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应收账款管理规定目的 应收账款管理规定实施细则篇一
2范围
本规定适用于赛轮集团各公司。
3定义
3．1应收款项：是指企业在正常的经营过程中因销售产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的包装费、运杂费等。
3.2 逾期款项：是指按照合同约定的收款期限到期后没有收回的款项。
3.3呆坏账：
3.3.1呆账：是指因债务人逾期未履行偿债义务超过三个月仍然不能收回的应收账款。
3.3.2坏账：因债务人逾期未履行偿债义务超过三年仍然不能收回的应收账款。
因债务人破产或者死亡，以其破产财产或遗产清偿后仍然不能收回的应收账款。
4职责和权限
4.1各公司财务部门（以下简称财务部）：
4.1.1负责应收款项的核算及客户对账；
4.1.2负责款项资金的回收和款项的核销或清账；
4.1.3负责应收款项的监控和分析；
4.1.4负责呆坏账的账务核销；
4.1.5负责销售合同收款条款的审核；
4.1.6参与客户信用评审。
4.2各销售公司（以下简称销售部门）：
4.2.1 负责应收款项的按期回收；
4.2.2 负责逾期款项的催收工作；
4.2.3 负责协助法律部门对逾期款项的清欠追缴；
4.2.4 协助财务部客户对账、解决差异；
4.2.5 负责客户档案的建立、管理、分析、评估和更新；
4.2.6 负责客户信用分级评价；
4.2.7负责客户异常信息的搜集及预警。
发布日期：生效日期：1/4
4.3 法律事务办公室
4.3.1负责销售合同的审批或合同模板制定；
4.3.2负责销售部门转交的进入法律清欠逾期款项；
4.3.3负责案件相关材料的收集、提交。
5内容
5.1事前控制
5.1.1客户管理
销售部各业务人员开发新客户时，应全面调查客户的规模、资信等情况，评估合作风险，并向销售部提交合作和信用评价报告，销售部根据客户整体情况评定信用等级后财务部审核，销售公司总经理审批。
客户信用等级分为有信用额度和无信用额度两级，有信用额度再分为周转额度、月度周转额度、临时周转额度三种。
5.1.2销售合同管理
5.1.2.1销售合同是应收款项追收的重要依据，开始前必须要和客户签订销售合同，并且销售合同的签订要根据公司合同管理办法相关流程进行评审。所有合同原件一律由销售部统一存入档案室进行归档管理。
对于收货印鉴和对账单确认印鉴模板则由财务部妥善保管。
5.1.2.2为了控制风险，授予信用额度的客户，必须要有保证措施。销售部可根据客户授信额度类型不同，制定切实可行的保证措施，并签订相应的保证合同，应经过销售部、订单管理部、财务部、法律事务办公室会签，最终总经理签批后签订担保合同；同时对于个人信用担保的合同应有担保人夫妻承诺书，对于公司担保的需要提供担保人的相关证件，资产担保的应该有合法有效的资产权属证明。
5.1.3对账单管理
5.1.3.1销售公司会计应及时将客户回款情况、发货情况登账，并监控应收款变动情况，对于超信用额度的应收款项，由销售公司领导批准经财务部解冻后给予发货。对于内销客户，销售出库单随车送达客户处，由客户签收后回执，财务部门依据回执作为应收款项确认的依据。
对于外销客户，根据海关发运后的报关单作为收入确认的依据。
5.1.3.2财务部每月向客户发送对账单，由销售部组织各销售责任人负责清收。
销售部获取的对账资料、还款协议、抵款协议等资料应及时交付财务部妥善保管。
5.3.3财务部门应严格按照合同控制客户的信用规模、付款方式，对于信用规模、付款
方式的变更必须经过财务部门的风险评估和审批。
5.2事中控制
5.2.1基本要求
销售部业务员应与客户保持日常的接触、沟通，及时了解客户的市场情况及资金情况，对客户的还款能力保持警惕，提前与客户就即将到期的应收款项金额、时间、方式予以确认。销售部业务员必须积极催收，及时向主管领导汇报催收进展情况和客户异动情况。
5.2.2催收原则
应收款项催收以“谁销售谁收款”的原则，催收的直接责任人为具体的销售业务员，销售业务员直属主管领导应监控督促销售经办人员积极催收，并对催收结果承担相应责任。
5.2.2法律清收
法律清收是指对催收无效的逾期应收款项所采取的法律清收手段。销售部应将 催收无效的逾期应收款项及时通报分管领导及相关部门，并根据实际情况由公司主要领导确定是否通过法律途径予以解决。凡进入法律清收的应收款项则由公司法律事务办公室门主导，其他相关部门配合。
5.2.3奖惩规定：
销售部门应将应收款项回收情况作为销售人员绩效考核和奖惩的主要指标之一，和销售人员的经济利益直接挂钩，制定相应绩效考核和奖惩政策（具体规定另行发布），以促进应收款项的清收，对清收好的个人或部门予以鼓励，对清收不好的予以追究和处罚。
5.2.4债务重组管理：
应收款项催收过程中，发生债务重组、非货币性资产交换等情形时，必须经公司总经理同意并签订双方或多方协议。相关协议必须经财务、法律事务办公室等相关负责人的审核签批。
5.2.5应收款项交接：
原则上要求应收款项收回之前，销售责任人不得调离公司。销售责任人岗位调换、离职等情况出现时，必须对其所经手的应收款项进行交接，凡销售业务人员调岗，必须先办理包括应收款项在内的工作交接，交接未完的，不得离岗，交接不清的，仍由原责任人负责，交接清楚后，由接替者负责，部门负责人应做好监交工作。
5.2.6客户信息管理：
应收款项管理中，销售责任人应关注客户在日常经营管理中出现的一些新情况、新变化，一旦出现异常应立即向主管领导报告。异常情况通常体现在以下方面：
5.2.6.1客户频繁更换管理层、销售业务人员，公司离职人员增加；办公地点由高档向低档搬迁；
5.2.6.2经常找不到客户负责人；客户的财务人员经常性的回避；不回复电话；
5.2.6.3客户付款比过去延迟；经常超出最后期限；多次破坏付款承诺；
5.2.6.4客户的负责人发生意外；或者客户受到其他公司的法律诉讼；
5.2.6.5客户有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等；
5.2.6.6开出大量的期票；或发生银行退票(理由：余款不足)；或转换银行过于频繁；
5.2.6.7突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）。
当客户出现以上异常情况时，销售责任人应立即汇报，以便公司采取果断应变措施，控制发货，追收欠款，以降低应收款项的回收风险。
5.2.7预警管理：
5.2.7.1建立客户预警机制，每月20日，销售部按照区域对销售存在风险的客户进行预警，同时,销售部和财务部加强这些客户额度的管理；
5.2.7.2销售部按月对客户不良债权进行分析，对于连续3个月未达成销售目标的客户进行深入分析，通过分析对可能出现不良债权的客户进行关注；
5.8.3加强销售部与财务部的沟通，一旦出现预警的客户，财务部将直接延迟其三包、返利等的使用，通过折扣抵扣的方式以保证公司债权。
5.3事后处理
5.3.1账务处理：对于可能形成坏账的应收款项，按照国家规定的的会计政策规定计提坏账准备，并按照会计政策所规定的权限范围和审批程序进行审批。
5.3.2后续管理：计提坏账并不表明放弃权利，我们对该应收款项仍然享有主张的权利，销售部门仍然要加紧对该客户的跟踪了解，抓住一切机会保全公司财产。
5.3.3追究责任：经确定发生的各项坏账，应当由销售部门负责，由其他相关部门组织调查，查明原因明确责任，并依据公司的相关制度予以处罚。
6.附则
6.1本规定的编制、修订、废止和解释权归财务中心财务管理部。
6.2本规定自发布之日起5个工作日后生效。
7.附录：无
应收账款管理规定目的 应收账款管理规定实施细则篇二
浅谈如何加强应收账款管理
内容摘要
随着改革开放的发展及社会主义市场经济的建立，企业进入了激烈的市场竞争，应收账款作为一种商业信用和促销手段，提高了企业的竞争力，增加了销售量，促进了利润增长，被企业广泛采用。但当应收账款运用不当时，则会出现呆账、坏账、死账，使企业蒙受损失；应收账款拖欠是目前很多企业被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危机全面爆发以来，各大企业的应收账款回收更是雪上加霜，本文通过对应收账款产生的原因和应收账款的管理两个方面，阐述了企业在应收账款形成前后相应的管理方法和措施，从而达到增加企业的收益，减少企业的坏账损失。
关键字：应收账款风险；信用政策；优化管理 目 录
一、应收账款风险产生之成因
（一）企业追求片面之竞争，缺乏风险防范意识
（二）企业内部控制不严
（三）企业内部激励机制不健全
（四）企业的商品质量因素
二、应收账款的管理目标
三、应收账款优化管理的具体措施
（一）制定合理信用政策
（二）强化内部控制制度管理
（三）建立健全坏账准备金制度
（四）提高产品竞争力
应收账款管理规定目的 应收账款管理规定实施细则篇三
浅谈应收账款管理
[关键词]：应收账款、坏账准备、收账政策
[摘要]： 应收账款的管理对于一个企业来说是至关重要的，它关系到企业的资金是不是能顺畅流通。目前我国企业的应收账款管理存在一系列问题，近几年来,应收账款中暴露出的种种问题需要引起我们的重视。那企业应该如何加强应收款项的管理，本文将从它的背景，功能等方面进行分析。并相应提出相关日常管理方法和一些收账的小技巧。
一、背景
近几年来,应收账款中暴露出的种种问题需要引起我们重视。根据目前的情况看,行业竞争激烈的通信制造板块、家电板块和医药板块的上市公司是主要代表。以通信板块的烽火通信为例,该公司近年在主营业务收入逐年下降的情况下,应收账款反而显著增加。2008年、2009年、2010年,该公司主营业务收入分别为18亿元、15.4亿元和13.45亿元；而其应收账款则分别为7.48亿元、9.44亿元、12.02亿元,增长幅度达69.69%。与此同时,公司净利润则坐滑梯般下滑,由2008年的16743万元降至2003年的2565万元,简直不可同日而喻。再看大唐电信,该公司2010年全年亏损额已经达到1.8683亿元。年报显示,除了全球电信行业萧条环境和去年遭遇欧债的影响外,分别高达15亿元及20亿元人民币的存货及应收账目的资金成本压力也成为了该公司经营业绩下降的一个重要原因。同样,家电行业中也存在一批受应收款项严重困扰的公司。资料显示,当初水仙、美菱电器、科龙电器、小天鹅等曾经出现的巨大亏损,无一不是和巨额的应收款项密切相关,而目前部分家电类上市公司仍存在着巨额的应收款项隐患。四川长虹在家电板块上市公司之中,应收款项排名首位。截至2010年12月31日,仅应收账款一项的期末余额就近50亿元,公司为此计提了9000多万元的坏账准备,可见,应收账款给公司带来的风险已经开始显现。此外,医药行业的上市公司也是应收款项高企的一个群体。通化东宝2010年应收款项余额高达6个多亿,其中应收账款约3.69亿元,其他应收款3.15亿元；华北制药应收账款高达13.72亿元,其他应收款同样高达12.43亿元。上海医药应收账款17.09亿元,其他应收款6.71亿元。既然应收账款给企业的资金管理带来如此多不利，那为何不取消这种做法了？应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用。主要有一下方面：
1、扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。下面简析爆发应收账款管理不善的原因和弊端应收账款管理中存在下列问题：
1、企业没有树立正确的应收账款管理目标，片面追求利润最大化，而忽视了企业的现金流量。这其中一个很重要的原因就是企业领导人的考核时过于强调利润指标，而没有设置“应收账款回收率”这样的指标。
2、没有应收账款管理的责任部门。没有建立相应的管理办法，缺少内部控制。
3、对应收账款的会计监督相当薄弱。一方面没有相应的应收账款台账管理制度，没有对应收账款进行辅助管理或者仅按账龄进行辅助管理。另一方面没有建立应收账款定期清查制度，长期不清账。再次是没有建立坏账核销管理制度。有些企业对没收回的款项长期挂帐。
4、企业未对应收账款按风险进行信用管理。应收账款管理不善的弊端：
1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。（4）对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。（5）增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
二、针对以上情况分析如何加强应收账款管理
1、建立应收账款管理的目标 对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
2、加强应收账款的日常管理。
公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：(1)做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。（7）定期召开应收账款会议。供货商要定期召开应收账款会议，要打印“业务往来余额表”、“账龄分析表”，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。
3、应收账款坏账准备制度的建立 企业对应收账款要及时进行清理和计提坏账准备。根据国际会计准则，账龄在2年以上的应收款项，应视同坏账。而内资企业财务制度规定，3年以上未收回的应收账款才视同坏账。目前在西方国家人们普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦确定，买卖双方都要严格执行。而在我国企业间，虽然双方约定信用期限，但由于企业间相互拖欠现象严重，企业流动资金不足，实际上能守信用的企业并不多。
（一）可采用账龄分析法进行分析
账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。其分析方法可见下表。通过分析应收账款的账龄，对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例。拖欠时间短则计提比例可以低些，拖欠时间长则计提比例相对高些，三年以上的可全部计提。另外，在清理应收账款时，对于应收账款余额较大的，可采用老账优于新账的原则确定还款对象，即先发生，先偿还。通过以上方法可促使企业采取有效的措施。
（二）采用应收账款余额百分比法计提坏账准备 我国现行分行业财务会计制度规定，可以按应收账款年末余额的3‰-5‰计提坏账准备。在此方法下各末的坏账准备余额和应收账款余额相配比，保持一定的计提比率，并在资产负债表中以其净额计入资产总额，避免了资产虚增，符合谨慎性原则。但也存在一些不足：首先，各年的坏账损失费用既不与企业实际发生的坏账相对应，也不与当年发生的赊销收入相对应，其数额难以理解。其次，不能避免因坏账发生的偶然性而导致各年坏账损失的波动性，直接影响了各年经营成果的稳定。
（三）赊销百分比法着眼于损益表的正确，其各年的坏账损失费用与当期的收入相配比其出发点是：坏账损失的产生与赊销业务直接相关，坏账损失估计数应在赊销净值的基础上乘以一定的比率来计算。因此，赊销百分比法的基础是赊销净额，它反映的是一个时期的数字，以其为基础计算出的坏账损失估计数也是时期数，即当期应计提的坏账准备金额。其优点是，不论各年实际发生的坏账如何，只要赊销业务收入波动不大，坏账损失费用就将保持平稳。此法计算简便，容易理解，但也存在一定的缺点：首先，在“坏账准备”账户中一并核算各期的坏账准备金额、实际发生的坏账损失以及前已确认的坏账收回，而在期末时，又不作调整，不能分别反映各个时期的坏账准备金额，从而使得该账户的余额难以理解，甚至会使资产负债表的使用者误解。其次，赊销百分比法的出发点是本期发生的赊销业务量，而不问赊销业务的后续情况。若本期发生的一笔赊销业务款项在本期已经收回，则此业务就不存在风险，但赊销百分比法没有考虑这些情况，仍在期末就其发生额计提一定的坏账准备金。
三、如何减少应收账款损失
在市场经济条件下，各企业业务往来中，有商品赊销就存在坏账风险。为将坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支的困难，就要预先按规定比例提取坏账准备金，在坏账实际发生时，再冲销已提的坏账准备。坏账准备分析主要是了解坏账准备是否按规定的提取比例提取，年内“坏账准备”账户注销的坏账额有多少属于应注销的坏账。因此，应收账款是流动资产中的一个重要项目，它的数额大小直接影响企业资金周转。财会部门的重要职责就是通过对应收账款的分析，尽早收回应收账款，减少坏账发生，将应收账款损失降到最低。一是根据市场行情、竞争者的能力和企业产品质量制定合理的信用条件；二是对应收账款严格管理，采取较好的收账政策。最理想的收账策略是既要顺利收回货款，又要维持良好的企业与客户的关系，降低收账费用。这在实际工作中较难做到，但企业管理者可以通过正确、科学地进行应收账款分析，逐步向这一目标迈进，以期加速应收账款周转率，减少坏账损失，为企业创造更好的经济效益。
三、极有效的收账政策
对过期较短的顾客，不必过多的打扰，以免将来失去这一市场；对过期较长的顾客，频繁地信件催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提起诉讼等等。
最后光有这些政策还不够，还需要有效的催债方法。在销售产品的过程中，营销员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
一、保持正确心态，坚定收款信心
收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家零售店收不回货款，这样一来，即使零售客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服零售客户。
二、协助零售客户销售产品
营销员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时营销员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导、按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现“双赢”，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
三、让零售客户养成及时付款的习惯
欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，营销员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的决不罢休。
为了促使零售客户及时付款，营销员要及时去收款。因为拖得越久，货款就越难收回。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。货款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。
为了促使零售客户及时付款的同时，只要收款技巧运用得当，完全可以将收款作为与零售客户沟通的机会。当然，如果零售客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使零售客户及早付清全部欠款。
四 营销员不要轻意许诺
营销员不能随意对零售客户许诺，不答应自己权限以外的条件。如果营销员擅自答应零售客户自己权限以外的条件，在受到上司指责后再向零售客户表示办不到，就会使零售客户对营销员失去信任，造成收款困难，零售客户甚至会停止与营销员的交易，使营销员进退两难。所以，营销员不能为了博得零售客户的欢心而越权答应其要求。
参考文献： 1．陈显兰，《企业走出应收账款困境的思考》，《四川会计》2002年第6期。2．张津京、邱素琴，《加入wto财务管理的发展对策》,《河北会计》2002年第6期。
3．张采风、李忠江，《应收账款的管理和清收》，《黑龙江财会》2001年第12期 4．许文珍，《浅析应收账款管理》，《税收与企业》2002年第5期。5．王强，《如何建立应收账款内部控制制度》，《财会通讯》2002年第2期。6．陈德萍，《财务会计》, 2009年08月
应收账款管理规定目的 应收账款管理规定实施细则篇四
应收账款管理规定 共8页第1页 1．目的
为加快公司资金回收，减少呆坏账损失，有效控制企业应收账款规模，防范财务风险，提高应收账款周转效率，提高资金使用效率和效益，特制定本规定。2.适用范围
本规定根据财政部财企[2002]513号《关于建立健全企业应收款项管理制度的通知》、《内部控制基本规范》、《中国冶金科工股份有限公司应收款项管理办法》以及上级公司《应收账款管理规定》（qg/mbt cw 088-2010）等文件，结合公司实际情况制定，适用于上海一钢机电有限公司各结算部门及下属企业。3．定义
应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。应收票据、其他应收款以及有确凿证据表明其不符合预付账款性质，或者因供货单位破产、撤销等原因已无望再收到所购货物的预付账款应及时按企业会计制度规定，将原计入预付账款的金额转入其他应收款，视同于应收账款进行管理。4．管理原则
4.1 准确核算。各结算部门应根据合同和实际业务量按月确认工作量，财务部门根据结算部门提供的结算单、合同和相关资料，及时开具发票，准确确认应收账款。4.2 报表管理。财务部门应根据结算部门提供的相关结算资料，每月编制应收账款情况表，按债务单位详细反映应收账款经济事项、年初余额、本年累计应收、本年累计已收、期末余额、账龄分析等信息，并及时反馈给催收责任部门，对拖欠的应收账款提请责任部门采取相应措施及时回收。
4.3 责任制度。根据应收账款产生的原因，按照项目承揽、结算、催收一体化的原则，明确应收账款催收责任部门，并将应收账款的回收与责任部门、责任人的考核挂钩。
4.4 个人赔付制度。从08年8月1日起，凡发生应收款项坏账损失的，各部门应认真分析形成坏账的原因和责任，根据分析结果，由各级责任人和公司负责人承担坏账损失的赔偿责任。
4.4.1 相关责任人的确定
4.4.1.1 对于由合同条款原因形成无追索权而导致坏账损失的,合同签定部门签定人、合同签定部门负责人、相关会签部门负责人（涉及到相关部门的）为坏账损失的责任人而承担赔付责任。
4.4.1.2 对于因合同执行过程中收款不及时而导致坏账损失的，负责该合同项目的收款人、部门负责人为坏账损失的责任人而承担赔付责任。4.4.1.3 对于因清理客户、履行告知义务不及时或未及时发对账确认函丧失诉讼时效而导致坏账损失的，财务部门经办人、财务部门负责人、负责合同收款人及该部门负责人为坏账损失的责任人而承担赔付责任。
4.4.1.4 对于因结算、追索不及时或告知后无措施或措施不力而导致坏账损失的，结算人、追索人及部门负责人为坏账损失的责任人而承担赔付责任。
4.4.1.5 对于除上述原因以外的由于其他原因而导致坏账损失的，其相关责任人参照上述条款予以确定。
4.4.1.6 上述坏账损失如涉及多人、多部门的，要按形成坏账损失的责任大小承担相应的赔付责任，具体赔付比例将依据责任大小而予以确定。4.4.1.7 上述导致坏账损失的原因均指主观原因，对于因不可预见或不可抗力而导致坏账损失的，相关责任人不承担赔付责任，但应提供与此相关的证明资料。4.4.1.8 公司负责人具体是指公司总经理以及分管副经理。4.4.2 赔付金额
4.4.2.1 损失金额在1万元以下的（含1万），按实际损失由直接责任人和部门负责人共同承担，其中直接责任人承担损失金额的60%，部门负责人承担损失金额的40%。
4.4.2.2 损失金额在1-10万元以下的，直接责任人赔付的金额不少于1万，部门负责人赔付的金额不少于0.5万，公司负责人赔付的金额不少于0.5万。4.4.2.3 损失金额在10万元以上50万元以下的（含50万），直接责任人赔付的金额不少于2万，部门负责人赔付的金额不少于1万，公司负责人赔付的金额不少于1万。4.4.2.4 损失金额在50万元以上100万元以下的（含100万），直接责任人赔付的金额不少于3万，部门负责人赔付的金额不少于2万，公司负责人赔付的金额不少于2万。
4.4.2.5 损失金额在100万元以上的，直接责任人赔付的金额不少于5万，部门负责人赔付的金额不少于3万，公司负责人赔付的金额不少于3万。4.4.3 个人赔付金额一律以现金形式交公司财务部门入帐。
4.5 清查制度。财务部门应定期组织专人清查各项应收账款，并在责任部门的配合下与债务人核对清楚，做到债权明确，账实相符，账账相符，编制半和财务会计报告前必须按要求对应收账款取得对账确认函。
4.6 严格坏账核销制度。财务部门在清查核实的基础上，按财政部财企[2002]513号《关于建立健全企业应收款项管理制度的通知》的规定，对确实不能收回的应收账款，认真分析原因，按财企[2003] 233号文规定的程序，提出核销请示，并附相关资料报公司经理办公会同意后上报上级单位审批。根据上级单位的批复，由财务部门进行坏账损失账务处理和向主管税务机关申报税前扣除坏账损失。
4.6.1 坏账损失视不同情况按照以下方法确认：
4.6.1.1 债务人被依法宣告破产、撤销的，应当取得破产宣告和破产清偿文件、注销工商登记和吊销执照的证明或者政府部门责令关闭的文件等有关资料，在扣除以债务人清算财产清偿的部分后，对仍不能收回的应收款项，作为坏账损失。
4.6.1.2 债务人死亡或者依法被宣告失踪、死亡，其财产或者遗产不足清偿且没有继承人的应收款项，作为坏账损失。
4.6.1.3 涉诉的应收款项，已生效的人民法院判决书、裁定书判定、裁定其败诉的，或者虽然胜诉但因无法执行被裁定终（中）止执行的，作为坏账损失。
4.6.1.4 逾期三年的应收款项，具有企业依法催收磋商记录，债务人资不抵债、连续三年亏损或连续三年停止经营，并且能够确认3年内没有任何业务往来的，在扣除应付该债务人的各种款项和有关责任人员的赔偿后的余额，作为坏账损失。
4.6.1.5 逾期三年的应收款项，债务人在境外及我国香港、澳门、台湾地区的，经依法催收仍未收回，且在三年内没有任何业务往来的，在取得境外中介机构出具的终（中）止收款意见书，或者取得我国驻外使（领）馆商务机构出具的债务人逃亡、破产证明后，作为坏账损失。
4.6.2 清查出来的坏账损失应当按照以下程序处理：
4.6.2.1 责任部门经过取证，提出报告，阐明坏账损失的原因和事实。
4.6.2.2 责任部门在上述基础之上要分析内部责任，落实赔付责任人，提出处理意见。4.6.2.3 涉及违纪行为的,由监察室经过追查责任，提出处理意见。4.6.2.4 涉及诉讼的损失，应当委托律师出具法律意见书。
4.6.2.5 坏账损失在本公司经理办公会审批的基础上还需报上级公司审批。4.6.3 处理的坏账损失属于逾期三年应收款项的，应当实行账销案存，继续保留追索权，由责任部门继续追索。具体要求见《账销案存资产管理工作规定》。5．催收责任体系
5.1 公司分管领导，负责对公司应收账款催收工作的组织、指挥和协调工作。
5.2 财务部门是应收账款催收工作的归口管理部门，负责组织召开应收账款催收工作专题会议，分析应收账款拖欠原因，跟踪催收进度，对催收信息、催收要求上传下达。承担及时告知相关责任人有关应收账款清欠信息的责任.5.3 各部门负责人，是应收账款催收的直接责任人，对由生产经营而产生的应收账款负回收负责，应及时组织结算人员，详细分析应收账款形成的原因，采取相应的对策和措施，做好应收账款的催收工作。对于因主观原因导致应收账款坏账损失的要承担赔付责任.5.4 结算部门，应及时收集结算资料，根据合同规定按时提交结算，并将甲方确认后的相关资料及时送交财务部门。
5.5 财务部门，根据甲方确认后的相关资料，开具发票，准确核算应收账款，按时与甲方核对，按月编制应收账款情况表，报送分管领导、催收责任部门。5.6 综合办公室根据财务部门移交的证据材料，经公司领导同意并经授权后，采取发催款函、协议、诉讼等方式催收应收账款。
5.7 各部门必须支持、配合责任人做好应收账款催收工作，要从项目投标（或签订合同）开始就搜集、归档、保存各类原始资料与证据材料，用于支持项目结算和运用法律程序催收应收账款。
5.8 坏账责任。从08年8月1日起，凡发生坏账，对各级责任人和公司负责人实行个人赔付制度（见4.4条款）。属于违纪违规造成的损失，公司还将视情节轻重和数额大小对负有直接责任的主管领导和其他直接责任人员给予党纪、政纪或经济处罚，涉嫌犯罪的移交司法机关依法追究其法律责任。6．规模控制
6.1 参照上级公司下达的应收账款指标，根据实际情况，在财务预算中明确应收款项控制总目标，并分解落实到责任部门。6.2 应收账款过程控制 6.2.1 合同签约前控制
6.2.1.1 在项目跟踪阶段，经营人员必须对项目信息来源、建设背景、业主资信、项目资金来源、资格预审文件等进行充分调查和评估，并着重考虑应收账款回收的潜在风险，对项目回款风险进行初步评定，排除收款风险过高的项目。
6.2.1.2 在投标阶段，经营人员必须认真研究招标文件，充分了解公司技术、质量、工期、资金等保障能力，做好商务标。灵活掌握应收账款支付问题，谨慎承诺。既要最大限度争取中标，又要为合同谈判留有余地。
6.2.1.3 在合同谈判签约前，严格执行合同评审程序，参与谈判人员应认真推敲合同条款，坚持账款回收安全性优先原则，排除可能影响回收的潜在因素，为及时、足额收款，降低坏账风险奠定基础。
6.2.2 施工生产过程控制
6.2.2.1 预收款。按照合同约定的条款及时、足额收取项目预收款。
6.2.2.2 结算款。项目部门应及时组织相关人员根据合同约定的时间办理竣工验收、提交交工资料、结算资料报送甲方，并督促甲方在合同约定的时间内审定。应按照合同约定及时、足额收取项目结算款。
6.2.3 项目工程结算后控制
6.2.3.1 余款确认。项目工程结算后，经营部门应负责组织经营结算人员与甲方核对应收账款情况，核实应收账款余额，并取得书面确认资料。
6.2.3.2 质保金。项目负责人应做好对甲方的回访工作和项目工程保修工作，并按合同约定及时、足额回收项目工程质保金。7．应收账款清欠管理 7.1 清欠
根据谁承揽、谁结算、谁催收的原则落实清欠责任部门，采取切实可行的措施，强化清欠工作。
7.2 清欠方式 7.2.1 对清欠款，各部门必须设法取得甲方的确认资料和还款承诺书。对债务人不进行书面确认或不出具还款承诺书的,债权人单位必须以特快专递形式每半年向债务人发一次催款函并保留发函收据备案.7.2.2 根据债务人的经济状况签订还款协议，可采取一次或分次还款，也可收取银行承兑汇票。
7.2.3 对经营状况和资金状况差、回款困难的债务人可采取债务重组方式进行清欠。7.2.4 对债务人资金确实紧张，在可预见相当长的时间内无法缓解的情况下，且预计与该债务人无进一步合作的可能，由财务部门和经营部门将相关资料提交综合办公室室，由综合办公室通过法律诉讼方式进行催收。7.2.5 对破产企业，采取给什么要什么的方式力争减少坏账损失，并将债务人破产证明资料和债权仍未清偿相关资料送交财务部门，便于办理坏账核算和税前扣除工作。8．应收账款催收责任人变更管理 应收账款催收责任人因故变更，前任责任人必须办理交接手续将催收资料移交给后任责任人，并与甲方联系办理收款人员变更相关手续。遗失原始资料、延误办理应收账款催收资料、怠于搜集和整理相关资料的责任人，公司追究其相应责任。9．记录：应收账款对账确认函
qg/zd 4.9-2011
本文件归口管理：财务核算部实施日期：
2011年10月28日 本文件编制：罗永琴 审核：金应华 批准：冷联海
qg/zd 4.9-2011 应收账款对账确认函 致：
根据国家有关会计法规规定，本公司应与贵公司核对往来账项，下列事项出自本公司账簿，请贵公司予以核对，并将贵公司的挂账科目、挂账金额填在对应项目，如本公司记录与贵公司记录不符，请在“对账不一致的情况说明”一栏详为指正。请贵公司签字盖章后将回函寄至或传真至
电话：传真:
联系人： 地址：邮编： 本公司 挂账科目
截止日期
本公司金额
贵公司 挂账科目
贵公司 挂账金额
对账不一致的情况说明
贵公司签字（盖章）：本公司名称（盖章）日期：日期：
应收账款管理规定目的 应收账款管理规定实施细则篇五
应收账款管理规定
为了加速公司资金的回收，防范经营风险，保障公司的资金安全，落实应收账款责任，特制定本规定。
一、财务部作为应收账款的核算和管理部门，具体职责： 1.负责应收账款的核算和确认。
2.负责保管销售合同文本，督促收集对账文件，回复客户对账和查询。3.每月提供一份当月尚未收款的《应收账款账龄明细表》，督促和检查应收账款计划的完成情况。
4.办理开具销售发票的审核，及加盖发票专用章。
二、市场部作为销售主管部门，具体职责：
1.负责对客户的信用进行管理。
2.办理销售合同及有关对账文件的审核、审批手续和文本交接。
3.建立和登记应收账款合同台账，开具销售发票。
4.按月将应收账款合同台账和财务部会计账核对。
5.核对《应收账款计划表》，落实和督促完成收款计划。
三、业务员作为应收账款的经办人，具体职责：
1.负责联系客户，与客户对账。
2.负责催收货款。
3.负责办理开具销售发票申请和办理发票交接。
四、严格执行《公司合同管理办法》，按规定流程履行职责
1.市场部应建立客户档案，做好客户的资信调查，为信用评价提供完整的科学依据。主要调查客户的品质、能力、资产、持续经营等要素，并进行综合信用评价。
2.按规定流程办理合同审批，财务部经理对合同约定的结算金额、结算方式、收款和开票约定、违约责任等条款要认真审核，严格把关。
3.依据合同建立“应收账款台账”，在收到销售合同文本时，应顺序编号，登记合同目录清单，同时填制“收款纪录单”随合同一并保存。每月末对已结清合同文本进行清理，加盖“结清”戳记后专夹保管，年末清理核对后归档保管。
4.每笔合同款收回，应及时登记“应收账款台账”和“收款记录单”，业务员及时登记“项目台账”。
5.每月末，财务部会计与销售内勤的“应收账款台账”应核对相符。如有差异，查明原因，及时解决。
6.每月定期，财务部应提供当月尚未收款的《应收账款账龄明细表》，提交市场部、销售主管，经销售内勤及相关业务员核对无误后报经总经理批准进行账款回收计划。该表由业务员签字确认，落实收款任务。
五、严格执行《公司票据管理办法》
1.开具销售发票，由业务员或客户提出申请，经销售内勤和财务会计审核后，交财务会计加盖发票专用章，按规定流程办理发票交接。
2.按合同约定开具有质保销售发票（指合同内有初验、终验的或分期付款的），一般在实际收款达90﹪时才开具全额发票。
3.一次性收取款项的销售发票，一般应根据实际收款金额开具。
六、加强应收账款的动态管理，认真分析收款纪录，及时与客户对账，督促合同款项的全部收回
1.详细纪录每笔应收账款的回收情况，每月进行应收账款分析，查明未按期收款原因，提 出解决办法。
2.必须同客户核对账目，避免管理脱节，账目混乱，责任不清。
3.根据应收账款时间提前催收，并进行每周跟踪收款的进展情况，对无法按期收款，在必 要的情况下，应要求客户做出具体承诺日期，同时回报给公司，商讨收款对策。
4.对未到期的款项，业务员应经常联系客户办理款项人员，了解客户的经营情况和资金状 况，到期进行催收。
七、制定逾期应收账款管理措施，防范经营风险，避免资金损失
1.业务员应将逾期应收账款发生的原因如实向公司汇报，每周关注跟踪回收情况，对非正 常原因发生的逾期应收账款，应提出管理措施。
2.财务部和市场部都应掌握未收回货款的真实原因，对每项逾期应收账款认真分析，制定 清收措施，落实专职清收责任人，千方百计确保此类应收账款的按期回收，防止此类应收账 款成为长期应收账款。
3.在逾期应收账款清收过程中，应保存好该笔逾期账款的项目证明，如对账单、收货证明、验收证明、传真、特快专递证明、发票签收单等。
4.对于客户已发生非正常经营或营业项目停止、财务状况恶化，应提交公司商讨，估计收 回款项的比例和可能性，决定是否采用依法清收措施。
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