分7-8区域,每个区域下达指标,用考核的方式与实绩挂钩,奖罚分明。根据销售总目标2500万,分区域下指标,责任明确,落实到人,绩效挂钩。
4.充实代理商队伍。
5.增强研发能力。
设立开发产品研发部,力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上,下半年初步形成新品开发能力。
6.加强内部管理,提高经济效益。
着重从成本核算、人力资源激励等方面加强内部管理,促进经济效益的提高。
鞋类销售工作计划篇三
5、制订旅游杂志协议合同,落实跟进河南旅游杂志夹页一事;
6、根据部门现有管理制度及工作内容,进行五常内容的补充修订;
7、针对销售经理店外拜访客户及送账务单所使用交通车辆申请程序;(内部制定)。
8、与财务部经理沟通客户所使用储值卡、签单协议及应收账款回收程序;代金券的使用流程,签单协议由销售部负责制定;(财务部制定)。
1、部门员工根据培训计划进行培训;
1、部门迎宾员、预订员及销售经理各岗位职责及服务流程的培训;(资料自备、已完成)。
2、针对销售部员工进行销售专业知识、技巧的培训;(资料自备、已完成)。
3、针对vip客户的整体接待程序进行强化培训;(资料自备、已完成)。
4、平面媒体方案制作及媒体投放地点确定;
1、对部门员工培训酒水知识、菜品知识、敬酒词、点菜程序及注意事项;
2、对以上内容进行考核工作;
3、确定预定处预订系统的到货及安装时间,对员工进行预订系统培训及考核工作;
4、跟进落实储值卡刷卡系统及储值卡到店时间;制定操作流程;
鞋类销售工作计划篇四
xx省总人口9000多万,人口总数仅次于河南省,在全国居于第二位。全省共设城市48个,其中地级市17个,县级市31个,县城60个,其广阔的市场空间是商家必争之地,现批发市场主要要下设四个地区:济南、临沂、荷泽和青岛,济南市场覆盖区域有:济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜和潍坊部分地区;临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县;荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场;青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有:红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌,主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。
济南市场:现客户总数40多个,有效客户数15个,加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双,有效库存1000双,需处理库存1600双,全年进货额250万,市场总欠款45万。
临沂市场:现客户总数20多个,有效客户数13个,自营专厅2家,加盟专厅4家,商场、鞋城专柜6家。总库存3300双,有效库1500双,需处理库存1800双,其中自营店1800双,全年进货额300万,市场总欠款26万(自营店除外)。
产品结构济南和临沂市场基本相同,批发价从90多到220,其中130左右的价格居多,款式以温州鞋为主,总体款式以正装鞋为主,约占60%,商务休闲占30%,纯休闲占10%左右。
1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史,从最初的零售开始做起,逐步走向批发,品牌经营路线,对市场信息和市场状况撑控能力基本较好,但其落户于临沂,便更多的精力放在临沂市场,临沂所辖区的三区九县,现市场基本操作稳定,终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理,再加上他本人的两个自营商场也在经营,对信息反馈和款式的把握上比较准确。
但要想发展xx市场,就不能不重视济南市场,因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看,张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理,杨原本在下面市场做服装零售,对鞋业的品牌操作没有实际经验,其人更不善于与人沟通,也很少去主动开发市场,从市场发展的角度来看,大大影响了本品牌在xx市场的整体扩张。
2、品牌的档次和定位较低,这是xx市场的基本情况,从以上代理商批发价的主线中也可以看的出来,其价格的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平,但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额,我们要在同一水平线上与其竞争,实在太难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品,意在提取“s”品牌的最后一点剩余价值。
3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算,其过高的加价制约着在市场中的跑量,普遍加价在出厂价乘以1.4以上,部分产品利润甚至高达50%,这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点,确少对市场的培育和保护。
4、代理商因其没有对市场做长投的计划,以至对市场的支持和投入太少,认为赚到口袋里的再拿出去就不合算,市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧!泰安客户杨老板经营"s"品牌已有三年的历史,在所有客户中销售最好,泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场,杨老板便在另一条准商业街上开了一家"s"品牌专卖店,专卖店的货柜和门头都是在公司制作的,杨老板支付了货柜与门头总款的50%,公司按计划给予核报30%,那么代理商支付的是多少呢?一算便知1/6,对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入,就更别说其他客户的支持与投入了。
5、从以上的数据分析来看,济南市场对货源的配备严重不足,因其没有自营店作后备导致不敢备货,客户补单缺货断码现象严重,以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理,济南市场经营几年来,其中也发展过不少的客户,但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后,给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。
1、加大对代理商加价的控制,即公司给予一定的加价比例,建立区域强制批发价,公司不定期对下面零售商调查,按此批发价执行的,便加大给予年终返利中补偿,并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价,降低对该市场的欠款支持和其它支持。
2、限定代理商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持,包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等,同时公司加大投入对专卖店道具承担比例,强制代理商所做以上道具必须在公司制作,以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店,公司加大对代理商自营店道具的承担比例。
3、公司和代理商联合加大对xx市场的广告投入,可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告,加强部分平面广告的投入,如路牌、高炮、车体、报刊等。
4、逐步提高xx市场产品档次,加大休闲鞋在产品结构中的`比例,产品的价格和档次要略高于温州鞋,渠道以二三线市场的主流商场为主,以避开同温州品牌的正面竞争。
5、针对济南市场目前的现状,公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助代理商工作,所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用,这样不至于区域经理有些工作落的很被动,涉及到代理商的切身利益时而不好下手(现有些品牌采用如此办法)。
6、逐步改制代理商的夫妻批发档口,更新代理商的经营理念,逐步建立贸易公司的运作模式。
7、公司联合现有代理商或拓展新代理商在青岛设点,这样可以辐射胶东半岛市场,这样才能真正把xx市场做开。
另:公司应加强产品的品质管理,现反应较多的是鞋底不耐磨,掉根的现象严重。
鞋类销售工作计划篇五
过去的是我踏出校门的第二年,也是我的工作历程中非常重要的一年,在过去的一年中,在总公司集团领导的关心下,在合肥分公司老总及各级经理的帮助和支持下,我的工作能力得到了进一步的提高,工作成绩也有了显著的改善,主要表现在以下几个方面:
一.专卖店销售业绩上新台阶。
在店堂销售中,我的营业员们首先要求着装整齐,店内陈列干净整洁,我相信好的第一印象是留住顾客的重要因素;其次,店铺海报要常换常新,在六安市场一年多来,每当新换了一个海报,专卖店当天的销售就会比商场的销售好,因为专卖店的橱窗海报直接为顾客提供了新的销售信息,吸引顾客购买;再次,我的营业员们都练就了一双火眼金睛,凡来过店内的老顾客,接待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉,很关注,对于售后服务的顾客要有十足的耐心和爱心,要将售后服务做成一门与其他品牌不同的学问;最后,营业员一定要善于把握销售时机,及时的用语言和行动促成销售的达成。
经过以上几点的努力,20专卖店的销售迈上了一个大台阶,皖西路专卖店每月销售都比同期有了很大的提高,新都会店每月稳居六店之首,就连刚开业的红街店销售也有了很大的提高。
二.专卖店团队建设初具规模。
经历了最开始的库存混乱之后,专卖店的货品搭配越来越合理,新款老款比例适当,特价正价货品齐全,新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成为畅销款,提前备货,以免造成存货不足,影响销售。库存方面,在每一次新货上市之前会与仓库做好协调,将那些不是当季的鞋子和滞销款择时间退回公司,为新款上市腾出足够的空间。
鞋类销售工作计划篇六
为使本部门__年工作紧随公司发展及市场需求步伐,做好研发项目及部门管理工作,根据公司指示特制定__年部门工作计划。
一、产品状况。
市场考察。针对公司的产品,考察市场上的产品品种、特点、价格、包装。
二、竞争状况。
针对市场的'竞争机制,如何让自己脱颖而出?质量、服务以及诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个,你也就掌握了抓住客户的途径。
三、分销状况。
就目前而言,植物油的市场主要是在海外市场,但是随着今年国内市场的发展,以及人们思想的转变,对植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。
国外市场:
(一)探测市场。
针对不同的产品,归纳其主要市常根据不同市场不同的需求,有针对性的开发。同时,根据产品的多元化,寻求不同的客户。
(二)销售渠道。
国外销售如何找客户?目前为止,最常用的还是通过网络和展会这两种方式。
1网络。
通过网络一边找客户,一边发帖子。主要到一些国内外比较知名的贸易平台,寻求供求信息。
注意:
另外,面对网上成千上万的竞争者,如何脱颖而出?除了产品本身的优势外,给客户报价不能漫天要价,针对市场形势,审时度势,以一个合理的价格给客户,然后同时强调产品质量,售后服务以及及时交货等问题,会让客户觉得自己是一个值得信任的合作伙伴。
2展会。
通过展会寻找客户,是一种比较直观的方法。众所周知,这种方式,耗费高,收益也大,正是所谓的风险大,利润大。可以针对公司产品,参加一些国内外比较知名的相关展会。
注意:
注重着装。欧洲人对于着装还是非常重视的。通常,他会将你的着装与你得产品联想起来。所以参展人员,一定要穿着得体,这是推销产品的第一步。
展会上与客户面对面交流,所有的一切活动比较直接透明,所以要选业务精英去参展,同时,可以进行相应的培训,以便使业务人员更能把握住每一个机会。
面对面的交流,礼节也是避免不了的。多了解国外的礼节,对于一个优秀的业务员来说是必然的。
展台的搭建更是非同小可了。对于车水马龙的客户,如何吸引她的脚步,让他一眼就看到你得产品?所以展台的搭建布置也是至关重要的一步。
国内市场:
植物油产品再中国市场上已经得到消费者的认可,回头率和忠诚度很高。然后可是,目前的国内植物油品牌实力都比较小,在市场运作方面处处受阻,商场专柜,国际品牌争奇斗艳,其中的澳洲品牌的比例不可小视。随着中国植物油及其提取物的日渐成熟,中澳之间的合作将会越来越频繁。
三)谈判。
找到了客户,剩下的就是和客户谈判了。至于这方面的情况,不同的客户不同的要求,随机应变即可。
四、宏观环境状况。
针对消费群体,找出产品本身的优缺点,取长补短,继续优化产品,然后以便满足不同的客户需求。
五、目标计划。
针对市场需求,合理指定短期计划和长期计划,所订目标要切合实际。
鞋类销售工作计划篇七
我主要负责迪赛男装的销售工作并于3月份接管“索菲娅”鞋柜。在工作中我认真贯彻公司的经营方针团结好店内员工充分调动和发挥员工的积极性了解顾客的购物心理使我们的工作更具针对性不断强化服务意识从而给顾客创造一个良好的购物环境。在员工的积极支持与共同努力下我柜库存大量减少于上半年取得如下业绩:
一、1月至6月迪赛男装销售状况:
一月份共计售出36件,销售金额45917元,;。
二月份共计售出32件,销售金额31365元;。
三月份共计售出29件,销售金额23858元;。
四月份共计售出60件,销售金额43625元;。
五月份共计售出106件,销售金额84210元;。
六月份共计售出56件,销售金额37025元;上半年迪赛男装总计销售319件,销售金额266000元,月平均销售额为44334元,日平均销售额为1478元。迪赛男装销售额总体呈上升趋势,业绩效果较好。品牌知名度也在顾客中不断提高,同时积累了一些固定客户,带来较为可观的后续效益。在对服装导购员的管理上,注重其服务态度方面与顾客的良性沟通、微笑服务以及耐心介绍。
我于今年3月份接管“索菲娅”鞋柜,接管时库存1059双,3月份至6月份共计销售900双,销售金额元。
迪赛服装全体销售人员本着一切以公司利益为基本出发点的态度,在店铺和导购人员的管理方面,一贯保持认真严谨的态度,账目无误差,同时做了大量的服装品牌宣传工作,以不断提高销售量为宗旨,竭力做好店铺以及服务等诸方面管理工作,上半年销售状况良好。
三、下半年销售计划:
1、迪赛男装现库存服装689件,因下半年撤柜,不再续货,计划清仓处理。
2、“索菲娅”鞋柜现库存159双,为非应季商品,全部收入库房,计划秋冬季节清仓。我将认真负责做好本职工作,争取做到货物无积压,为公司减少不必要的损失。
以上便是迪赛男装上半年的工作总结及下半年计划,今后,我将以更精湛熟练的业务做好管理及销售工作,继续努力,不断提高销售业绩,为公司的发展尽自己的微薄之力。
20迪赛男装半年。
伊
辽
鞋类销售工作计划篇八
20**年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场活动,公司资源整合过程中,不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作:
a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;
c、指导市场做好终端标准化建设,推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策,提升一线人员的战斗力;
3、与销售部强强联合,成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用,除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外,还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行,即使再好的方案,最终也只能是一纸空文。
由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组,由市场部确定活动企划方案,再由品牌小组成员发表意见,主要对方案提出看法和改进建议,对于需进一步修改完善的方案,由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案,交销售部执行,由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法,决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员:
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力,强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求,开展本部门的工作,努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能,主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来,公司同仁辛勤而有效的市场运作,取得了丰富的市场经验,建立了较为完善的市场营销网络,为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发,使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持,是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势,在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面,集中了一大批优秀人才,为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作,已具备了一定市场竞争优势,为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额,并获得长久的发展,我们将以公司的发展战略为核心,从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象,建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的.系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产,多年的市场运作、网络的初步形成,网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作,努力加强乡镇网络的建设,积极发展新的经销商,使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户,扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料,如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章,扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议,宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动,促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动,提高产品的销售量,形式可多种多样。
g. 制作广告衫和pop张贴广告广泛张贴宣传公司的产品,扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放,宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度:
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度:
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度:
1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度:
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、 做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部,音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
以下是该软件销售工作计划的具体内容:
一、现状分析:
从本月22日上班到现在已有一周的工作时长,就目前来看,我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段,对公司以及公司产品还不够深入的了解。从近期与客户交流情况分析,我个人存在以下几方面的不足(肯定不只这些,我水平有限只能发现以下缺点,如领导发现我的缺点还望指点,我会悉心听取教诲并努力该改正):
1、 我对公司以及公司产品没有深入了解,对产品的操作流程以及报价还不是很清楚。
2、 我对怎样挖掘潜在客户还没有最好的方法,还处于摸索阶段。
3、 我对网站评估的相关工具,如百度指数、百度收容量,网站综合排名等工具还不是很熟悉,对怎样去评价一个网站是否属于网络营销型网站还不是很了解。
4、 我对判别一个网站是属于哪一种类型欠缺了解。
5、 我对客户提出的问题有时不能给予及时的回复,原因是自己对某些问题根本就不了解。
6、 我对房地产行业缺乏了解,知识面不广。
7、 我对百度推广方面的认识还够,缺乏相应的学习。
8、 我跟客户的交流技巧还有待改善。
二、针对目前的现状,特制定近期工作计划:
1、 争取用3-5天的时间,全面、具体、详细地了解公司及公司产品。
2、 多看看对手怎么做,通过对比学习,从而提高自己。
4、 多学习网络营销方面的知识,提升为客户服务的质量。
5、 每天完成加q群、百度hi群(房地产相关方面的群)的任务数量,想尽一切办法提高加群的进入度。
6、 不断摸索与客户的交流技巧,不断提高客户的成交量。
7、 每天挖掘至少20个潜在客户。
8、 定期/不定期的联系有意向的客户,回访已成交的客户。
9、 每天工作后及时进行自我总结。
鞋类销售工作计划篇九
在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖,同事之间的团结、店与店之间的互助、同时也让明白买鞋子也是那样的有意义,让我从中学到了销售的方法、了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子、销售鞋子首先从鞋的优点说起,这款鞋的优点不同于其它鞋的优点、用我们鞋子所在的优点来吸引顾客、在工作中我学会了管理,一个门店要注意的问题,比如说,店面的清洁卫生,员工的仪容仪表,卖场和仓库的陈列,还有销售的口语、pos和dpos我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了、大家都很积极的工作。
鞋类销售工作计划篇十
(2)竞争品牌的状况。
主要分析a:同季度竞争产品的销售情况;:消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c:市场费用投入情况;d:渠道布置情况(当经销商为地区经销商时,要清楚其在城区和县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。
例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来。);e:产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f:二级客户的评价等)。
(3)销售团队。
有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人,而在07年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。
(4)去年同期的销售目标及达成状况。如:07年第一季度a饮料在b地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找,而要从主观上去分析。比如:终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高。综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定08年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。
如:08年一季度a饮料在b地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道。如新开发10个ktv,这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。
1市场占有率:产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。2消费者认识:在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。3企业自身的目标:在饮料方面,求新、求异,拓展市场。
竞争对手分析:
统一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结:
现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
附注:就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%,统一占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地。
三、年度计划。
为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远。本销售部门特制定如下计划:
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标:
定位分析:追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化,崇尚个性。强调产品质量,推出多元化产品。
信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略。确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流。
销售目标:根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
三年各季度营业额(单位:万美元)。
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计。
20xx年。
55052610006095459211236217。
20xx年。
80804896579080489578350843。
20xx年(计划)。
110060102125126540125644464369。
2、营销组合选择(4p)。
1)product:推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味。
4)promotion:在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。
3、市场定位。
通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者,得天下。不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!
4、市场细分:
在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此,我们有必要对市场进行细分。
(1)不同年龄的消费者。
目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。
(2)不同收入的消费者。
康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了。
(3)不同区域的消费者。
人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。
5、重点工作。
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售,服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
6、节日促销具体活动根据具体情况来安排。
7、促销方式与工具。
鞋类销售工作计划篇十一
2018到了,又是做新年工作计划的时候了。工作计划网小编为您整理了一批2018销售工作计划范文,希望对您工作计划的写作有所帮助。
在金融危机的影响下,找到一份工作越发的困难了,就是找到了一份工作,工作起来也是困难重重,虽然我已经工作了不少年了,可是在金融危机的影响下,我感到了工作的吃力。
一、实际招商开发操作方面。
1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况。
4、继续回访xx六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx市、x县、x县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面。
1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司2018年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。
9、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。
三、办公室及后勤保障方面。
1、与王经理分工协作,打招商电话。
2、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)7100009],年前已经交过订金300元(商客部曹经理代收)。
3、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
4、协助王经理做好办公室方面的工作。
5、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
我经常这样对自己说:开心工作,快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒,要把它当作美酒,越陈越香。
金融危机只是暂时的,只要大家顶住压力,金融危机很快的就会过去的,我们国家市场重新繁荣就在不久之后,我相信那一天的到来。我作为一个公司的销售人员,虽然对公司负责的项目过问不多,因为职位的关系。但是我一样关注股市,公司的未来就是我的未来,公司就是我的家,我会为公司的工作尽出自己最大的努力!
我知道销售工作现在不好做,但是我想凭借我这么多年积累的销售人气和能力,我是能够迎来一个不错的未来的,我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!
2018年新的一年,新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划:
一、公司人力资源管理方面。
1、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
2、做好公司人力资源规划工作,协助各部门做好部门人力资源规划。
3、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。
4、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。
5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
6、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。
7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。
8、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。
9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
二、办公室及后勤保障方面。
1、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)7100009],年前已经交过订金300元(商客部曹岩经理代收)。
2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
6、与王经理分工协作,打招商电话。
三、实际招商开发操作方面。
1、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的`先进经验。
2、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况。
4、继续回访徐州六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:新沂市、丰县、沛县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。
5、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。
我于xx年02月份任职于xx公司,在任职期间,我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下,我很快融入了我们这个集体当中,成为这大家庭的一员,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变,,在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下:
一、销售部办公室的日常工作:
作为xx公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况:
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括:户口本、结婚证、身份证等证件)。xx在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证xx银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。)。
鞋类销售工作计划篇十二
在鞋柜工作差不多快一个多月了。在这将近两个月里我从中学会了很多的东西。以前我对鞋店没有什么了解的,连鞋子的型体都不知道在那里的。在着一个月中我学会了很多很多的东西,虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力,我们只能在错误中成长不段的学习,不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去。我虽然不是最好的但一定会做得更好。相信通过我们大家共同的努力一定会做到。
在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖,同事之间的团结。店与店之间的互助。同时也让明白买鞋子也是那样的有意义,让我从中学到了销售的方法。了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子。销售鞋子首先从鞋的优点说起,这款鞋的优点不同于其它鞋的优点。用我们鞋子所在的优点来吸引顾客。在工作中我学会了管理,一个门店要注意的问题,比如说,店面的清洁卫生,员工的仪容仪表,卖场和仓库的陈列,还有销售的口语。pos和dpos我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了。大家都很积极的工作。
在这上班作为一名新的成员,我还要努力的学习,积累工作经验。这段时间的工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度。从中让我明白了这样的一个道理;对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者,要有良好的管理制度,用心去观察用心去与顾客交流。
严格遵守公司的规章制度。做事首先从公司的利益出发。,及时将公司的信息传达给每一位员工。随时保持着一个良好的心态,不能把情绪带到工作中来。团结好店内员工,充分调动和发挥自己和大家的积极性,发挥特长,搞好团结发挥出强大的团体力量。了解同行的销售信息,了解顾客购物的心里。做到细而快。使工作具有针对性从而增加我们的销售。销售靠周到细致的服务去吸引顾客,主动,热情,耐心,周到,店面每天的清洁卫生很重要,能,为顾客营造一个良好的购物环境。积极主动的为顾客服务;尽可能的满足顾客的需求。并发自内心的微笑和礼貌用语。让顾客满意的离开本店。
鞋类销售工作计划篇十三
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(1)市场环境。
主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化。
(2)竞争品牌的状况。
主要分析a:同季度竞争产品的销售情况;:消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c:市场费用投入情况;d:渠道布置情况(当经销商为地区经销商时,要清楚其在城区和县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。
例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来。);e:产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f:二级客户的评价等)。
(3)销售团队。
有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人,而在07年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。
(4)去年同期的销售目标及达成状况。如:07年第一季度a饮料在b地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找,而要从主观上去分析。比如:终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高。综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定08年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。
如:08年一季度a饮料在b地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道。如新开发10个ktv,这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。
1市场占有率:产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。2消费者认识:在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。3企业自身的目标:在饮料方面,求新、求异,拓展市场。
竞争对手分析:
统一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结:
现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
附注:就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%,统一占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地。
三、年度计划。
为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远。本销售部门特制定如下计划:
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标:
定位分析:追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化,崇尚个性。强调产品质量,推出多元化产品。
信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略。确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流。
销售目标:根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
三年各季度营业额(单位:万美元)。
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计。
20xx年。
55052610006095459211236217。
20xx年。
80804896579080489578350843。
20xx年(计划)。
110060102125126540125644464369。
2、营销组合选择(4p)。
1)product:推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味。
4)promotion:在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。
3、市场定位。
通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者,得天下。不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!
4、市场细分:
在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此,我们有必要对市场进行细分。
(1)不同年龄的消费者。
目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。
(2)不同收入的消费者。
康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了。
(3)不同区域的消费者。
人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。
5、重点工作。
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售,服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
6、节日促销具体活动根据具体情况来安排。
7、促销方式与工具。
时间如指尖上的沙,总是留不住。总结了xx年自己的`一些成果后,就意味着xx年个人销售工作计划的到来,刚接触销售时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,这给销售工作带来很多不便,这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
xx年工作计划如下:
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;xx年对自己有以下计划。
1:每周要增加10个以上的新客户,还要有3到5个潜在客户。
2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好(幼儿园年度工作计划2018)准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
一、市场分析。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领,是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现"营销生活化,生活营销化"。2018年度销售工作计划2018年度销售工作计划。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,体现"两高一差",即要坚持"运作差异化,高价位、高促销"的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品):b(平价、微利上量产品):c(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行"一套价格体系,两种返利模式",即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略,在"高价位、高促销"的基础上,开创性地提出了"连环促销"的营销理念,它具有如下几个特征:
一、促销体现"联动",牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引。
分销商和终端消费者的眼球。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施。
销售部利润主要来源有:计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标:家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度,办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案,定期进行售后跟踪,抢占办公耗材市场,争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作,送货一定及时、售后服务一定要好,让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标,***万元,纯利润***万元。其中:打字复印***万元,网校***万元,计算机***万元,电脑耗材及配件***万元,其他:***万元,人员工资***万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施。
三、工程部获得的利润途径和措施。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量,建立完善的工程验收制度,由客户服务部监督、验收,这样可以激励工程部提高工程质量,从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次,树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软,损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行,客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体,如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度,把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访,进行免费技术支持,建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体,如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈,我们可以从服务、维修创造利润,比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会。
不断为员工提供或创造学习和培训的机会,内部互相学习,互相提高,努力把***公司建成平谷地*计算机的权威机构。2018年度销售工作计划工作计划。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容,通过培训,可以统一目标、统一认识、统一步调,提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气,不懂得要问,不会的要学。
培训内容:
一、爱岗敬业:回顾历史、展望未来,了解企业的光荣传统与奋斗目标,增强使命感与责任感,培养主人翁意识。
二、岗位职责:学习公司制度、员工纪律,明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能:学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式:
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标:为员工在岗成才创造条件,为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体,具有团队精神的集体,变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工,岗位明确,责任到人,个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心,没有信心就不会成功,没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们,时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的,计算机技术的发展日新月异,一天不学习就会落后,因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识,引用xx大精神里的一句话就是要"与时俱进"。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务,努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
我九月中旬刚接触***电话销售业务,由于我在思想上急于求成,在行动上蛮干莽撞导致九月工作成绩毫无起色。但在领导和同事们的悉心帮助下,我很快认识到了我的症结所在。在下月的工作中注意求成不能自乱阵脚,要做到从容不迫;工作不能蛮干,要实干、精干、巧干;同时在销售方法和技巧上也一如既往的向领导、同事们学习。总结上月的得失,在下月应做好以下几方面的工作:
一、客户关系的维系。
1、对于老客户要保持联系、熟络关系、争做朋友、满足需求,最终达到销售签单的目的,最好能挖掘二次需求。
2、对于新客户要使其理解产品、认同产品;相信公司、信任我。然后,推销产品,并不断开发新客户。
二、工作细节的处理。
1、下月要更加熟悉工作流程,熟悉业务内容。注意下月在客户拜访上多下功夫,提高说服力,多观察、多倾听、多尝试;对号段和各种增值业务的价位必须熟记。
2、电话交流方式要灵活多样。针对客户的行业、年龄、语气等开展灵活多样的交流模式,提高电话约访率。
3、不断学习,与团队共成长。学习业务知识的同时要广泛了解其他方面的知识,便于与客户多方位交流;与领导、同事之间要有良好的沟通,多交流多探讨促进共同进步,营造和谐向上的工作氛围。
三、工作目标。
争取下月工作成绩达到部门平均水平。
以上便是我十月的销售人员个人工作计划。计划与困难并存,请经理多多指导,我会好好努力克服困难,对自己负责、对工作负责、对公司负责!
鞋类销售工作计划篇十四
鞋类销售是一个与时俱进的行业,要想获得成功,必须具备全面的知识和技能,尤其是销售培训方面的知识。作为一名鞋类销售员,我参加了企业组织的培训课程,从中获得了不少收获。在此,我想分享自己的开云官网app下载安装手机版 。
第二段:学习须知。
首先,要提醒大家,学习鞋类销售知识需要有正确的心态。我们不应该认为自己已经很懂行了,或者培训课程太基础,因为每个人的经验和见解都是不同的,带着开放的心态去学习,才能更好地吸收和应用培训内容。此外,我们还要充分了解培训的具体内容和时间,这样才能充分准备,达到最好的学习效果。
第三段:课程收获。
在培训中,我深深感受到了知识和技能的重要性。在鞋类销售中,了解产品知识和销售技巧是必要的,只有了解了产品的特点和用途,才能为客户提供更好的服务,同时也能提高顾客体验。我在培训中学到了如何在不同场合下呈现出鞋子的特点和优势,并且不同面料、款式和功能的适用范围和注意事项。另外,我也学习到了如何在与客户沟通时,了解他们的需求,提出对应的建议,从而提高销售效率。
第四段:实际应用。
学习归来后,我将所学应用在实际工作中。在接待客户时,我会跟据客户的需求和喜好为他们介绍不同的鞋款,包括适合哪些场合、不同面料和功能的特点和优点。我还会向他们介绍鞋子的品牌、成本和工艺,帮助顾客了解产品背后的价值。通过深入了解产品知识,我收获了更多满意的客户和业绩的提升,也让自己更加自信和专业。
第五段:结束语。
总之,鞋类销售培训虽然只是一小部分,但它带给我们的启示很大。如果我们能够细心去学习,加强对销售知识和技巧的了解,相信我们会取得更大的成功。所以,我们鞋类销售员应该不断扩充自己的知识和技能,不断提高自己的专业水平,向更高的目标迈进。
鞋类销售工作计划篇十五
国内白酒市场已略现谷底之势,竞争已达最低点,业内一致认为白酒市场的新一轮反弹、即白酒行业的重新洗牌趋势已经初现端倪。2018年以“茅、五、剑”为代表的中国高端白酒销售整体下降7.2%,但普通白酒销量增加,酒类总体销售增长1.9%(商务部统计数字)。如此看来,更加理性、合理的消费时代已经到来,迎合大势所趋,为了让我们的产品在新一轮的行业洗牌中占有一席之地,我们要结合自身实际,探索新的营销思路。
继续在“差异化销售”的基础上,更加突出以下几个方面的内容。
1、产品。首要突出“白酒属于典型的精神性消费品”这种思维,一定要从产品本身做文章的旧思路中走出来,因为酒本身的差异化并不大,都在宣传自己的产品本身,我们应该即早跳出来,将酒能给人们带来什么的这种思想理念作为宣传首要。这是一种升级竞争,也就是零竞争的层面,只有占领这个制高点,才能立于不败。
结合我们的产品,我们对每款酒都要进行合适的市场定位,即我们的每款酒面向的消费群体是哪些。比如黔潭香,我们可以做成市民酒,定位和定价都从这个角度去考虑,一百块钱之内的价格可以喝到真正的酱香酒,10年黔潭液,可以定位为普通城镇居民的消费品等。
2、价格。不拘泥于打价格战,2018年的白酒市场,在一线产品价格下降的的背景下,二、三线产品肯定要对其价格进行调整,随着国内消费水平的增加,调整幅度不会太大,但市场价在30—80元间的酒肯定会成为最出量的产品。所以我们得调整我们的价格体系,迈过这影响销售的第一道坎——价格。
3、渠道。随着国家政策的调整和紧缩,传统的销售渠道都难以产生相应的效益,尤其是商超、酒店渠道,夜场更是多年来白酒的一个盲区,所以今年我们应该把主要精力放在专卖店和流通渠道上去。专卖店拉人气,搞陈列、做展示的功能一定要重点抓出来,流通渠道成为我们销售最后一道防火墙,所以一定要通过沈阳市内直销、其它市场招商经销的方式把产品推出去,市面有货才能形成广告效应,才能带动消费。
4、促销。市场上白酒的促销手段已经达到“无所不用其极”的程度,现在的情况是淡季不淡、旺季竞争、促而不销,搞促销不赚钱、不搞促销无异于等死。说白了都是在竞争“钱”,谁有钱谁是老大,那我们就等死吗?所以,要做好一个产品,不仅目标要清晰,而且实现这个目标的思路、根据、计划、资源等都要清晰,明确产品的定位,找准自己的市场在哪里。对于消费者,仅仅停留在“满足需求”还是不够的,重要的“挖掘需求”,“引领需求”,“培养需求”。
具体落实到我们今年的销售工作上,我们的销售目标为:突出店面——沈阳直营、依托沈阳——辽宁抓渗透、结合辽宁——东北做招商、放眼东北——全国打基础。
2018年全年公司目标销售任务为500万。其中辽宁省200万(全省14个地级市,沈阳市直营任务60万、大连市招商任务20万,其它12个地市各平均完成10万元招商任务)。
吉林省100万(全省9个地州市,省会长春招商任务20万,其它8个地市平均完成10万元招商任务)。
黑龙江省140万(全省共13个地州市,其中省会哈尔滨任务20万,
其它12个地州市平均完成10万元招商任务)。
全国其它地区必要性招商争取完成60万以上的任务。
此计划的实施依据为:沈阳是我们公司的大本营,我们占尽天时、地利、人和之势,加上两个店面的支撑,必须完成60万以上的销售额,大连做为计划单列市,其经济发展和长春、哈尔滨等省会城市不相上下,所以这三个城市的招商任务各为20万,东西其它地区以地、州、市为单位,各完成10万的任务。也就相当于每个地区招一名经销商都能完成我们的目标任务。
各地区经销商的招商工作要结合全年各地酒类展会和从网络等渠道收集信息进行整理、接洽,努力完成公司年度销售目标!
根据营销、物流工作会议精神,为切实做好销售工作稳中有升,**烟草专卖局(分公司)提出近阶段卷烟销售工作思路。
一、主要工作回顾。
2018年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作:
1、强化客户经理拜访力度,加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势,今年2月**县强化客户经理的拜访力度,要求客户经理除了日常的计划拜访之外,在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次,进行市场信息收集、卷烟经营指导。
2、查找薄弱环节,加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际,以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口,将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中,加强客户经理对该品牌推介引导,以此促进省外烟销售总量的提升。
3、把握销售增长点,做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际,加强客户经理的走访宣传,以上柜增量为目标,将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标,提高客户经理新品牌培育的积极性。
4、实时跟踪,保证订货成功率。受季节性因素的影响,当前卷烟周转较慢,客户库存增多,造成客户容易忽视或者忘记订货,对此,**县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外,在下午时间,再次用电话进行友情提示,要求覆盖面达到100%,保证客户的订货成功率。
5、专销结合,加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期,为了防止乱渠道礼品烟的回流,**县加强对重点户的销售跟踪,收集卷烟市场信息,及时向市管员提供有价值的信息,以此加强专销两员的沟通,减少乱渠道卷**对**县市场的冲击。
二、市场现状分析。
1月份**县共销售卷烟1527.7箱,同比增加236.36箱,增长18.3%;条均价83.1元,同比增加3.8元,增长3.86%;狼系列777.16箱,同比增加152.49箱,增长24.41%;省外烟512.1箱,占总量33.5%,同比增加114.53箱,增长28.81%;低档烟143.94箱,同比下降5.23箱,降幅3.51%。
2月1日-3月22日,**县共销售卷烟1460.18箱,同比增加43.1箱,增长3.04%;条均价77.2元,同比增加2.65元,增长3.86%;狼系列662.5箱,同比增加29箱,增长4.58%;省外烟458箱,占总量31.3%,同比增加53.6箱,增长13.25%;低档烟208.02箱,同比下降32.64箱,降幅13.56%。从以上数据可以看出,除了低档烟销售下降以外,其它经营指标均比去年有所增长,但是2月份以后销售增长低于**县今年制定的3.1%增长目标,分析原因主要有以下几方面:
1、受经济因素影响,客户卷烟周转较慢。根了解,**县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少,15%的工厂处于半停业状态,一些外来打工者回乡,或者处于半失业状态,消费能力和水平有所下降,零售户卷烟销售出现周转缓慢,库存量增大的现象。据调查,当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见,消费者的购买力下降,造成零售客户卷烟库存量不断加大,从而影响到卷烟销售总量的提升。
2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供应,最高只能订到10条,造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间,其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代,从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会,最终影响到卷烟销量。
3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日,**县应订客户6941户次,实订客户6809户次,因库存与资金因素,订货成功率98.1%。虽然完成省、市公司下达97%的目标,但如果订货成功率100%算,每户次按一次25条订货计算,132户次就可以多订66件,这样销售总量就可以达到7165件,同比销售目标可以增长3.1%;可见,订货成功率在一定程度上影响到**县的销售提升。
4、礼品烟、乱渠道卷烟增多,侵占市场空间。春节过后,一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场,从而占领了部分高档卷烟市场。另外,乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着**县卷烟市场。
分析**县今年销售总量不足的同时,我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距,如条均价增长3.86%,与全市的5%有一定差距;省内一类烟同比下降2.74%,省外二类烟下降11.36%,在一定程度上影响着**县卷烟销售结构的提升。
三、下阶段卷烟销售思路。
1、统一思想,明确目标于3月23日下午3点,召开“三员”信息交流会,传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神,分析当前卷烟市场情况,明确今后一阶段**分公司卷烟销售目标“一个确保,二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升,提高省内一类烟、二类烟销量,以统一“三员”的思想,做到力往一处使。
2、修订、完善现有考核办法,
转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性从四月份开始,在原有《客户经理考核方案》的基础上,结合当前卷烟销售工作情况,修整部分考核内容,以转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性。
一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟,确保与近段的工作目标相一致。
二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重,由原来的24分,提高到60分,提高36个百分点,以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视,同时降低其它各项目的分值。
3、科学合理设定考核指标,提高客户经理工作热情。
为确保所设定的考核指标科学合理,客户服务中心在制定指标时,根据历史销售数据和销售趋势预测等,确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟),再根据各片区的实际情况(所占比重),合理划分各片区每月的销售指标,并于每月最后一天下午召开部门会议,向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见),经客户经理确认后,与客户经理签订销售责任状,通过此项措施,增强考核指标的透明度,提高客户经理工作热情,确保客户经理全身心的投入到工作中去,完成销售指标。在确定销售指标后,客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日,并做好销售跟踪,同时建立逐层销售情况反馈机制,每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人,服务部负责人反馈给客户服务中心,以便客户服务中心及时掌握市场动态。
4、加强专销结合,实现信息共享。
一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合,更好服务零售户和消费者,及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题,净化卷烟市场,维护卷烟经营秩序,经研究决定,制定专销联席会议例会制度,将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间,会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨,从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。
二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通,经研究决定,建立专销人员定期市场反馈机制,将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流,以实现信息资源共享,从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。
三是联合走访,提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题,客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次,收集市场信息,对存在的问题能当场解决的当场解决,以切实提高工作效率。
5、加强市场清理力度,为卷烟销售保驾护航。
当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响,从有关信息表明,目前除古田狼外,其它狼系列都有不同程度的倒挂价,幅度在1-5元不等,因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度,为卷烟销售保驾护航。
一是下大力气狠抓市场管理,最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。根据计划安排,3月-6月采取的主要措施有:要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告,及时掌握市场动态;开始百日集中整治行动,以15件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动,严厉打击无证经营和非法经营行为,以防再次违法经营,为09年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间;适时开展专项整治活动,于“3.15”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动,将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式,工作重点有三:车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止3月23日共查获案件10起,涉案卷烟133.7条,厅装双喜56厅,其中一般案件6起,无证经营案件3起,涉案卷烟22条(当场移交工商部门),平和人到**县兜售假冒卷烟1起,涉案卷烟12条,已移交公安部门调查处理(拘留1天罚款17000元)。
二是严防死守,让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点的回查力度,坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点,采取抬头就打的高压态势,从“精、细、实、准”四字标准上下功夫,提高稽查打击的精确性,着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面,加强做好信息收集、反馈等工作,进一步健全信息网络,及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足,发挥卷烟网络效应,精确地掌握辖区市场动态,培养网络案件经营意识,进一步净化卷烟市场,争取今年打网工作有新突破,主要从以下几个方面着手:一进货异常户,二违规嫌疑户,三经营工作困难户,四是其他三员(送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。
一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证,搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配置相结合,以此契机提高许可证对销售的`促进作用。
二是加大农村市场的办证力度,拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查,目前在辖区内还存在无证户,那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道,尤其是农村市场,为此,我们要充分挖掘农村市场的卷烟销售潜力,对符合办证条件的无证户给予办证,将其纳入卷烟销售网络中,并对其服务与管理,减少假乱渠道烟的销售源头。截止23日,全县新办证17户,其中,农村客户10户。
三是加大县际接壤处的办证力度,并纳入重点监控范围,最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。
四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动,努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化,最大限度保证企业的经营效益,压缩企业的经营成本。
此外,在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪,及时提醒未订货客户,以提高客户订货成功率,避免客户因忘记订货而产生卷烟货源断档,同时与市管员充分沟通,对符合条件提高月供应量的客户及时审报,以满足客户的订货需求。
以上是**分公司2018年近阶段卷烟销售的一些思路,届时,如与市公司有冲突,将严格按照市公司要求开展卷烟销售各项工作,确保今年圆满完成各项销售指标。
商品团购销售下滑分析及下一步工作思路。
2018年度前三个季度,我把团购部的工作重点主要放在购物卡的销售上面,虽然购物卡的销售是有了大幅度的提高,但商品团购销售同期对比反而总体有所下滑。购物卡销售固然重要,但商品团购销售也不可轻视,对我商场不仅是提高了销售业绩,也是对我商场一种无形的宣传。
对商品团购销售有所下滑我进行了分析,我认为主要是以下几方面的原因导致的:
1.回访不够及时以及团购销售跟踪不到位,对各原有业务单位的回访太少,还有一些团购销售没有能够及时跟踪,导致失去了一些团购销售,这个问题责任主要在我。
2.由于一些客观原因导致团购销售的流失甚至是业务单位的流失,例如:一、名烟的货源不足导致了金恒房产不再从我们这里采购香烟了。二、商场与业务单位跨地区的距离(谢家集和八公山区),使得业务单位宁愿选择就近采购团购货品,继而我们失去一部分团购销售。三、还有就是单位领导个人买东西,服务、价格等问题如果不如意,也会导致失去一个业务单位的。
3.人员及全员参与的问题。一、团购部就我一人,忙的时候真的是精力有限,随着团购业务的慢慢增多,一个人是肯定忙不过来的。
二、虽然现在购物卡的销售有部分员工参与进来了,但商品的团购销售仍看不到有员工参与进来。
对以上的几个问题我也考虑了几天,特此提出我的一些想法,请领导给予批示:
1.在2018年的最后两个月,对现有的业务单位进行一次全面的回访或上门拜访,为年关的团购工作打下基础,尽量保证年关的团购销售不要再有流失;以后未定下的商品团购销售进行记录,然后第一时间进行跟踪回访,和业务单位多联系多沟通,不在让其流失。在以后的工作中要多分析多摸索,争取日后能制定出相关的回访及跟踪机制。
2.货源不足希望领导可以和相关供应商协商解决这个问题;商场与业务单位跨地区的问题,我想几个业务单位都在谢八两区,我准备交给超市黑岩店长接手,让黑岩店长在谢八两区维系这些业务单位,有服装、家电、购物卡的团购销售我们还可以接着做,就不会流失了;业务单位个人购买商品的问题,我想各楼层经理能配合团购部的工作,要把一般顾客、朋友家人、业务单位领导要加以区分,能尽量满足业务单位领导的要求,当然我们也要有原则,要把单位的利益放在第一位。
还要发展,团购工作真的不是哪一个人哪一个部门的工作,希望每个人都能用上自己的社会关系,为公司创造出更多的效益。以上是我对商品团购销售下滑的分析及自己的工作思路,请领导给予批示指导,谢谢。
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