科技是驱动社会进步和改变人类生活的重要力量。总结部分是对整个文章内容进行概括和提炼的重要环节。以下是相关领域专家对于总结的建议和经验分享。
化妆品营销渠道论文篇一
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。
据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。
其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
化妆品营销渠道论文篇二
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网某地场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。
正如某门户网站称xx年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。
得“渠道”者得天下，为在网络营销某地场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的某地场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜某地场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的某地场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地代理商进行线下某地场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地某地场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的.主要原因是：1、国内网络营销某地场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
有业内人士称，到xx年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为某地场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务某地场的发展。
但在决定意义上推动某地场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销某地场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、tom、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
化妆品营销渠道论文篇三
今年以来，我委在石家庄市委农工委的正确指导下，立足于农业和农村经济发展实际，积极探索农民专业合作经济组织有效形式，加快推进农业产业化进程，在实践中积累了一些经验，取得了一定成绩，现将情况汇报如下：
一、发展情况按照石市建设北方特色农业区规划和“一特三化”发展县域经济指导思想，立足传统优势和区域特色，围绕“三种、两养、一绿”六大特色产业，积极推进农业产业化经营，发展壮大农民专业合作经济组织，推动农业和农村经济发展。截止目前，共建成年销售收入在500万元以上的龙头企业14家，年销售收入在500万元以上的专业市场2个，农产品生产（加工）基地9个。各类协会、专业合作社等农民专业合作经济组织48个，注册登记的有32个，共辐射全市12个乡镇（街道）120个村的3.2万农户。全市各类农民专业合作经济组织年经营服务收入达1500多万元。西瓜种植协会被评为石家庄市十大农民专业合作经济组织之一。今年4月份，省委农工办领导来我市指导，对我市农民专业合作经济组织建设和农业产业化给予了充分肯定。二、主要做法和措施1、创新组织形式，增强农户联动能力。农业的出路在调整，农民的出路在组织。为此，我们多次召开会议研究农业产业化经营和农民专业合作经济组织问题，要求各级各部门把发展农民专业合作经济组织作为推进农业结构调整的一项重要摆上重要议事日程，提高认识，明确职责，促进发展。一是抓政策，扶持发展。制定下发了《关于加快发展农民专业合作经济组织的意见》，明确了农民专业合作经济组织的指导思想、发展目标和措施，并严禁各级部门不得借管理和其它名义向农民专业合作经济组织乱摊派、乱收费、乱集资。市里每年拿出部分资金用于农民专业合作经济组织运作和开展各项服务，并在税赋上给予优惠，在项目上给予扶持。二是抓典型，带动发展。我们有选择地扶持发展了龙头企业带动型、技术能人牵头型、专业服务组织牵头型、行业主管部门牵头型等4种类型农民专业合作经济组织，促进全市农民专业合作经济组织的发展。如：我市西瓜种植协会由西瓜大王冯秋须任会长，拥有会员1500多个，协会以产前物资供应、产中技术指导、产后市场销售等向会员提供全程、优质、低偿服务。并通过注册“新沙蜜”西瓜商标，印发宣传画吸引大批客商来新乐，从而形成了“协会找客商联系订单、瓜农按订单组织生产、销售后由协会统一结算”的客商协会瓜农的利益联结机制，解决了“一家一户不能销、外来客商不好购”的矛盾。今年以来，该协会共为瓜农提供种子、农药、化肥、塑料薄膜等计3500多吨，培训技术骨干200多人，举办西瓜技术培训班35次，销售优质西瓜10万多吨，经营额近160万元，获利120多万元。又如5月，由市畜牧局牵头，成立了养猪协会，协会对会员实行“五统一分”服务，即：统一品种、统一防疫、统一饲养标准、统一销售、统一检疫；分户饲养，独立合算，受到广大会员的欢迎，但由于资金短缺，造成协会的作用不能充分发挥。为此，我们积极协调资金10万元，支持养猪协会开展业务经营，该协会抓住春节前肉源紧缺这一有利时机，与北京、太原、大同、天津等大中城市客商签订合同，统一组织会员销售，有效的解决了会员销售的难题，提高了效益。截止目前，养猪协会会员已发展到1700多个，猪存栏8万头，统一销售6万多头，销售额达3600万元，实现利税540多万元。在该协会带动下，全市养猪业发展迅速，今年上半年，全市猪出栏达35万头。三是抓机制，规范发展。为确保农民合作经济组织健康发展，我们针对农民素质较低，农民专业合作经济组织运作不规范的实际，我们按照“建章立制高起点，执行起来慢步走”的思路，制定了《新乐市农民专业协会示范章程》，明确了农民专业合作经济组织的性质、宗旨、组织形式等具体内容，并制定了相配套的规章制度，使农民专业合作经济组织发展有章可循。2、培育龙头企业，增强辐射带动能力。为增强龙头企业的辐射带动能力，今年以来，我们按照“高位起步、多元投入、扶优扶强、制度创新”的思路，进一步加大了龙头企业建设力度。一是高枝嫁接，育龙头。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技术、资金、人才及市场优势，通过合作培育龙头企业。市食品公司破产后，被个人购买，由于资金技术等，企业一直不能正常生产，该企业通过与省农业厅合作，建立了河北省食用菌中心新乐基地，该基地拥有固定资产3900万元，千吨高、低温菌种储存库两座，制种车间9个，该企业今年又投资400万元，新上了食用菌出口加工车间，为带动食用菌产业发展，该企业采取“公司农户”的产业化经营模式，以优惠价为菇农提供种子，免费技术指导，签订回收合同，对食用菌实行保护价收购，共签订合同近万份，涉及唐山、邢台、沧州、邯郸和石家庄各县市9000多农户，回收各类食用菌
化妆品营销渠道论文篇四
从心理学的角度来讲，记忆有四个层级：
1.阈下记忆、
2.感官记忆、
3.短期记忆、
4.长期记忆，
阈下记忆。
最不可思议的是阈下记忆，我们都知道记忆是“果”，刺激是“因”，没有刺激就没有记忆的，而阈下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做过实验，把一些带有字迹快速替换的图片给人看，事实上快速替换下，人的眼睛根本看不到图片上的字，（也就是说这些文字对人的刺激是低于感官的）即便是这样的“超低刺激”，当实验者再给受试者选择另外带字的图片时，那些先前被“牛油”这样词组“超弱刺激”的受试者，在选择另外的带字的图片时，会不自觉地选择带有“面包”这样的图片。
也就是说受试者连“牛油”都没看清楚（刺激），他就倾向选择“面包”这样对应的概念（反应）。
阈下刺激，一样能影响人们的行为！这无疑广告从业者很高的鼓励，也就是说你只要做广告，就一定有效，即便消费者根本没心注意这个广告，这个广告也会影响到消费者。
但是作为广告从业者，要满足的不是这样一个低标准目标。而是要远远超出这个标准。否则商家自己做广告也是一样的。
感官记忆。
我们再来谈感官记忆，所有真正有意义的记忆都要经过感官，因为只有经过感官我们才能接受到明确的信息，我们才能形成记忆。
（想想看现代的广告是多么地依赖视觉）而在所有感官中嗅觉的记忆力最久，可以长达几十年。
短期记忆。
短期记忆也不是我们研究的重点，因为短期记忆仅仅维持20分钟左右，我们的广告还没有强到，让消费者看一眼，就马上放下手边的活计，冲出家门赶往超市去购买。更多的时候，是消费者看完我们的广告后存储在记忆深处，等到有机会接触到我们的产品时，深层的记忆被检索出来用以提示消费者对我们品牌的购买。所以无论品牌也好、营销也好、广告也好，都涉及的是人的“长期记忆”。
长期记忆。
当品牌传播完成后储存在人的“长期记忆”区间里，等到有机会再看到商家宣扬的产品，这时的产品就成为提取人们“长期记忆”的“检索”工具，例如：提起空调，就想到格力。空调是产品，也是“记忆检索”的条件。同样当消费者相应的需求也能成为记忆检索，例如：去头屑时，就会想到海飞丝。去头屑是需求，也是“记忆检索”的条件。
这就如同“试卷“承担着对学生所学知识优劣的“检索”功能的道理一样，如果说产品和需求的适时出现承担着“记忆检索”功能的话，那么所有的品牌传播只是为“长期记忆”埋下的“伏笔”而已。
用行为心理学的描述更为生动，产品或需求的适时出现我们可以理解为“刺激”，消费者随后的行为就是“反应”。只不过因为我们研究的对象是以“脑部”为目标，所以我就摒弃掉行为心理学的“黑箱”式研究方法，而代以针对脑部记忆研究的认知心理学。
化妆品营销渠道论文篇五
从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。
《我国医药企业营销渠道研究》。
摘要：众所周知，医药行业是一个众多学科相互融合的高科技产业，它的发展与国民健康有着密不可分的联系。
看看我国医药行业近些年的发展情况，全国的医药行业一直处于高速发展的阶段。
中国的医药产业的发展正在转型，不论是国家政策还是市场都在发生着翻天覆地的变化。
从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。
关键词：医药市场;营销渠道;策略假设。
药企能否健康发展受到很多因素的影响，而营销渠道是否畅通更是重中之重。
这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。
在竞争激烈的市场环境里面，营销工作的好坏是能否取得优势的关键因素，而渠道模式的选择则直接影响到营销工作的好坏，只有找到最适合企业的营销管理模式才能在市场的剧烈竞争中占有一席之地。
1医药渠道相关概念以及基本理论。
1.1营销渠道概念。
营销渠道指的是能够将产品从生产者手中转移到消费者手中的机构或者组织。
也就是药品从生产商到消费者手中所经历的相关的渠道、组织以及个人等等，其中包括批发商、零售商，与此同时，生产者和消费者由于是渠道的发起者和最终接受者，一般也会被纳入其中，显而易见，营销渠道对于医药企业来说至关重要。
1.2营销渠道的作用。
从渠道的功能来说，主要在于：(1)增强交易的效率，降低交易开支;(2)使得消费者方便接触到;(3)与消费者的协同作用;(4)降低经营风险。
在营销渠道得到有效发挥其功能的过程中，各类渠道成员出现在营销的过程中，承担一种或者多种功能是必须的。
从某些方面来说，渠道的进一步发展是由于发现了更加有效的职能分配的办法，只有这样能够使得营销过程中涉及的各项职能，在参与营销活动的各大企业之间发挥自己的作用，从而使得企业能够顺畅的进行营销活动，建立自己的竞争优势。
1.3营销渠道在我国的发展现状。
当前，我国的医药行业正在进行转轨，医药市场跟消费者都在发生巨大的变化。
因此我们必须看到下面的一些趋势：(1)我国医药行业发展面临持续上涨的趋势。
自从进行了改革开放，我国的医药行业的增长速度一直很快;(2)药品渠道新的变化趋势势在必行;(3)otc药品也将会同步快速发展;(4)医药行业数量将进一步减少，企业规模会越来越大。
2我国医药企业市场跟渠道分析。
2.1我国医药行业的现状。
加入世贸组织后，由于面临世界各国的大型医药企业的剧烈竞争，我国医药行业面对的对手异常强大，与此同时，这几年来生物医药技术的发展异常迅速，我国医药行业的发展也面临着很多机遇和危机。
主要是以下这几方面：(1)前景十分光明。
(2)与医药行业相关法规的逐步完善使得医药行业能够更加健康的发展。
(3)营销渠道的相关管理理念过于落后。
在改革开放等等相关观念的熏陶下，我国医药企业的相关营销渠道管理意识不断增强，企业越来越关注自身渠道的管理，但是与国际先进水平还存在着无法弥补的差距。
2.2药企内部营销渠道面临的问题。
最近几年，医药市场的供求关系每天都在发生着巨大的变化，供过于求的情况发生在医药行业的各大市场，竞争非常惨烈，营销渠道所能赚取的钱日趋减少，这种情况使得企业必须更加重视渠道成本的减少。
过往的模式是三级模式，营销渠道所要经过的中间商太多，是典型的金字塔分布。
这种结构在灵活性和适应性方面存在着无法弥补的缺陷。
(1)渠道规模太小。
医药渠道规模小，市场覆盖力严重不足，深度太浅，营销过程经常不够顺畅，效率不高。
到现在为止，还没有哪一家商业公司可以覆盖全国的医药流通市场，就连实力十分强劲的上海医药股份公司和中国医药集团也都只是区域性的商业集团公司，无法实现覆盖全国的目的。
我国药品批发企业的最大弱点就是多小散差。
多，指的就是小型医药企业数量多。
小，当然就是指的规模很小，年销售额很低。
散，指的是很多小的医药企业分散在乡镇中。
这就更不利于医药企业对于市场的变化作出及时准确的判断。
忽视了市场的风云变幻，忽略了对于营销渠道的维护和修缮，这必然导致渠道规模小，效率更低，陷入一个恶性循环。
(2)经销商选择上的偏差。
所以，往往在一个地区就需要多个经销商或者多条销售渠道，竞争方式更是变幻莫测。
而且不同的经销商所擅长的经销模式是不一样的，有的精通零售，而有些的则比较偏爱分销，因此，需要针对不同的产品调整应对不同的经销商的策略。
同一个产品同一个区域经常需要不同的多家经销商，更需要经常考察它是否符合我们这个产品的要求，从而减少片面销售的格局。
2.3终端存在巨大缺陷。
有一句话说得好，得终端者才能得天下，由此可以终端建设非常重要，医药渠道也不例外。
零售终端多是我国的特点，但目前我国的终端建设存在很多问题：(1)首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。
(2)药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。
我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。
我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。
(3)连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。
这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。
政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。
但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的`医药企业的发展。
2.4医疗机构分配不均。
虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。
最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。
2.5交易成本太高。
医药流通过程中一般主要有两种销售：药品和医疗器械。
产品从出厂再到消费者手中一般需要经过很多环节。
在营销渠道中每一个渠道都会发生费用。
由于各方面的原因，企业的营销人员为了使得自己的产品能够快捷的通过每一个环节，一般都会通过回扣这种方式，回扣现象的存在使得交易环节的成本过高，从而导致消费者很难承担药品的价格，从而影响药品市场的正常发展，进一步就会威胁到企业的利润，制约了我国医药行业的发展。
3医药营销渠道构建以及改进。
3.1营销渠道建设以及改进方案。
营销渠道目标应该与产出相关。
对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。
对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。
确定了目标之后，之后需要确定的就是改进营销渠道所应该遵循的原则：(1)高速通畅原则，营销渠道能够盈利的基础是渠道的不堵塞以及效率高;(2)双赢原则，如果希望企业能够做大做强，就需要企业时刻将顾客利益考虑在第一位。
化妆品营销渠道论文篇六
[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1加强各成员间的组织管理。
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2各渠道间组建一个战略联盟。
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3顺应潮流同时发展电子商务。
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3结语。
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献。
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，2007(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，2010(5).
化妆品营销渠道论文篇七
摘要：关系营销理论于20世纪80年代末成为一门科学，受到了学术界的广泛重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。
1、关系营销理论的产生与发展。
关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。
目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即imp小组的产业营销关系理论学派和nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。imp关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的`关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。
近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。
在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。
伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。
3．1关系营销的利益。
尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。
（1）供应商关系提供的利益。
供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。
企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。
（2）分销商关系提供的利益。
正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。
一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。
3．2合作伙伴关系及战略联盟。
在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系中特别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。
营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，webster的这一思想得到了进一步的发展。
营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。
斯特恩（louisstern）与艾－安瑟理（-ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。
联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。
另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。
4、结束语。
关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。
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化妆品营销渠道论文篇八
摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。
关键词：厂家渠道产品消费者。
前言。
人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。
大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。
一、市场发展对渠道角色的演变的分析。
对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在：
1、渠道权重的加大。
由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。
2、利润分配的倾斜。
以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的`扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。
3、信息对称性的演变。
在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到厂家这样的途径了，信息经过过滤，与渠道的利益相关的就会被保留，而不利于通路的就会被篩掉，信息的不完备造成了厂家决策的不完全正确性，为了获得更完备的信息往往需要厂家花更大的精力来收集信息。
二、方法和建议。
如何解决和弱化渠道的作用，或和渠道共赢成了我们深虑的问题，以下方法或可成为一用之法：
1、产品。
无论是厂家还是渠道，最终向消费者提供的只能是产品，产品是吸引消费者的长期法宝，由于现有产品更新换代速度非常之快，而不少厂家基于产品本身问题也好，基于决策者也好，产品更新换代速度很慢，或者几年如常，通过产品来吸引消费者，弱化渠道，不失为一种好方法，厂家可通过加强产品研发的投入，制造出独有的产品抑或对现有产品进行功能的开发来满足消费者，产品的设计更应很好的贴近消费者。做到让产品来吸引人，让渠道来找厂家，变被动为主动，来取得主导。
2、渠道。
渠道包含着诸如经纪人，服务商，制造商代表，经销商，零售商，代理商，销售队伍，批发商等。将服务商，制造商代表，经销商，零售商，代理商，批发商等归为一类，称之为通路，将销售队伍单独论，通路是公司的外在延伸，这是我们可以选择，但相对影响其较若的部分，而销售队伍确是我们可以较紧密控制的部分，先谈可控的销售队伍，销售队伍的选择是公司渠道建设中的至关重要部分，销售队伍中的人员构成要和公司的战略相适应，对这些人员要进行充分的培训，要让这些人员认同公司的理念，对这些人员的职责要充分明确，对他们在挑选经销商是要让其严格按公司的要求，通过制度来约束规范他们的行为，同时销售人员要对市场的动态和消费者的情况做及时汇报，通过定期的工作交流会和经销商的情况汇报让公司掌握市场动态，可以说控制好销售队伍，充分发挥他们的能动性对于厂家来说是非常重要的，销售队伍是厂家的代言人，由他们来选择通路，反馈信息，对于厂家来说风险很大，只有制度化和对对伍的不停培训才能帮厂家充当好这一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充当着厂商的代言人，和零售商打交道的往往是他们，代理商的选择要充分考虑，其个人文化素质，渠道覆盖能力，同类产品的代理状况，对厂家的认同能力决定着他和厂家的关系，布点时应充分考虑不同的代理商的覆盖半径，防止布点时自身引起冲突，形成内耗，对代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所处渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，销售产品的直接利润他们比较注重，对代理商的通路的掌握，对其铺货的监督，确保无盲区，无重复布点区，将布点纳入代理商的考核中通过返利和布点挂钩，在选择时充分考虑好，对以后的营销执行会有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之间渠道的级数，也是厂家要考虑的渠道的级数要合适，渠道级数愈长用于控制的成本就会上升，同时信息的传递必然会受到影响，合适的渠道级数有利于厂家利润的保持和对市场敏锐程度的保持。
销售队伍和代理商的配合程度，很大程度上决定了渠道的成败和通路的流畅，让代理商和营销队伍成为厂家的外延，让连动机制中的厂家——渠道——消费者更好的连接在一起，是厂家一直都必须考虑的问题。这也是厂家实现最终良性销售循环的重要环节。
在利润的分配上对于大众化的产品，利润要向渠道侧重，而对于独有性的产品，利润应通过严格控制商品和市场来保持经营的利润，让零售商有动力来拉动销售。
服务商，也正成为渠道中的一个重要部分，尤其对于大宗耐用消费品来说，一个良好的服务是吸引回头客的关键，接受过服务的用户的口碑也对品牌起作增色作用。服务商的选择，要注意他们在业界的口碑，尤其要考核他们提供优质服务的能力和可能性，并对其进行培训，考核，必要时可替换服务商。
3、促销。
促销已成为营销中的常用手段，电视广告，报纸广告，软文，传单，路演，打折扣，减价，等等，方法层出不穷，促销，如果进行的不好往往就是厂家利润的流失制定一个适合市场和产品的方法来促销可不是一件易事，促销，一个合适的方法，应该首先是针对公司的形象宣传工作，教育消费者，让他们成为有选择能力的成熟消费者，培养他们成为公司的成熟顾客，是促销的重中之重，其次是公司产品的定位问题，据产品的定位来促销，做到有的放矢，尽可能减少不必要的宣传浪费，也是促销过程中应注意的问题，促销方式的选择也是我们应该注意的，制定适合本区域的方法，这需要销售队伍和渠道的通力合作，充分考虑当地习惯和媒介是成功的关键，厂家的整个促销要有连贯性，要有亮点，促销费用的审核要有专人监督和考核，要做到把费用真正用好，用少，对于销售中突发的事件要学会利用，做好突发事件的处理，并尽可能做好事件营销。
4、厂家和渠道的联盟问题。
很多厂家都提到过如何和经销尚在利润上进行纠缠的事，渠道为王，渠道在三者中占主导，抑或渠道要分享厂家的大部分利润，其实这就是渠道和厂家融合的问题厂家可和渠道联盟制定适合本区域的产品和策略，通过定制产品，或实行专项销售来向市场要利润，同时通过渠道和厂家结盟来延长产品的周期。渠道也是检验厂家产品和策略的舞台。厂商联合，共同图谋发展，共同研制适合社会的产品，维护共同的市场，才能带来长久的利益。从而赢得消费者赢得市场。
三、综述。
渠道的维护和建设是市场营销发展到一定阶段的产物，自从有了渠道，就围绕着他发生了很多问题，以上只是我的一点粗见，总结起来说就是制定适销对路的产品，充分利用自己的销售队伍，选择好代理商，对二者进行有机集合并对二者进行合理评价，充分利用服务商，通过他们的服务来提高自己的影响，根据公司战略来制定营销策略，并因地制宜，让促销适合当地适合该区域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的结盟，让渠道成为公司的有力支持，最终形成有力的实施和有效的执行。
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化妆品营销渠道论文篇九
科特勒先生定义营销渠道(marketingchannels)为:“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中,同时为企业带来增值。渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素,要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来,才能形成真正的核心竞争力。
运营商现有社会分销渠道状况。
中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设,但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。中国电信社会分销渠道的劣势主要是:分销点少且多数以卡类业务为主,不具备“机卡一体销售”的优势,基本没有移动业务销售的经验;管理分销商的经验欠缺,渠道控制力弱;渠道不够扁平,有较多的中间层次;与分销商的关系不密切;现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。
社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道,占所有营销渠道销售份额的比例最大。在移动的大发展时期,它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。
从移动运营商的角度看,分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务,所以本着“两害相权取其轻”的原则,以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商(小直供点)更视移动业务为附庸产品,尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候,这些分销商更是毫无忠诚度可言。而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯(一级分销商),现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层,更是拥兵自重时常与“天子”叫板,其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。
目前,在运营商渠道建设和管理中存在一个误区,把渠道的作用主要定位于增量和发展上,而增收和增值的功能略显不足。或者说,只是把渠道当作业务发展的一个平台。很少关注如何利用这个平台提高原有用户的apru值;如何利用这个平台感知市场需求;如何利用这个平台维持客户关系。
中国电信3g营销社会分销渠道策略的建议。
3g的发展在中国已呈现不可逆转之势,中国电信虽然通过小灵通的营销取得了许多关于移动产品的营销渠道经验,并且具有独步天下的固定电话营销渠道,但面对犹抱琵琶半遮面的3g,其营销渠道还尚显不足需要进一步的调整和变革。
鉴于电信行业务具有规模经济性和范围经济性的特点,中国电信作为移动市场的后入者,初期必然需要采取大规模放号、迅速扩大市场占有率的战略。待市场规模稳定后,提高apru值是下一步的战略重点,此时需要重新改造社会分销渠道,完成渠道功能以“放号”为主到以“增值”为主的转变。尤其对于以高速、大流量信息为特色的3g来说,这种转变尤为重要。依托中国电信社会分销渠道的劣势和未来可能的营销战略,建议在建设和改造社会分销渠道上考虑以下策略。
第一步,在初期采取各种方式迅速扩大分销商的数量。
目的在于迅速占领市场,保持用户量的大幅度提升。宝洁公司在1993年营销渠道转型期,借助“寻找分销商”的竞赛活动,短期内使分销商得到迅速扩张。中国电信也可采取类似方法扩大分销商规模,并可以考虑从以下途径获取分销商:现有电信业务分销商,移动业务分销商,众多的sp,烟摊、报亭等小零售店,具有连锁性质的企业(银行、邮政等)。
一年后在按照分销商业绩、忠诚度、战略要求等评价标准,从中挑选一批分销商作为长期合作伙伴。在这一点上,宝洁公司在1993-期间的发展经历会给我们一些启示。鉴于分销商数目庞大、竞争激烈、窜货严重、生意规模小、利润极低,宝洁公司对现有分销商重新识别和定位,从中选出了三分之一有实力并有较高忠诚度的分销商重点培养,并中止了与其它分销商的合作。当然,宝洁公司也付出了沉重的代价。而这些问题恰恰是现在移动运营商所面临的困惑,也是未来中国电信分销渠道无法回避的难题。毕竟“鱼和熊掌不可得兼”,市场占有率的提高和经销商的规模控制在一定条件下是难以调和的矛盾,所以在分销商的选择上必须要分阶段的吐故纳新。
当市场份额趋于稳定、用户净增长率保持较低水平的时候,需要重新识别和定位渠道。根据国外移动运营企业发展经历和中国移动近期主营业务收入结构变化(见下图)情况来看,当用户净增长率较低时,apru会呈现下降趋势,此时会出现增量不增收的现象。
而新业务的推广应用是保持apru和主营业务收入值稳定的有效手段。通过调查发现40%以上用户都感兴趣的增值业务是:移动钱包、视频邮件、在线支付、无线局域网、家电遥控等。初期大发展时期中的那些经销商能分销这些业务的可能是凤毛麟角。主要原因是这些功能属于增值服务而非注册性的入网服务,它们与手机终端的销售关联不大,很难引起分销商的.兴趣;分销商素质和专业知识有限,要全部了解如此之多而有相对复杂的业务,需要很大的培训成本;营业厅、网上增值产品超市、用户手机上网自选等方式比分销商有更大的优势。
第二步,选择一部分优秀的分销商,帮助他们完成从入网服务到增值服务的转型,发展成中国电信的战略合作伙伴。
为了保证这些分销商能够获得足够的利润,需要重新定位他们的业务范围。在这一点上,宝洁公司依然是成功的典范,19宝洁公司为提供了分销商多种转型方案,如:为中小零售商和批发市场补货赚取差价;以仓储或运输为主转变成物流中心;为下级客户提供咨询或其它服务。经销商在完成新的职能转变后实现了销量和利润的双丰收。中国电信的分销商转型后的职能应该涵盖以下几个方面:增值业务和套餐的分销、移动市场需求的调研、为零售商补货和业务培训等。从长远意义来看,可选择一些实力雄厚、发展潜力较大的分销商以虚拟运营商的方式让其分销中国电信的业务,这样更能建立长久的战略合作关系,江西的“鸿联九五”的经验可以借鉴。
在与分销商合作中,宝洁公司有一些值得称道的理念和方法。宝洁公司的分销商在经营宝洁产品的同时也销售其它公司的产品。宝洁公司并不是仅仅采取制裁和中止合同等强硬手段,而是让分销商了解自己的目标、战略、产品信息,以共赢为理念说服分销商停止不利于共赢的做法。也就是说只要能实现共赢,宝洁公司可以接受经销商经营多种产品。ogsm、生意回顾、roi分析是宝洁公司与分销商真诚合作的体现。ogsm沟通的目的是为了让宝洁公司和分销商互相了解双方目标下一年度目标,并在具体行动计划上达成统一。每月或季度宝洁公司和分销商通过生意回顾寻找双方合作的新机会、去除合作中的障碍,对下一步计划达成新的共识。利润是所有企业生存的基础,宝洁公司的分销商也不例外,不同的分销商会有不同的利润,只有保证分销商有足够的利润所有的合作才能成为现实。宝洁公司定期与分销商分析投资回报率,使分销商消除疑虑,保持对宝洁公司产品的信心。宝洁公司通过坦诚不公的沟通、定期的纠偏和roi分析使双方长期合作变成了现实。这些理念和方法会对中国电信与经销商的合作将大有益处。
目前,移动运营商会定期返还一定利润给经销商作为产品分销的奖励。而分销商往往借此而变相降价,从而导致整个价格体系混乱,既影响运营商的形象,又造成运营商制定的政策难以落到实处。对于这种情况,宝洁公司不直接付返利给分销商,而是建立bdf(分销商基金)。bdf由宝洁公司控制,按照宝洁公司和分销商共同形成的计划使用。分销基金主要用于分销商销售代表的工资和差旅费,分销商的促销活动,分销商的交际费用。这种做法实现了专款专用,稳定了宝洁公司的市场价格体系,便于宝洁公司的客户经理更加了解市场变化,提高了促销费用的运作效率。
第三步,结合自办渠道的特点与时俱进,创造新的社会分销渠道模式。
2g时代是以语音为主,所以分销渠道是以销售号卡为主。而3g是以高速和大流量的数据业务为主,所以社会分销渠道应随应用范围的扩展而变化。在大客户渠道中,与银行、超市、运输公司和保安公司等共建互为增值渠道;与分销商合作建设合作营业渠道;其他社会营销渠道融合(如和安利的直销队伍合作)建设人际网传播渠道。
以上对中国电信社会分销渠道的分析也只是抛砖引玉,其实还有很多渠道模式需要在实践中去摸索。
化妆品营销渠道论文篇十
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因。
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响。
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策。
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献。
[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。
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化妆品营销渠道论文篇十一
前段时间一直在做一个网络直销的东西，花了两个多月时间关注这个曾经与“老鼠会”混淆一起，一度被边缘化的营销方式，一点零散的思考，先在这里记录分享。
梳理直销的发展脉络发现，直销的概念和模式，以及在中国发展过程，和“超市”、“专卖店”系出同源，最初都是作为一种新的渠道形式诞生发展，在九十年代中后期，这三类渠道模式几乎同期在国内一二三线城市膨胀蔓延。但有截然相反的结局却是，直销在国内迅速演变成了“老鼠会”、“拉人头”，国民情绪被暴富心态和所谓世代沿袭的富贵憧憬所扭曲，“不劳而获”，“靠关系吃饭，嘴吃饭”的生存哲学在那个阶段被演绎的淋漓尽致，之前稳固温馨的亲情和朋友关系网被滥用为“老鼠会”扩展的渠道。好在国家颁布“禁止条例”，取缔了所有形式的活动，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，随后国家对企业采取许可管理制度，取得拍照的合法企业，被冠以“直销公司”的称呼，开始以合法的形式经营，国内第一张直销拍照98年颁发给了雅芳公司。由此开始“”在国内成为“老鼠会和非法直销”的特有称呼，“直销”则成为正规经营的称呼，但从营销模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直销是发现，目前网上盛行“口碑营销”和“直销”在模式上有非常多的相似点，其中最关键的一点是借助于人际关系网络，口口相传，进来推动产品的销售和品牌的传播。“借问酒家何处有牧童遥指杏花村”也算是口碑营销最早的体现。web2.0阶段，随着论坛、博客、sns等个人化媒介形式的普及应用，这些网络言论渠道都成为口碑营销的有效承载主体，在网络中不仅可以几乎完整的复制人们的线下关系网络，而且可以用最低的成本扩充新的关系和渠道。
口碑营销的模式不用多说，无非是让尽可能多的人对xx的溢美之辞传给更多身边的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑营销案例，如联想红本女、抢光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想这些案例，其实在口碑营销中总是绕不过两个关键问题，一个是网络声音的走向，如何控制网络舆论向着预期的方向传播？二是制造出来的网络舆论能够传播多长时间？杏花村那时候的口碑，更多是是长时间的经营积累下的声誉，类似百年老字号的，不仅是一种产品质量的几点，口碑更多是一种长久品质的体现，不然也不会有“酒香不怕巷子深”的说法。然而，网络的出现，或者说网络口碑营销的出现，在某种程度上是压缩了产品“口碑”的“生产时间”，各家网络推手都竭尽所能的在最短的时间将某个观念输出去，或者将某个标签贴在某个产品上，就如“绅士”与“名爵”。也就是炒作。
在这个问题上，直销的很多理念和方式就非常值得借鉴。大家可以回想一下，做过直销的人，无论挣钱赔钱的，很少很少有人说过直销公司、或者直销产品的坏话，无论哪一家直销公司都是这样。如果按满意度来算，估计正规直销公司的产品满意度能算得上最高，而且美誉度延续时间最长。这是一个行业的普遍现象，都是借助与人际传播，其中有些模式的东西或许值得关注口碑营销的朋友关注。
此外，用传播学中人际传播的研究来延伸思考发现，在“意见领袖”的角色和作用上，口碑营销和直销模式不仅有共同之处，而且口碑营销可以从直销模式中借鉴很多经验。至少因为直销模式中直销领袖要远远比网络中的意见领域要稳定的多，忠实的多。
同样是关于人的渠道，话题的传播，产品的带动，必然会有不少相同相异之处值得关注学习。（comwit陈增光）。
化妆品营销渠道论文篇十二
电子商务时代下的店铺销售，主要包含为b2c的电子化零售与c2c平台上的店铺形式。虽然模式不同，但都面向最终消费者，竞争尤为激烈。谁能更好地控制成本，增强用户黏性，谁就能笑到最后。而物流作为其中的短板，更应该得以重视。自建物流网络可以更好地控制物流成本，给出更具弹性的定价空间，渐成电子商务销售平台的首选。但物流网络除具备运输与仓储等主要职能外，结合其实体性、接近消费者的特点，亦可将分销的职能纳入其中，创建电子商务时代下店铺销售的新形式。
店铺销售在电子商务的范畴里包含两种形式，一种是b2c里面的电子化零售，另外，也指c2c平台上的店铺形式。b2c的电子化零售店铺又分为制造商店铺直销(如戴尔，海尔商城，凡客诚品)及店铺平台销售(如京东，天猫，当当)。相较b2c的店铺销售，c2c的店铺销售为人熟知，如淘宝，易趣。
无论哪一种店铺销售，都面向最终消费者，故而市场竞争不会因为电子商务模式不同而衰减，除提升网店名牌效应，加强产品质量控制外，竞争的焦点主要体现为成本控制上。物流作为其中的一项越加被商家重视，越来越多的电子商务企业考虑兴建自己的物流团队，如京东的自建物流，与淘宝的大物流计划。
物流网络作为电子商务的瓶颈与基础，可以决定电子商务的成败。物流网络除具备基本的运输、仓储、配送等功能外，通过一定的改进与融合，亦可向分销转化，电子商务时代下店铺销售的新形式亦即出现。
1概述。
1)b2c的电子商务模式含义。
b2c电子商务模式具体是指企业以网店销售的形式直接面对消费者提供各种产品和服务。其中，企业可以是传统的生产制造商，比如海尔与戴尔，设立网店直销其产品。也可以是网络销售平台，如京东网、天猫网、当当网等，其并不生产产品，只提供网站销售平台。
2)c2c的电子商务模式含义。
c2c电子商务模式消费者在平台上设立店铺销售其产品的电子商务模式。c2c平台并不直接介入交易流程，只是作为平台供应者身份提供各项服务。
3)两种店铺模式的区别。
b2c与c2c的店铺销售模式在定义上有些区别，但就商务实质上，面对的客户群体都是个体消费者，所以本质上利益相关性较大，竞争客观存在，而且较大。从目前的生活类购物网站淘宝网与京东网比较可以看出，客户群体都是个体消费者，主要的区分在于网民对网站的品牌价值认知，即淘宝网是偏向于廉价的服装类购物网站，而京东网是有一定品质保障的电子类购物网站。
2店铺销售的盈利模式。
b2c电子商务模式包括制造商直销，及电子分销商平台代售。制造商直销的店铺模式，其主要收入来源于销售产品所得。这种模式在国内的代表公司有海尔、凡客诚品等，特点是其必须为大众熟知的品牌。电子分销商平台代售，主要收入来源于销售所得的分成。此模式国内的代表型网站有纯网络分销平台(如当当网、京东网、易讯网等)和传统分销商建立的分销平台(如苏宁易购、国美在线)。纯网络分销平台由于没有传统分销网络的覆盖，仅能靠网上销售来传递产品与服务，故其与产品供应商的合作默契程度比不上传统分销商，在价格控制上也难以取得低于做电商的传统分销商的优势。
c2c电子商务模式的盈利模式还在探索当中，c2c平台由于扩张市场聚集用户的免费策略，导致店铺经营者不愿支出更多的成本，只能以广告，店铺插件，小程序等来维持。这也是国内很少有c2c平台的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘宝网在很长一段时间都在烧钱，也是因为此原因，阿里巴巴公司才将店铺进行差别式对待，圈出能带来更多利润的店铺组建了天猫。
3店铺销售的发展趋势。
1)由做零售开始到做物流。
b2c的电子化零售及c2c的店铺销售，都受制于一个关键要素，即物流网络的覆盖及物流成本的控制。戴尔公司的网络直销在中国大陆运行的并不成功，市场占有率并未实现预期，由于受到中国物流业现实的限制，戴尔将产品放进了苏宁、国美的柜台展销。
纯电子分销商也越加认识到物流的重要性，积极构建自己的物流网络。虽然网络渠道虽然可以实现销售、展示与在线服务，但是实体商品必需的物流网络，仍然是电子分销商的短板。由于与传统分销商的竞争关系，纯电子分销商并没有相应的物流网络作为支撑，在配送上只能借助于第三方物流，成本难以控制，物流质量难以保证，影响到用户体验。因此加强物流团队的建设，与物流网络的覆盖，是纯电子分销商保住竞争优势的唯一可行途径。
c2c的店铺销售，因其自身的散户特点，并没有相应的实力和流量来支撑物流团队，故其一般采用第三方物流模式完成产品的配送。但其负面效果也很明显，随着经济发展及各项成本的提升，物流成本的累积也成为必然，这让本来比较关注价格的用户在购买时会愈加小心谨慎。因此c2c店铺销售平台也有必要打造自己的物流团队，进一步降低物流成本，以更低的总价格保持网站的黏性。
2)由做物流网络到做分销网络。
营销管理理论中经典的4p理论，包括了产品，价格，渠道与促销。其中渠道，又具体包含了以下三种渠道。即分销渠道、沟通渠道与服务渠道。分销网络作为分销渠道，其作用与意义在传统商务中自不必多言。在电子商务环境中，其重要程度亦没有丝毫减弱。
以苏宁易购与京东商城为例，两者都是以电器销售为主业的竞争对手，但区分亦很明显。京东以纯电子商务零售挑战既线下经营又作网上零售的苏宁易购，只能以价格战为噱头，究其主要原因，是电子商务并未能完全脱离传统商务环境，必须仍然围绕着4p开展营销活动。因此，也就必须要有分销网络。对于线下经营的苏宁来说，分销网络已经覆盖广阔，驾轻就熟。而对于京东，则只能依托于互联网的覆盖及物流体系的支撑。
无论对于哪一个电子商务零售网站，互联网的覆盖都是一种平等的优势。因此相互之间的竞争也就落在了物流体系上。纯电子商务零售企业在物流体系上的能力差距决定了其与对手之间的距离。鉴于此认知，很多电子商务网站着手打造自身的物流团队，开始走自营物流的道路。如亚马逊，又如京东。
自营物流的特点，决定了企业必须建设高效率、覆盖面积广的实体物流网络。这一网络的存在可以为用户完成网购相关的配送服务。但这一网络的实体特点，决定了它不仅可以是一个物流网络，还可以成为一个分销网络。
物流网络与分销网络的共同点有以下几个：
(1)都是实体网络。
(2)都接近最终消费者，且为最终消费者服务。
(3)都可以传递实体产品及服务。
但两者之间的不同也很明显：
(1)分销网络是由批发商、经销商、零售商构成，而物流网络是由物流中心、仓库、及运输路线构成。
(2)分销网络更接近消费者，且环境更适宜于消费者消费。
(3)物流网络一般为分销网络提供物流服务。
虽然物流网络与传统分销网络的不同很明显，但这不会成为一种阻碍，反而会成为另外一种优势。
物流网络如果直接转变为分销网络，会直接减掉分销环节，将价格控制在更低的水平。另外，物流网络如果转变为分销网络，可以将库存周转变得更得迅速，降低物流成本，且可以直接将库存转为现金流。
但物流网络转变为分销网络的不可能让用户在仓库或者物流中心体验到商城购物的美好感觉。这一劣势可以通过低价与快速选购或者送货上门来弥补。
物流网络转变为分销网络的想法，是将线上与线下相结合，将实体与虚拟相结合。即可以通过对物流中心，仓库的合理设置与改造，将其变为可以直接面向消费者选购的场所。同时亦不失其原来的功能。
具体方案，可在物流中心，或是仓库设置客户选购区，通过计算机前台或者纸制的产品目录进行现场选购，现场取货;或者，通过家庭网上选购，就近仓库或者物流中心提货。
鉴于此，物流中心或仓库在选址上，也理应考虑消费者方便的需要，在地理位置上做出相应的妥协与让步，而不能仅考虑地段及相关因素造成的成本。
4小结。
由物流网络转为分销网络，是指将物流网络充分利用，结合物流中心及仓库的实体性、接近消费者的特性，针对消费者直接进行销售工作。但这并不能说明转变后的物流网络会取代传统的分销网络，在多元的商务社会里，两种分销模式势必会同时存在与相互竞争，至于哪种分销会更被青睐，最终仍取决于企业的上帝——消费者!
化妆品营销渠道论文篇十三
摘要：电子商务在经济全球化和全球信息化过程中得到飞速发展,大力推动了国际贸易的发展。本文对电子商务做了概述，指出了电子商务在外贸企业中的作用,分析了外贸企业的影响及浅谈运用电子商务在外贸中存在的问题,及提出了外贸中发展电子商务的应用策略。
关键词：外贸企业，电子商务，应用。
随着20世纪50年代末60年代初以计算机为代表的电子信息产业的飞速发展，电子商务已成人类贸易活动的基础。电子商务在外贸企业中的应用虽然还不够不完善，但它却逐渐改变了传统商业经济的运行模式，电子商务运用电子信息技术解决商业问题，创造商机和引导社会需求提供了新的方式，并开发出了新的发展空间。它将外贸领入了一个电子信息化的时代，为外贸的可持续发展开辟了一条崭新的途径，将成为未来外贸发展和走向的重大因素之一。
一、电子商务概述。
电子商务源于英文electroniccommerce，简写为ec。电子商务作为一个完整的概念出现于90年代初，是指在世界范围内以信息电子数据流通的方式进行的各种活动的统称。它对现有的网络硬件设备、基础设施和软件等的连接均通过既定的协议进行，实质是一系列完整的网络业务和信息管理系统的总和。
二、电子商务在外贸中的应用。
未来外贸的发展必将是电子商务的时代。电子商务突破了时空的限制、缩短了商业的循环周期，提高资源的利用率、降低成本、增加利润,有利于增强企业的竞争实力。因此新的革命正在掀起外贸领域。一个全球化、智能化、无纸化和简易化的网络时代在外贸中诞生。
1电子商务的基本功能。
1.1联系合作伙伴。
外贸在进行商业交易时离不开合作伙伴，而电子商务信息开放资源共享可以帮助外贸企业有效的联系符合企业交易的合作对象。同时企业还可以通过电子商务建立自己的网站，在网站上宣传企业产品和服务信息等，有利于吸引全世界的潜在客户和加强贸易伙伴之间的合作。
1.2贸易磋商。
企业磋商是企业间进行交易合作的重要环节，所有的电子交易都必需要通过买卖双方的谈判和磋商。一般是由电子邮件的询盘、发盘、还盘等的方式，通过网络来传递双方的磋商意见与商业信息。与传统的面对面交流外贸磋商相比从时间上，地域上交易成本等方面都有较大的突破。
1.3电子商务支付。
外贸企业可以通过网上第三方银行或者专门的信用卡公司提供的服务进行电子商务支付。当外贸企业交易双方签订的电子合同还是交易支付都有专门的电子加密等技术，确保外贸交易的程序合同隐私和业务信息的绝密性。这种交易方式不但安全便捷还改变了传统的交易方式。
1.4贸易活动管理的网络化和信息化。
各国之间的贸易业务活动涉及到多个政府的职能部门以及金融、保险、运输等众多相关的配套服务部门，还包括很多有市场法规、报关、税务征管、交易仲裁等的多个程序。传统的贸易活动在进行商业交涉时在在各组织部门会浪费很多时间和成本，现在电子商务的网络化和信息化的发展使企业间的交易只需单据的交涉，大大提高了企业间的便捷程度和减少了企业间的成本。
2电子商务在外贸企业应用方式。
2.1internet是指国际互联网，即通过一定标准把大量计算机网络连接起来而形成的一个国际网络，突破了传统的经营模式。
2.2edi即电子数据交换，是指通过电子通讯方式将企业与企业之间来往的商业文件以标准的电子数据格式彼此进行交换传输，以降低整个运营体系的数据流通时间和消除空间障碍，减少商业文件的差错。
化妆品营销渠道论文篇十四
假如你想独自创业。
那么这等等一系列的问题都是你要考虑到的。
第二、你需要给自己一份正确的定位。
这要求你正确定位自己，
改掉惰性心理，
如果还是一如既往的惰性，
那么出发就意味着失败。
第三、你需要选对创业项目。
创业如赌博，
有很多人把创业比作一场赌博。
选对了创业项目就于找到了一座金山，
可如果选错了创业的项目，
那么就好似掉进了深渊一样。
不仅不能实现创业的预期目标，
反而会血本无归。
第四、你需要选好创业伙伴。
现在我们常说，选择创业项目，
除了看前景更要看团队和合作伙伴。
好的创业伙伴就像是道旁的大树一样，
累的时候可以依靠，闲的时候一起成长。
化妆品营销渠道论文篇十五
摘要：随着信息时代的发展，网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段，并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时，传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以，如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来，实现两者的高效结合，是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。
网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。
一、选择走渠道扁平化道路。
在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。
二、发展网络新型模式渠道。
随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。
三、借助社会渠道扩展农副产品分销。
传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。
四、有效地保护控制渠道冲突。
在整个营销渠道体系中，传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突，市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突，才能促进市场良性竞争与发展。例如，可以进行市场细分，网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场，导致利益冲突。这种情况下，可以利用各自的优势进行市场细分，将目标市场细分之后采取不同的营销策略，可以从根本上减少渠道冲突，实现渠道区隔。同时，也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分，明确市场任务，调整相关的渠道职能，对冲突进行有效的规避，促进良性整合营销的发展。
五、加强创建新型渠道关系。
传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为独立的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的.渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。
六、针对渠道成员的客户关系管理建设。
维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。
七、结语。
渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。
参考文献：
化妆品营销渠道论文篇十六
摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产品的营销渠道组合方式。
关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司。
全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。
中国粗钢产量5亿t，中国粗钢产量达5.68亿t，继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。
从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。
现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。
营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。
营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。
企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。
1.1钢铁产品主要营销渠道。
协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。
1.2钢铁产品营销渠道存在的主要问题。
1.2.1积极性未充分调动。
缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。
化妆品营销渠道论文篇十七
伴随着人类信息社会的到来，网络营销正在迅猛发展。网络营销是一种整合传统营销方式的新兴模式。目前，网络营销含有传播局限性、商品缺乏现实感、物流配送滞后及网络安全等问题，使得网络营销不能完全替代传统营销。
因此，整合网络营销和传统营销，理清两者之间的关系，能更好地实现企业经济和经营目标。
网络营销和传统营销都是企业市场营销模式的一种方式，通过相互整合，共同为实现企业组织目标服务，并能体现出许多共同性。
(一)二者营销目的相同。网络营销和传统营销的目的都是通过销售、宣传商品和服务，加强与消费者的交流和沟通，最终实现企业最小投入、最大盈利的经营目的。
(二)二者都需要通过营销组合发挥作用。二者不是仅靠某一种策略来实现企业经营目标的，而是通过整合企业各种资源、营销策略等企业要素，开展各种具体的营销活动，最终实现企业预计的营销目的。
(三)都是以满足消费者的需要为出发点。无论是网络营销，还是传统营销，都要以满足消费者需求作为一切经营活动的出发点。对消费者需求的满足，不仅仅停留在现实需求上，而是还包括客户潜在的需求，这些都是通过市场商品交换进行的。
网络营销是一种新的营销方式，具有全新的方法和理念，与传统营销有着本质区别，具体表现在以下几个方面：
(一)就商品的广告媒体而言，传统营销使用多种媒体，而网络营销使用单一媒体。传统营销使用的媒体是多种多样的电视、广播、报纸、杂志等，而网络营销使用的传播媒体只有因特网，虽然网络的宣传离不开传统媒体，但网址的宣传只能间接归属于网络营销，所以网络营销可以认为使用的是单一媒体。
(二)与传统营销相比，网络营销是一种以消费者为导向，更强调个人化的营销方式。网络营销最大的特点在于消费者为导向，消费者的个性特点决定着企业的营销战略。网络环境使得消费者和企业可以双向互动，同时让企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。
消费者可以通过进入其感兴趣的企业网络营销网址或虚拟商店，来获取产品的更多相关信息，使购物更显个性。
然而，随着生活节奏的加快，人们越来越希望在闲暇时间内从事一些有益于身心的活动，并充分地享受生活，在这种情况下，人们用于外出购物的时间越来越少。
(四)网络营销为企业节省巨额的促销和流通费用，大大降低了产品成本和价格。消费者可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买。消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需要。
三、网络营销使传统营销发生改变。
(一)网络营销的互动式信息供需方式，全方位展示商品，对传统营销单项式介绍商品的模式产生巨大的冲击。
随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个性化方向发展，消费者和用户可以在更广阔的领域内实现声、图像、文一体化的多维信息共享，能够在最大的范围内对商品性能、价格等进行比较，从中搜寻出他们感兴趣的任何商品。这对传统营销单向式介绍商品的模式产生了巨大的冲击。
(二)网络营销全新的时空优势，打破了传统营销所受时间、空间以及地域的限制。在互联网上开展营销活动可以抛开时间、空间和地域等限制，突破商品原来的销售范围和消费群体，甚至规模相对悬殊的公司之间都可以平等自由地进行交流。
(三)网络营销使中间商的作用发生改变，对传统营销渠道形成冲击。在传统的商品流通情况下，中间商在商品从生产者转移到消费者的过程中起着桥梁和纽带作用，对推动商品进入目标市场中发挥着重要作用。
然而，在网络营销条件下，企业可以绕过传统的经销商直接与客户沟通。通过互联网，企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。
(四)对传统定价策略的冲击。在传统模式下，企业根据具体情况，对不同实际实行不同的定价策略是常有的事。在网络营销时代，如果某种产品价格标准不统一或经常改变，客户将会通过互联网认识到这种价格的差异，并可能由此导致客户的不满。
所以，互联网将使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对那些分销商分布海外和各地存在不同价格的公司产生巨大的冲击。
(五)使得传统营销中的客户关系需要重新再造。网络营销突破了商品原来的销售范围和消费群体，不同的国别、性别、年龄、宗教信仰甚至规模悬殊的公司之间都可以平等自由地交易。
网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的营销将是市场营销的重大课题。
四、网络营销与传统营销共存发展。
网络作为广告媒体的优势在于互动性，而劣势则在于由互动性所带来的被动性。除了有目的的搜寻外，消费者并不会主动上网去观看企业辛苦设计出来的网上广告。在网上，企业也没有多少机会去制造声势，所以企业不得不借助于传统媒体的力量来宣传企业网站，以激活网上广告。
买者和卖者之间存在着很多不信任因素，致使产生了我们称之为“缺乏信任”的消费文化，在这种文化下，消费者只信物，不信人，必须对商品实物作检验，并决定是否交易。
因此，在消费者信心恢复之前，在以诚为本的消费文化建立之前，传统营销将与网络营销长期共同发展。但随着网络营销技术与观念的不断改进，网络营销的重要性亦会日益提高。
主要参考文献：
[1]程美丽.网络营销与传统营销的比较[j].太原城市职业技术学院学报，.1.
[2]顾晓东.网络营销与传统营销整合发展初探[j].现代营销(学苑版)，.8.
[3]周莉莉等.网络营销与传统营销的整合研究——以李宁公司为例[j].商业经济，.
[4]张远明，师恩菊，振芳.现代市场经济中网络营销对传统营销策略的影响[j].现代商业，2012.3.
[5]王慧.网络营销与传统营销的渠道整合研究[j].现代营销(学苑版)，2012.7.7.
化妆品营销渠道论文篇十八
[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1加强各成员间的组织管理。
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2各渠道间组建一个战略联盟。
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3顺应潮流同时发展电子商务。
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3结语。
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献。
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，(5).
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