一个可行的方案应该包括明确的目标和详细的执行步骤。在制定方案之前，我们需要明确目标和需求，并确保其合理性和可实现性。方案的评估和监控是确保方案有效性的重要环节，需要进行定期的评估和反馈。
拜访客户计划方案篇一
前言：“和客户打交道就好比是谈恋爱”，这是在销售上普遍流行的一种说法，长期以来得到了广大销售人的普遍认同。这种说法的由来并非空穴来风，在销售上，新客户的开发确实和追求恋人一样存在着千丝万屡的联系。
我们不妨把男女双方从谈恋爱开始到最终谈婚论嫁，直至最后步入婚姻殿堂这样一个漫长的过程做一个简单的拆分：
第一阶段：搜集信息。
第二阶段：初步沟通。
第三阶段：培养好感。
第四阶段：确立关系。
第五阶段：谈婚论嫁。
第六阶段：步入婚姻殿堂。
以上婚恋过程的六个阶段是环环相扣、密不可分的，除去“一见钟情”、“家庭包办”等特殊情况之外，基本上概括了一个普通老百姓完整的爱情生活过程。
就大多数具有制造业背景的销售公司而言，对于后进品牌和新加入品牌，尤其是在产品上市初期的跑马圈地阶段，开发新的渠道客户无疑成为了公司业务人员工作的重中之重。能否在短时间内迅速找到新的代理商和经销商进而产品在目标市场上迅速打开局面，无疑成为评判一名业务人员是否合格的硬性指标。在产品上市初期，品牌对于销售的拉动力非常微弱的产品认知阶段，就好比没有人怀疑恋爱过程的美妙一样，也没有人会怀疑开发新客户过程的艰辛。然而，正是这种“观念上的艰辛”，成为了很多业务员开发客户之路上望而却步、徘徊不前的绊脚石。
19世纪德国著名的哲学家叔本华有一句名言：事物本身并不影响人，影响人的只是人们对于事物的看法。的确：对于销售而言，优秀的业务员与平庸的业务员的差别其实仅仅在于思考问题的方式不同，销售成功的关键不在技巧，而在于心理――在于我们对于销售过程的看法。
如果我们把新客户的开发过程当作恋爱中追求伴侣的过程，像追求恋人一样去开发新客户，那么困扰在业务人心头的诸如“郁闷”、“难受”、“低三下四”等感觉就会一扫而空，各种困难就会迎刃而解。
我们可能无法掌握风向，但我们至少可以调整风帆；
我们可能无法左右事情，但我们至少可以调整心情；
下面就这两个过程的相同之处做详细的说明。
第一阶段：搜集信息。
无论寻找伴侣的方式是自己冒昧追求还是亲碰好友介绍，如果我们真正暗恋一个人，通常会千方百计的搜集对方的诸如姓名、电话、兴趣爱好、喜欢的音乐、爱吃的食物、穿衣的品牌等方面的详细信息，以备在以后的交往中有备无患、有的放矢。同样，以陌生拜访为主开发新客户，信息的收集是开发成功的必要条件。和追求恋人关注的对方信息不同，开发新客户首先要明确目标客户的地址、电话、网站、负责人联系方式等信息，其中最关键的是明确相关业务负责人的姓名、电话、电子邮件等相关个人信息。然而对于一个除了名字和地址之外，其他方面对我们来说完全陌生的公司，要了解到负责人以上信息是非常困难的，就好比我们某一天在大街上邂逅一位漂亮的帅哥或者美女一样，除了容貌和性别，其他的我们一无所知。获得目标客户信息通常的方法是以该公司买家客户的身份打电话到前台，通过和前台小姐一番“讨价还价、斗智斗勇”，相信还是比较容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登门造访寻找机会了。一般较大型的公司都会为访客设立专门休息区或者是吸烟区，进入该区域之后就可以采用守株待兔的方式，通过和该公司其他客户的沟通得到需要的信息了！当然，拿到相关负责人资料最好的方法是该公司有亲朋好友牵线搭桥了，有了红娘的帮助，业务开展起来自然事半功倍！
第二阶段：初步沟通。
通常男孩子第一次向心仪的女孩表达爱意的时候，一般会采用写情书的方式。有过恋爱经验的人都知道，一般刚开始的几封可能是石沉大海，但是坚持写下去不管女孩答不答应，除了极少数“梅超风”之外，一般的女孩总会有所回复的。新客户的开发也一样，在电话沟通之前，如果有对方的电子邮件地址，最好事先发个问候性的或者是公司业务简介方面的邮件铺垫，这样就不会在电话沟通的时候出现三两句就挂电话的尴尬局面了。如果初步沟通的结果不尽人意，在恋爱方面，比较执着的男孩子往往会等候在女孩经常出没的地方做进一步的语言沟通；对于客户来说，在电话初步联系没有取得预期结果时，最好的办法就登门陌生拜访，在彼此交换完名片和简单的沟通之后，你们的关系自然就会更进一层。
在恋爱中，能够把情书送到喜欢的美女手中，这一阶段是最困难的，一招不审就会出现情书被撕，碎片满天飞的尴尬局面，但是，从我们大学谈恋爱成功的经验来看，往往是那些处处碰钉子，脸皮厚、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生。因此，在新客户的开发过程中，客户就好比是美女，那些不要面子、脸皮厚、外表土、不怕失败的业务员往往会取得别人看来意想不到的收获。
拜访客户计划方案篇二
中秋节到了。走亲串友的机会多了，这也给我们拜访客户提供了好机会，那么我们怎样轻松的和亲戚朋友讲保险那?我这里给大家提出自己的几点看法：
一、首先要清楚你是去走亲戚，看朋友。而不是去做业务，要先建立好和谐的气氛，在合适的时候表明自己做保险的身份，切记一开始就谈生老病死的问题。叫亲戚朋友知道你在做保险就可以了，以后他们办保险找我们就可以了。
二、学会谈话中的`提问，发现客户需求和了解客户的经济收入状况，便于有针对的设计险种和保费 。这样的成功几率就提高的多些。
三、注意随时转移话题，当亲戚朋友对保险不感兴趣时，一定赶快转移到亲戚朋友感兴趣的话题上，避免不愉快的事情发生。
总之我们做保险就是要生活化，养成随时随地讲保险的好习惯就是成功的基础。
拜访客户计划方案篇三
目前所在：
广州。
年
龄：
29。
户口所在：
广州。
国
籍：
中国。
婚姻状况：
已婚。
民
族：
汉族。
培训认证：
未参加。
身
高：
165。
cm。
诚信徽章：
未申请。
体
重：
53。
kg。
人才测评：
未测评。
我的特长：
求职意向人才类型：
普通求职。
应聘职位：
英语翻译：
工作年限：
6
职
称：
无职称。
求职类型：
兼职。
可到职日期：
随时。
1000--1500。
希望工作地区：
广州,广州,广州。
公司性质：
私营企业。
所属行业：石油/化工/矿产/地质。
担任职位：
进出口主管。
工作描述：
管理进出口部原材料的进口成品的出口公司文案翻译公司接待外国客人翻译。
离职原因：
在职。
公司性质：
私营企业。
所属行业：贸易/进出口。
担任职位：
跟单业务员。
工作描述：
离职原因：
寻求新的.发展空间志愿者经历教育背景毕业院校：
西安建筑科技大学。
最高学历：
本科。
获得学位:。
学士。
毕业日期：
专
业
一：
英语。
专
业
二：
日语。
学校（机构）。
所学专业。
获得证书。
证书编号。
语言能力外语：
英语。
精通。
粤语水平：
精通。
其它外语能力：
日语。
国语水平：
精通。
工作能力及其他专长工作认真，尽职尽责！详细个人自传本人目前在一家公司任进出口主管一职，由于家庭经济压力大，故想找一份稳定的兼职帮补收入。
拜访客户计划方案篇四
中秋节拜访客户是职场应有的礼仪，是维护客户关系的必备手段之一，具体要根据客户的年龄和喜好来选择，但需要注意的是尽量选择一些高档的礼品：
1、送客户高档的茶叶和红酒。
现在有些品味的人谁能少得了茶叶和红酒呢，特别是这件西湖的龙井，绝对高大尚，送客户绝对错不了。
2、送客户刻字的紫砂茶杯。
这款礼物可是送给客户的大礼，价格不贵，紫砂杯上能刻字永久保存，时间越久价值越高，懂茶的人都不可缺少的礼物。
3、送客户与中秋相关的美食礼盒。
中秋节当然少不了美食，以月饼为典型衍生了许多新奇好吃的美食礼盒，你不妨送一份给客户，实实惠惠，非常温暖。
1、中天皓月明世界，遍地笙歌乐团圆。祝客户您的事业更加成功，从本次月圆时开始，好事不断！
2、中秋就快到了我要送你一个月饼。第一层体贴！第二层关怀！第三层浪漫！中间夹层甜蜜！愿客户喜欢！
3、生意如水中行舟，水能载舟亦能覆舟，我们是船，诚信是帆，热情是风，客户是水，即使我们的船再大，帆再扬，风再狂，没有您却寸步难行，值此中秋佳节，祝福您全家幸福团圆，中秋乐翻天！
4、明月，一闪一闪，挂天边；思念，一丝一丝，连成线；回忆，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圆全。
5、一帆风顺送给你，二话不说祝福你，三言两语话情谊，四面八方齐祝愿，五光十色属你帅。中秋佳节的到来，发表短信祝愿客户的事业蒸蒸日上，家庭和和美美，身体健健康康。
6、红红翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，时时鲽鲽鹣鹣。说不完的思念，但愿客户您的生活就象月一样圆满！
7、中秋佳节，我愿化身五星，伴你这颗“明星”：一颗“周星星”，带给你欢乐；一颗幸运星，带给你好运；一颗吉星，送你吉祥福禄寿；一颗流星，助你实现愿望；一颗红星，将你前途照耀!愿这中秋，你最闪耀！
8、中秋祝愿，愿我的客户事业有月亮般的高度，能力有天空般的广度，薪水有月饼般的弧度，再祝客户您中秋能够欢度！
9、中秋将至，奉上一个月饼配料：五克快乐枣，一把关心米，三钱友情水，用幽默扎捆，用手机送达，保质期农历八月十五前，保存方法按保存键！
10、亲爱的客户您好，值此中秋佳节到来之际，我代表公司感谢您长久以来对我们的支持，祝您家庭幸福美满，祝您事业飞黄腾达，祝您财运滚滚而来，祝我们合作长久愉快！
拜访客户计划方案篇五
建立客情的要求是让客户喜欢我，不讨厌我，记得我，相信我！
我们拜访客户的第二个目的呢？就是收集客户的信息。了解客户的需求，要不要了解客户对哪一方面感兴趣，企业规模有多大、企业有多少人、企业的出生日期、企业的生产、经营、战略、产品、企业的人才甚至要了解到企业老总的生日、家庭、小孩、健康、经济、等等情况！这样了解的越详细对以后客户需求的把握或挖掘会起到决定性的作用！
我们拜访客户的第四个目的，就是销售产品，这是我们拜访客户的主要任务，也是我们拜访客户挑战最大的部分，所以，在今天的分享中，我会以此为主要目的来阐述我们该使用那些方法和那些道具那些工具来达到销售实现我们的目标！
我们拜访客户的第五个目的就是市场维护。拜访客户有两种，一种是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜访陌生的客户，就是说同客户还没有约，直接去拜访的；还有一块指的是什么，客户已经约好的去拜访，不管是陌拜还是直接和与客户约好去拜访对市场的维护非常关键，市场维护就是去做真正的服务！
拜访客户计划方案篇六
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二、第二次拜访：满足客户需求。
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
拜访流程设计：
1、电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
4、开场白的结构：
如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
5、专业导入ffab，不断迎合客户需求；
什么是ffab：
feature:产品或解决方法的特点；
function:因特点而带来的功能；
advantage:这些功能的优点；
benefits:这些优点带来的利益；
拜访客户计划方案篇七
分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
（二）明确拜访目的。
分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。
（三）提前进行预约。
对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
（四）查看历史记录。
拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（五）状态及装备准备。
1、专业状态准备。
（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；
（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
第一、二两天拜访三家杭州客户：
1、杭州钱塘物业管理有限公司。
2、浙江银杏物业管理有限公司。
3、杭州裕达物业管理有限公司；第三天拜访嘉兴市安远物业管理有限公司；第四天拜访湖州春城实业投资有限公司。
通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。
与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。
经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我们的产品。
面临赤裸的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的`多少，忽略了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。
拜访客户计划方案篇八
营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了，在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的sales（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的.时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一：陌生拜访：聆听。
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
拜访流程设计：
1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；
拜访客户计划方案篇九
中秋节到了。走亲串友的机会多了，这也给我们拜访客户提供了好机会，那么我们怎样轻松的和亲戚朋友讲保险那?我这里给大家提出自己的几点看法：
一、首先要清楚你是去走亲戚，看朋友。而不是去做业务，要先建立好和谐的气氛，在合适的时候表明自己做保险的身份，切记一开始就谈生老病死的问题。叫亲戚朋友知道你在做保险就可以了，以后他们办保险找我们就可以了。
二、学会谈话中的提问，发现客户需求和了解客户的经济收入状况，便于有针对的设计险种和保费。这样的.成功几率就提高的多些。
三、注意随时转移话题，当亲戚朋友对保险不感兴趣时，一定赶快转移到亲戚朋友感兴趣的话题上，避免不愉快的事情发生。
总之我们做保险就是要生活化，养成随时随地讲保险的好习惯就是成功的基础。
拜访客户计划方案篇十
“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。
特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。
银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程，它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客户需要为中心来开展经营活动。
二、中国银行服务营销主体检视。
中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存贷款业务，以其特有的功能从事国际金融活动，全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。
中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融，资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。
中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下作出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下作出的一大成功营销案例：
中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营。
2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行惟一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动，以奥运促发展，以发展促奥运；服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005年度中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。
根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传，奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。
通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面：
第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。
第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。
第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。
第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。
三、中国银行营销创新战略。
“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、alt-a住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、alt-a住房贷款抵押债券、non-agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到亿美元(折合人民币亿元)。
那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。
1是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。
2是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上。发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题，设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。
3是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点。将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。
4是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。
5是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。
拜访客户计划方案篇十一
话术是销售的敲门砖，也是见客户的第一步，让客户产生好的影响。才能长期维护客户，把客户的拒绝当作邀请，掌握客户需求，真诚的帮助客户才是绝招。
目标：
我们需要让客户记住：我们是谁？是干什么的？可以给他提供怎样的服务？
具体的拜访流程设计可分以下几步进行。
第一步，打招呼。
在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好!”
第二步，自我介绍。
讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”
第三步，旁白。
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”
第四步，开场白。
开场白的结构可以为：提出议程，陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受，如：“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗?”
第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间，如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。
拜访客户计划方案篇十二
本人拟定于近期*苏地区出差事宜。向公司作预期出差计划，请公司领导审核，并恳请给予指导与帮助。
本计划包括两大部分:。
一、出差工作计划;。
二、行程工作时间表。
出差工作计划:。
出行时间:11月15日起到11月30日止。计划为期15天。
出行城市:南京无锡徐州常州苏州南通连云港淮安盐城扬州镇*泰州宿迁主要目的:。
一:传达金御时空公司企业文化，销售理念。协助指导经销商当地品牌推广事宜。二:基本市场调查。
1。产品市场定位，品牌认知度，客户评价;。
2。区域销售情况，地市分销商信息;。
3。了解竞争对手品牌销售情况，市场占有率。
4。认真听取客户反馈，记录汇报市场最新信息。
三:拜访当地客户，培养感情，了解经销商公司现状，加强品牌市场*控力。
四:倾听取客户意见，建议，帮助经销商解决销售中常见问题。
五:空白区域市场开发，提升区域品牌销售业绩。
拜访客户计划方案篇十三
随着国内银行数量的不断增加和外资银行的不断涌入，各家商业银行逐步认识到市场营销对扩大市场份额、提高盈利水平的重要性，均加大了对市场营销的资源配置，增设专门的职能小组、引进专业的营销人才，投入大量的人力物力。但从目前商业银行的市场营销活动来看，各家银行大都将重点放在了市场营销本身，对市场营销效果、效率等的评价基本处于缺失状态，导致市场营销投入产出不配比，资源浪费的情况比较严重。营销审计的应用则可以有效解决这一问题。
一、商业银行营销审计及其特点。
随着我国金融体制改革的不断深化，商业银行的所有权与经营权逐步分离，所有者和经营者之间的委托关系随之建立。由于市场营销被认为是提高包括商业银行在内的所有企业效益的有效法宝，经营者即受托经营人出于扩大份额，增加收入，提高业绩，以获得委托人认可等自身利益的考虑，会授权其下属机构或职能部门进行市场营销。但由于各委托方和方信息的不对称性，导致市场营销活动的透明度不高，只有当营销活动的各项投入过大或其效果、效率等不尽如人意时才会引起委托方的关注。基于以上原因，委托方迫切需要对方的营销活动进行评价，商业银行营销审计便应运而生。
“现代营销学之父”菲利普・科特勒将营销审计定义为：营销审计是对公司业务单位的营销环境、目标、战略和活动进行全面的、系统的、独立的、周期性的检测，旨在确定公司的问题和机遇所在，并据此推行一系列行动方案来提高公司的营销绩效[1]。从以上定义可以看出，商业银行营销审计必须全面，需要涉及商业银行市场营销活动的所有主要方面以实现审计范围的全覆盖；必须系统、独立、定期。
此外，商业银行归类于金融服务行业，提供的金融服务产品有别于一般实物产品，无法感知、无法存储、易于复制、银行生产过程就是客户消费过程。基于以上服务的众多特性，与一般生产制造企业的营销审计不同，商业银行营销审计还应包括对服务人员、过程和有形展示的检查评价，这也是商业银行营销审计的又一特点。
二、商业银行营销审计流程和主要内容。
商业银行营销审计是对商业银行的各项市场营销活动进行的审计，归根结底仍是审计，所以其工作流程与一般审计大致相同。首先要确定审计目标、范围、时限等，并据此制定工作计划；其次要根据工作计划定时、定量、有序开展工作，收集信息、数据并进行分析；最后是出具审计报告，并对发现问题提出针对性的建议。
审计内容上，虽然商业银行提供的产品与生产制造企业相比具有特殊性，但审计的主要内容是基本相通的，只是具体内容有所区别。
(一)营销环境审计。
商业银行的营销活动必须与其所处的内外部环境相适应，才能发挥应有的作用，所以审计的首要内容就是要研究商业银行所处的环境。营销环境审计主要分析环境因素给商业银行带来的影响，以及银行采取的对策等；国家产业政策也会影响商业银行目标市场的选择；客户评价会影响银行营销策略的使用，那么客户评价如何，被审计人针对不满意的事项如何反应等。
(二)营销战略审计。
营销战略主要包括市场细分、市场选择、产品定位等，它会直接影响银行营销策略的选择、新产品功能、特性等的设计。营销战略审计主要分析商业银行的营销战略是否符合银行的整体战略，市场细分标准是否合理，细分的市场是否明确，市场定位是否合适，营销战略选用是否恰当等内容。
(三)营销组织审计。
架构合理、分工明确、运行高效的营销组织是商业银行营销活动取得成功的关键，所以营销组织审计要着重研究银行的营销组织架构、职能和岗位的分工情况、考核激励措施等是否合理、明确，行内工作流程是否顺畅，部门间协作有无障碍，团队协作能力如何等内容。
(四)营销系统审计。
营销系统包括信息、计划、控制、新产品开发系统，它们是营销活动高效开展的保障。其审计内容主要包括银行信息系统的信息收集是否及时、全面、准确，银行营销计划及其制定是否合理，监督评价体系是否建立、功能发挥如何，行内新产品开发是否进行足够调研、可行性分析如何、风险评估是否完善等。
(五)营销策略审计。
拜访客户计划方案篇十四
异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少拿；高度紧张来源于很多竞争对手都虎视眈眈的盯着他的主要客户，生意还没有开始做，对手或者请客户吃饭，或者高层专程拜访，或者邀请至竞争对手厂家参观考察，或者以更优惠的政策利诱，手段和方法五花八门，确实难以招架。
为什么这个时候很多厂家都将新客户的开发作为销售重点？原因很简单：接近年底，对于很多厂家来讲，又到了一个新客户的开发黄金期。这个时期厂家开发新客户相对开发投入成本较低，而开发成功概率特别高。因为任何厂家都明白如果错过了这个时期，新客户的开发乏力，将会严重影响厂家第二年市场份额的提升和销售目标的达成。
客户与原有厂家签订的合同接近到期或者已经到期。销售人员平时在拜访和开发新客户时，经常会被目标客户以“与现有厂家已经签订了合同，没有办法再接收新厂家，等合同到期时，你再来找我”。客户与厂家签订了合同，客户不会轻易接受新厂家的原因主要有：一是原厂家作了承诺，有专销奖或者其他奖项，客户若接受新的厂家，可能专销奖没有了，客户利益将受到损失；二是原厂家给客户设立了目标销量，达成了可能有年终销量奖或者年终返利，而客户本身的销量有限，客户若再代理另外的厂家产品销售，都将分散部分资金和精力，会影响原厂家所下达销量目标的完成，那么客户可能拿不到或者不能完全拿到原厂家给客户设定的目标奖励。在客户与原厂家保持着合同关系时去开发他，客户肯定有顾虑。而在客户与原厂家合同即将或者已经到期的时候去拜访和开发他，客户与原厂家没有了太多的利害关系，相对谈判气围会轻松点，成功的机率较高。
客户正盘算着第二年的经营计划。接近年底，客户一般也会反省自己，不断回顾和总结自己生意上的得失：现有的厂家到底给自己带来了什么？投入了多少？回报了多少？还有哪些问题与不足等等。可能他们也在思考和捉摸着第二年的经营计划：选择什么样的合作厂家？投入多少资金？重点开发哪些市场？招聘多少人员等等。
如果厂家选择这个时候前往，不断的探询客户的需求，并以顾问的方式帮助客户分析他目前存在的问题与发展机会，把握时机，推介厂家及厂家的主要产品，强调厂家及厂家的产品能针对他的这些问题提供系统的解决方案。在客户潜意识里有需求时，去说明客户，与客户能产生共鸣的点多一些，相对开发的成功率要高些。
处于新客户的开发黄金期，厂家的主要任务是什么？
防止老客户被竞争对手蚕食。在新客户的开发黄金期，很多厂家会将新客户开发作为一个重要的销售任务下达给销售员。很多厂家在新客户开发上从人员安排、激励政策、措施保证等方面全力以赴，力度非常的大。而在一个市场上，客户资源是有限的，如果一个厂家开发了一家新客户，那就意味着另一个厂家流失了一个客户或者客户销售另一个厂家的销量将会减少。在新客户开发的黄金期，好好保护自己的客户，使自己的客户不被竞争对手所蚕食，是厂家的首要任务。
不断的开发新客户。在空白市场上或者在老市场上开发一个优秀的新客户，可以给厂家带来销售网络的增加、市场覆盖面的扩大、销量的增长、市场份额的提高、销售网络格局的稳定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客户开发的黄金期，除了保护现有的客户不被竞争对手蚕食外，还应该组织和布署很大一部分的资源和力量，力争使厂家在新客户的开发上有所突破。
厂家如何防止老客户不被竞争对手蚕食？
方法一：提前或者推迟合同的到期时间。
厂家在与客户签订经销合同时，使合同签订到期的时间较新客户开发的黄金期提前或者推迟，尽量与新客户开发黄金期错开。很多厂家的客户流失原因在于竞争对手知道一般客户年底合同即将或者已经到期，这个时间段，竞争对手频繁的搜索和拜访目标客户，通过关系、价格、促销、优惠等强有力的手段与攻势，吸引和蚕食目标客户。因此，厂家可以考虑在与客户签订合同时，首先与客户作充分的沟通，告之客户为了便于操作和更有效的维护客户的利益，贵厂家的合同到期日期为7月30日或者为第二年的2月30日，尽量避开很多厂家12月底合同到期的高峰期。
方法二：稳定核心客户。
接近年底时，厂家应该根据20：80原则，重点把握和稳定好给厂家带来80%销量和利润贡献的20%核心客户，厂家中高层分工负责，安排好行程路线，直接深入市场一线，重点走访核心客户。与客户进行坦诚交流，重点说明客户在厂家的重要性、他们对厂家的贡献、厂家下一步针对他们的主要经营方针、销售和服务政策及厂家的未来规划，厂家中高层应听取客户的意见和建议，及时了解并消除客户的顾虑和问题，最大限度答复或者满足客户的需求，从而进一步增加客户对厂家的信心。特别是比贵厂家实力和规模更强或者实力和规模相当或者对贵厂家的产品构成威胁的竞争对手已将其定为重点开发对象的核心客户，厂家应该由销售部部长或者营销副总甚至总经理亲自出马，从感情、精神、利益、政策上全方位的影响和稳定核心客户，使之死心踏地的跟着厂家走。
年底，将核心客户和优秀客户集中邀请到厂家所在地召开客户年会，
会议聘请专家教授或者资深人士就当前客户对厂家抱怨最多或者顾虑最大的问题进行专题讲座，从理论或者外部环境的变化角度来消除客户顾虑，以提升客户经营意识及改变对厂家的看法。会议期间分小组开展研讨会，每小组指派一名厂家有影响力和有威望的人（销售部部长、营销副总、总经理等）作为会议主持人，主持人引导客户就厂家的产品、人员、政策、销售、服务等在销售过程中存在的问题、困惑和想法真实准确的表达出来，每小组指派一名记录员将客户提出的问题和意见全部记录和收集起来，然后汇总、整理，并对这些问题根据紧急性和重要性分类，并列出时间进度表和落实部门和责任人。在会议结束时，利用1-2小时的时间，对客户提出的问题进行总结和答复，告诉客户解决方法和解决时间。会议期间向客户介绍厂家新的商务政策。同时对上年度的优秀客户进行表彰和奖励，并与客户签订下年度的销售合同。
不给竞争对手任何机会。一旦竞争对手盯上了你的客户，特别是客户有所心动时，如果是强势品牌厂家销售代表应该很强硬的告诉客户：不能接受新的厂家，如果引进其他厂家，厂家将取消客户的专销奖或者独家经销权或者资金垫底等政策。然客户还是一意孤行的话，厂家可以采取适度的手段如书面警告、物色新的意向客户、取消某些政策、收缩资金等；如果是弱势品牌厂家，销售员发现竞争厂家有将对自己客户下手的苗头，马上以书面形式向厂家领导汇报并申请重磅目标销量促销，抢在竞争对手的前面，对客户进行重磅目标销量优惠促销活动，增加客户库存或者资金占有率等。一旦客户有所心动，厂家销售员甚至销售主管应该站在客户的立场与角度，帮助客户分析他目前的处境和状况，说服客户这个竞争厂家的产品或者价格或者销售政策等不适合他，打消客户再接受另外厂家的念头。
厂家如何在客户开发黄金期开发更多的新客户？
第一步：达成共识。
厂家要在接近年底客户开发的黄金期，收获更多的新客户，首先销售团队所有成员包括销售主管、销售员就此时是开发新客户最佳时机及新客户对于销量增长、网络格局、市场可持续发展等方面的战略意义和重要性方面达成共识。厂家可以召集所有的销售经理和销售员选择在10月份召开一次新客户开发研讨专题会，研讨的内容包括公司近3年客户开发、流失及销量分析、新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发存在问题等等，其目的在于使销售团队所有成员认识新客户开发的重要性及紧迫性，认同此时是新客户开发的最佳时机。
第二步：精心准备。
“凡事预则立，不预则废”。在销售员正式开发新客户前，厂家应该制订《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准化的资料，以作为销售员行动的指南。其内容包括新客户的标准、新客户开发的主要来源与分布、新客户开发的程序、新客户开发产品及公司销售陈述、新客户开发常见异议及解答方法、合同签订文本及签订方法等等。为了提高客户开发的成功率，厂家应该以《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准资料为参照，由销售部召集销售员，市场部或者培训部负责通过角色扮演等摸拟演练形式培训销售员，提升销售员的客户开发的实战能力，使所有销售员都是客户开发的高手。
第三步：付出总有回报。
很多销售员总是抱怨自己市场上没有适合自己公司的客户，新客户开发进度缓慢或者为了应付公司下达的新客户开发指标随便开发，开发多少流失多少。总之，新客户开发不尽人意。成功开发一个优秀新客户，其过程是漫长且复杂的。这个过程包括客户普查、客户筛选、客户资信调查、客户谈判、合同签订、订单下达等等，每个环节都是复杂的。客户普查越全面，摸底和掌握的客户越多，客户资信调查越深入，了解客户越全面，客户越接近厂家的标准，客户谈判越到位，成功的概率就可能越高。新客户开发从普查到最终订单下达、供货这个过程，需要销售员投入大量的时间、体力、精力和心力。销售员应该记住：付出总有回报。但销售人员应当注意合理安排开发新客户和维护老客户的时间，依笔者的经验，销售经理应将80%的时间投入到新客户的开发上，20%用于老客户的维护；销售员应将50%的时间投入到新客户开发上，50%时间用于老客户的维护。这样，才有可能保证老客户稳定，新客户不断增多。
第四步：好马吃好草。
很多厂家的销售激励政策很简单，主要采取销售回款提成的方式，有时销售回款的增长不是因为区域新客户增加或者销售员精细化运作市场而产生的，更多的是靠销售进入旺季，市场本身自然增长所产生的。这，必将使销售员自我感觉良好，当然也不会花心思和时间去开发新客户。而新客户开发是关系到厂家未来销量增长，市场可持续性发展的大事。因此，厂家应在销售团队内部应建立新客户开发激励和约束机制，奖优罚劣。厂家可以考虑以下办法：一是设立新客户开发奖，规定：新户开发黄金期间，每个销售员每月必须提供10个意向客户，每少一个扣50元；每月必须成功开发一个意向客户，每少一个扣100元，每多一个奖200元；二是根据开发新客户的数量（60%）和累计回款总额（40%），在销售内部开展新客户开发黄金期新客户开发竞赛活动，评出最佳新客户开发贡献奖，并给予重磅物质如笔记本电脑、现金等奖励；三是将新客户开发的结果按成功开发数量与销量贡献两个单项每月排名，并张榜公布，对前三名分别给予500元、300元、100元奖励，后三名给予200元、100元、50元罚款。（厂家还应防止销售员钻空子，如销售员借客户亲朋戚友之名开户头提货，实际销售还是原客户。针对这种情况，厂家销售主管和市场部人员利用下市场拜访客户的机会细心检查，一旦发现，给予违规销售员、销售经理收回奖金、警告、内部通报、黄牌、下岗、甚至开除的处分。销售员只追求新客户的量而忽视了质，除了新客户很容易流失之外，还将使厂家现有的市场秩序和价格体系崩溃，因此，新客户的开发既要保证开发的数量还要保证开发的质量。针对这种情况，厂家应该制定新客户开发的标准，包括新客户资金状况、信誉状况、经营意识、经营能力、销售区域范围、销售规模等等，销售员严格按此标准筛选和开发客户；同时也应界定新客户开发成功的标准：厂家连续3个月为其供货，且每月的供货量不少于x万元，或者3个月累计供货量不低于xx万元。达到以上标准的才能算是新客户成功开发。
拜访客户计划方案篇十五
酒店市场营销部提成方案指标分解及销售提成方案为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法：
奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。
对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。
营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。
公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。
以协议价销售的提成=房价×3%×天数。
房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×20%）}×天数低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按2%记提长住房协议价的=（协议价×3%）营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提领导介绍、主动上门客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。
所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。
根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。
营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。
以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发2,元的奖励基金；每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发5,元的奖励基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按奖励基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。
低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。
拜访客户计划方案篇十六
摘要：lc公司隶属于中国第一汽车集团公司，自成立起由于与一汽集团这种天然“血缘关系”，主要客户均来自集团各主机厂，在一定程度上弱化了lc公司市场竞争意识和竞争能力，这对lc公司长期发展是不利的。由于客户关系管理（crm）理论中有一著名的帕累托法则，即企业利润的80%往往是20%的重要客户贡献的，也就是说对企业来讲真正有价值的只是一小部分大客户，识别出有价值的大客户，可以有针对性制定服务方案来稳定双方长期的合作[1]。因此，lc公司开拓思路对其大客户管理进行有效的优化创新研究是有重要意义，同行业的其它物流公司可以从中借鉴捷径和经验。
关键词：lc公司；大客户；大客户管理。
一、企业基本情况及创新成果产生背景。
lc公司成立于1997年，拥有现代先进的物流管理系统、专业物流设备以及全天候的海关监管功能。
公司成立以来，客户主要来自源于一汽集团内，其销售收入已占到公司总体总收入的97%，其中集团内部的大客户销售收入占到公司总体收入的82%，这一现象符合了著名的二八法则。随着客户需求的复杂化和多样化，lc公司要把有限资源投入到真正有价值的大客户身上，以保证双方合作的全局性和稳定性。
面对lc公司所处情况和自身大客户管理问题和不足，结合多种先进的管理理念和管理理论对lc大客户管理问题进行较为深入的研究，这可以弥补现有的大客户管理中的不足。
二、创新成果主要内容。
lc公司在现有环境和企业条件下，研究整体物流大客户管理避免其流失，结合实际工作内容提出了具体的优化方案及可借鉴大客户管理措施：
1.转变观念，提高lc的市场竞争意识。
lc公司若要继续壮大发展，就应转变观念，提高企业市场竞争意识，从一汽集团的保护伞下走出来，真正走向市场。
（1）面对外在价值型大客户时，要采取主动营销：
lc公司的客户主要是物流外在价值型大客户，此类客户的特点是在看重其物流服务供应商提供的服务质量同时，也十分关注除主服务以外的增值服务或是物流解决方案等方面，此类客户希望其物流服务供应商是顾问和咨询的角色。lc公司面对外在价值型大客户时，要采取主动营销，运用企业在产前配送业务领域内领先的技术和多年来积累的实战经验，打造自身的核心竞争力，即其他企业不可替代的咨询价值[2]。
（2）营销人员的观念转变：
营销人员从现在开始就要主动了解市场环境，观念转变后，工作内容不限于常规分析，而是积极地定期的收集重要信息。所以公司市场部内部应设有营销管理职能，配合客户的管理，此组人员要具备专业收集信息方法，为企业决策提供依据。
2.重视大客户关系维护，提供个性化物流服务。
lc公司应重视维护与大客户之间的合作关系，对物流大客户的关怀要主动，沟通要实时和有效。
（1）lc公司建立研讨会制度：
建立研讨会制度，即半年度组织一次与物流大客户的研讨会，会议议题要包括四个方面：对大客户做上半年度的服务报告、短期战略计划、对整体市场的预测、大客户对服务方面的建议。这有利于双方之间的信息沟通和情感建立。
（2）提供个性化物流服务：
lc公司大客户需求是多样化的，公司可以针对其特定要求，创建新的物流服务模式。
3.建设大客户接触点，妥善处理投诉。
对于lc公司来说投诉不是件坏事，因为已有研究数据表明，公司客户当中只有的客户会提出投诉，提出投诉的客户对公司还是较为忠诚的，他们愿意给公司整改的机会，而其余的客户虽对服务有所不满但并不会表达出来，而是选择一个合适的机会结束与公司之间的合作[3]。
（1）lc公司应提高投诉处理效率与质量：
目前公司投诉处理效率较低是因为与大客户合同签订和对大客户的投诉处理是两个业务室管理。为减少解决问题的跨部门沟通与协调时间，公司面对投诉情况时，组成临时跨部门合作机制，减少大客户与公司工作人员之间的沟通范围与层级，将有助于客户满意度的提升。
（2）lc公司要完善大客户投诉处理流程：
补充原来流程中缺失的“跟踪服务”环节，使投诉管理形成闭环，对不达标准的情况要调整解决方案，直至问题解决且大客户满意。
三、创新成果的实施及应用效果。
1.转变观念，提高lc公司的市场竞争意识。
新的营销观念形成，已提高了营销人员市场竞争意识，市场部已落实营销管理职能，在过去的时间里营销人员工作内容不仅限于常规分析，而是积极地定期收集重要信息，然后对其进行分析，既可以为其它部门输送有价值信息，也可以为决策者提供重要信息。
2.重视大客户关系维护，提供个性化物流服务。
在提供个性化物流服务施时，运用世界著名的丰田公司管理模式，即丰田在启动新项目时会要求其物流服务供应商服务前置，邀请供应商一同参与整体项目设计与开发，服务前置即可以使物流方案最终完全吻合丰田需求，也可以避免资源浪费，lc目前已经在某些项目中开始运用这一管理模式，以达到为客户提供个性化服务目的，提高核心竞争力。
3.建设大客户接触点，妥善处理投诉。
在新流程中补充“跟踪服务”环节后，投诉管理已形成闭环。已对大客户的投诉加强重视，在意识到投诉是一项宝贵资源同时，lc公司已经明白，通过大客户的投诉，可以发现提供的服务项目中存在的问题并及时制作整改方案，公司妥善处理了大客户的投诉，是有助于客户满意度提升的。
四、创新成果的推广价值。
lc公司的大客户管理优化创新方案具有较好的推广价值：
入世后物流市场发展迅速，未来将有更多的挑战等待着lc公司。公司经营一直依赖于一汽集团，而现有的市场经济下lc公司不能再独善其身，企业将怎样制作未来规划，已是管理者必需要面临的问题。公司要考虑如何在现有环境和企业条件下，增加企业核心竞争力，避免大客户的流失。通过对物流大客户管理的优化创新研究，可以为公司树立新的管理理念提供有针对性的现实指导。其推广价值主要表现在两个方面：一方面，此创新研究方案可以为lc对大客户管理方面提供现实的指导，提高大客户的满意度与忠诚度。另一方面，此创新研究方案对lc提高自身的竞争实力与企业效益具有现实价值。
参考文献：
[2]周爱国.物流大客户管理[m].北京：中国物资出版社，2008：112.
成果适用领域：物流大客户管理；营销管理。
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