加强分销渠道建设案例 分销渠道的建议五篇(精选)

范文为教学中作为模范的文章，也常常用来指写作的模板。常常用于文秘写作的参考，也可以作为演讲材料编写前的参考。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下来小编就给大家介绍一下优秀的范文该怎么写，我们一起来看一看吧。

加强分销渠道建设案例分销渠道的建议篇一

下面是小编为大家整理的,供大家参考。

一、背景意义

******指出：“坚持党的领导，加强党的建设，是国有企业的‘根’与‘魂’，是我们独特的政治优势”。作为省内国有企业的重要组成部分，xxxx始终坚持党对行业的绝对领导，大力推进“四好一强”领导班子创建活动，突出机关党建、经济发展、社会责任三大属性，加强政治、经济、脱贫攻坚三大建设，坚定不移把党的政治优势转化为实现高质量发展建设xx强省的强大动力。在党***的正确领导下，xx行业实行“统一领导、垂直管理、专卖专营”体制，长期以来都是担负着维护政治稳定的重要力量，是推动经济发展的重要力量，是履行社会责任的重要力量。始终坚持把党的政治优势渗透入企业稳健发展和社会责任履行等方面，主动担当，积极作为，走出了一条国有企业坚持和加强党的领导，推进党的建设和事业发展深度融合，把党的政治优势转化为建设“xx强省”强大动力的有效路径。

二、主要做法

（一）牢记政治属性，加强政治建设，切实担负起巩固党的执政根基的政治责任。

省局（公司）机关党委始终把政治属性定位为企业第一属性，坚持以政治建设为统领，突出顶层设计、突出思想建党、突出支部堡垒，党的执政根基在企业更加牢固。

突出责任落实、强化顶层设计，着力种好党建“责任田”。一是政治引领把方向。局党组始终从政治的高度、全局的视野、发展的眼光来定位、谋划和推动机关党建工作，在党组开展“政治坚定好、学习创新好、勤政为民好、清正廉洁好、执政本领强”为主要内容的“四好一强”领导班子创建活动。教育引导领导班子成员和全体党员树牢“四个意识”，做到“两个维护”，坚定“四个自信”，始终在思想上行动上和党***保持高度一致。二是顶层设计统全局。机关党委认真落实省局（公司）党组《坚持党的领导加强党的建设的意见》，坚持在发展大局中找准定位，在发挥作用上确立目标，在融入中心中推动工作。制定省局（公司）机关《关于贯彻落实全面从严治党主体责任的实施意见》，构建主体明确、运行高效的党建责任体系。推动支部书记全部由行政主要负责人担任，认真落实“双当双抓”。三是考核问责促落实。定期开展督导、调研，建立机关党委书记、支部书记联述联评联考机制。近年来，相继接受行业年度机关党建考核、政治巡视、省直工委党建综合督导等考核xx余次，组织机关党组织书记述职评议考核x次，全面从严治党的浓厚氛围逐步形成。

突出思想建党，强化四个意识，着力拧紧思想“总开关”。一是推动十九大精神入脑入心。围绕学习新时代中国特色社会主义思想，举办专题读书班，开展“诚至诚”网络学院专题学习，编发《应知应会手册》，举办知识竞赛、演讲比赛，组织机关xxx名党员到延安、井冈山开展红色教育。二是推动“两学一做”制度化常态化。把学习党章党规和系列重要讲话作为支部“三会一课”的主要内容固化下来，每月开展主题党日活动。创新搭建党建专栏、微信课堂、网络学院等平台，制作“一步千年”、“初心”等宣传片，促进党员干部在学思践悟中对照“四个合格”，筑牢党性意识。三是推动重点党建工作抓实见效。将“大学习、大讨论、大调研”、“四好一强”领导班子创建、党员积分制管理、“五好党支部”创建等工作结合起来，统筹推进，想融互促，为高质量建设“xx强省”提供政治引领、理论支撑和决策参考。

突出夯基固本，注重作用发挥，着力建强支部“铁堡垒”。一是统筹推动“五好”“六有”党支部创建。将省直机关“五好党支部”创建与xx系统“六有党支部”创建有机结合，在“五好”的基础上，结合xx体系特点，进一步提升细化为“六有”党支部，扎实推进党支部“班子作用发挥好、基本制度落实好、党员队伍建设好、服务中心工作好、廉洁自律形象好”，逐步完成了全省行业xx个市州局、xxx个县级局“六有”支部创建验收工作。二是着力规范基层党组织设置。本着“五个有利于”即“有利于理顺党组织管理关系、提高党组织管理效率、加强党员教育管理、开展党内活动、组织发动群众”的原则，科学规范设置省市县站点四级党组织设置。坚持“党的一切工作到支部”的鲜明导向，建强支部“堡垒”。三是强化党员先锋形象树立。搭建理论讲堂、职工讲堂、道德讲堂、青年讲堂“四个平台”，开展“先锋引路”、“身边的榜样”巡回演讲xx场次，在全省行业开展向“扎根世界高城理塘xx年如一日”优秀******员xx同志学习活动，制作的《xxxx》xx先进事迹影片被评为“全国xx行业第x届党员教育电视片特等奖。与xxx纪念馆共建爱国主义教育基地，组织支部党员赴xx故里、xx故居、xx遗址、xx博物馆开展红色教育。

（二）牢记国有企业属性，加快经济建设，切实担负起为国聚财的发展责任。

省局（公司）机关党委始终牢记经济属性为企业生存发展的基本属性，自觉把党建工作向中心聚焦、为大局聚力，以企业改革发展成效检验党建工作战斗力。

坚持国家利益至上，经济运行稳中有为。始终坚持“国家利益至上”价值观，在党***、省委、国家局的坚强领导下，企业发展质量和效益不断提高，整体竞争实力显著增强，已成长为省内国有企业的重要组成部分和不可或缺的重要力量，为

坚持新发展理念，卷烟营销进中提质。坚持以创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念作为推动企业发展的行动指南，着眼动力、质量、效率三大变革，实现结构增长成为企业持续发展的主要动力。万箱，单箱销售收入xxxxx元，总销结构实现稳中有增。全年销售川烟xx万箱，川烟新品销售xx.x万箱，品牌培育成效明显。

坚持消费者利益至上，市场管理不断加强。认真履行专卖监管职责，全力维护“两烟”生产经营秩序，深入开展打假打私专项行动，为维护广大消费者利益作出积极贡献。去年共查获x万元以上假烟案件xxxx起排全国第x位。查获重大网络案件xx起，涉案金额千万元以上案件x起。移送公安案件xxxx起，逮捕xxx人，判刑xxx人。

（三）牢记社会责任属性，着力脱贫攻坚，切实担负起反哺社会的使命责任。

省局（公司）机关党委始终牢记国有企业的社会属性，紧跟***步伐，下大力气打赢脱贫攻坚战，以自身实际行动反哺社会、回馈社会。

坚持高点定位，统筹规划，凝聚抓党建促脱贫攻坚强大动力。大力实施“581扶贫惠民工程”，规划x年投入x个亿建设xxx个幸福美丽新村。将地方党委、政府明确xx作为责任主体、且纳入脱贫考核范畴的xxx个贫困村，全部纳入帮扶范围。其中，省局（公司）重点帮扶xx州xx村和xxx村，并把xx山x族地区作为脱贫攻坚主战场。

坚持多管齐下，加大投入，保持对贫困地区的帮扶力度。从捐赠预算列支，亿元，有力地保证了主要扶贫资金的投入。从留存党费筹措，重点安排一部分留存党费用于支持贫困村修缮党组织活动场所、更新党员教育设施设备、发展壮大村集体经济等，保证资金支持力度不减弱。从党员群众中募捐，十八大至今全省行业党员自发向贫困村贫困户捐赠资金总额已达xxx万元。

坚持突出重点，以点带面，助推全省打赢脱贫攻坚战。坚持把xx村精准扶贫工作作为重中之重，集中精力打造成幸福美丽新村建设的标杆村、xx山脱贫攻坚的示范村、产业扶贫发挥重要作用的样板村。目前已累计投入xxxx多万元专项资金帮扶xx村，***电视台《xxxxx》栏目两次专题报道特补乃乌村脱贫事迹，称其“两年时间走完半个世纪的脱贫路”。

三、主要成效

（一）政治站位更加坚定，党的领导全面加强。管党治党政治责任进一步压紧压实，机关党建工作质量不断提高，为行业高质量发展提供了坚强的政治、思想和组织保障。领导班子执政能力和领导水平不断提升，省局（公司）党组连续多年被评为“四好领导班子”、“党组中心组理论学习先进单位”。机关党委多年被评为省直系统先进基层党组织。

（二）发展基础更加夯实，发展质量持续提升。烟叶供给侧结构性改革进一步推进，生产经营秩序进一步规范，打假破网、非法流通治理和规范管理水平不断提升。烟叶平稳发展良好势头持续保持，烟叶结构不断优化，基地建设扎实推进，卷烟营销实现健康发展，“优质原料战略基地”的地位继续巩固和深化。

（三）扶贫成效更加显著，为民惠民深入践行。通过几年努力，全省行业抓党建促脱贫攻坚工作成效显现，取得了“架构机制基本建立，方法流程渐入正轨，政府肯定群众满意，企业形象逐步彰显”的工作成效，各级地方政府高度评价，贫困群众交口称赞，坚持“以民为本”的责任xx形象得到进一步彰显。

加强分销渠道建设案例分销渠道的建议篇二

下面是小编为大家整理的,供大家参考。

一、背景意义

******指出：“坚持党的领导，加强党的建设，是国有企业的‘根’与‘魂’，是我们独特的政治优势”。作为省内国有企业的重要组成部分，xxxx始终坚持党对行业的绝对领导，大力推进“四好一强”领导班子创建活动，突出机关党建、经济发展、社会责任三大属性，加强政治、经济、脱贫攻坚三大建设，坚定不移把党的政治优势转化为实现高质量发展建设xx强省的强大动力。在党***的正确领导下，xx行业实行“统一领导、垂直管理、专卖专营”体制，长期以来都是担负着维护政治稳定的重要力量，是推动经济发展的重要力量，是履行社会责任的重要力量。始终坚持把党的政治优势渗透入企业稳健发展和社会责任履行等方面，主动担当，积极作为，走出了一条国有企业坚持和加强党的领导，推进党的建设和事业发展深度融合，把党的政治优势转化为建设“xx强省”强大动力的有效路径。

二、主要做法

（一）牢记政治属性，加强政治建设，切实担负起巩固党的执政根基的政治责任。

省局（公司）机关党委始终把政治属性定位为企业第一属性，坚持以政治建设为统领，突出顶层设计、突出思想建党、突出支部堡垒，党的执政根基在企业更加牢固。

突出责任落实、强化顶层设计，着力种好党建“责任田”。一是政治引领把方向。局党组始终从政治的高度、全局的视野、发展的眼光来定位、谋划和推动机关党建工作，在党组开展“政治坚定好、学习创新好、勤政为民好、清正廉洁好、执政本领强”为主要内容的“四好一强”领导班子创建活动。教育引导领导班子成员和全体党员树牢“四个意识”，做到“两个维护”，坚定“四个自信”，始终在思想上行动上和党***保持高度一致。二是顶层设计统全局。机关党委认真落实省局（公司）党组《坚持党的领导加强党的建设的意见》，坚持在发展大局中找准定位，在发挥作用上确立目标，在融入中心中推动工作。制定省局（公司）机关《关于贯彻落实全面从严治党主体责任的实施意见》，构建主体明确、运行高效的党建责任体系。推动支部书记全部由行政主要负责人担任，认真落实“双当双抓”。三是考核问责促落实。定期开展督导、调研，建立机关党委书记、支部书记联述联评联考机制。近年来，相继接受行业年度机关党建考核、政治巡视、省直工委党建综合督导等考核xx余次，组织机关党组织书记述职评议考核x次，全面从严治党的浓厚氛围逐步形成。

突出思想建党，强化四个意识，着力拧紧思想“总开关”。一是推动十九大精神入脑入心。围绕学习新时代中国特色社会主义思想，举办专题读书班，开展“诚至诚”网络学院专题学习，编发《应知应会手册》，举办知识竞赛、演讲比赛，组织机关xxx名党员到延安、井冈山开展红色教育。二是推动“两学一做”制度化常态化。把学习党章党规和系列重要讲话作为支部“三会一课”的主要内容固化下来，每月开展主题党日活动。创新搭建党建专栏、微信课堂、网络学院等平台，制作“一步千年”、“初心”等宣传片，促进党员干部在学思践悟中对照“四个合格”，筑牢党性意识。三是推动重点党建工作抓实见效。将“大学习、大讨论、大调研”、“四好一强”领导班子创建、党员积分制管理、“五好党支部”创建等工作结合起来，统筹推进，想融互促，为高质量建设“xx强省”提供政治引领、理论支撑和决策参考。

突出夯基固本，注重作用发挥，着力建强支部“铁堡垒”。一是统筹推动“五好”“六有”党支部创建。将省直机关“五好党支部”创建与xx系统“六有党支部”创建有机结合，在“五好”的基础上，结合xx体系特点，进一步提升细化为“六有”党支部，扎实推进党支部“班子作用发挥好、基本制度落实好、党员队伍建设好、服务中心工作好、廉洁自律形象好”，逐步完成了全省行业xx个市州局、xxx个县级局“六有”支部创建验收工作。二是着力规范基层党组织设置。本着“五个有利于”即“有利于理顺党组织管理关系、提高党组织管理效率、加强党员教育管理、开展党内活动、组织发动群众”的原则，科学规范设置省市县站点四级党组织设置。坚持“党的一切工作到支部”的鲜明导向，建强支部“堡垒”。三是强化党员先锋形象树立。搭建理论讲堂、职工讲堂、道德讲堂、青年讲堂“四个平台”，开展“先锋引路”、“身边的榜样”巡回演讲xx场次，在全省行业开展向“扎根世界高城理塘xx年如一日”优秀******员xx同志学习活动，制作的《xxxx》xx先进事迹影片被评为“全国xx行业第x届党员教育电视片特等奖。与xxx纪念馆共建爱国主义教育基地，组织支部党员赴xx故里、xx故居、xx遗址、xx博物馆开展红色教育。

（二）牢记国有企业属性，加快经济建设，切实担负起为国聚财的发展责任。

省局（公司）机关党委始终牢记经济属性为企业生存发展的基本属性，自觉把党建工作向中心聚焦、为大局聚力，以企业改革发展成效检验党建工作战斗力。

坚持国家利益至上，经济运行稳中有为。始终坚持“国家利益至上”价值观，在党***、省委、国家局的坚强领导下，企业发展质量和效益不断提高，整体竞争实力显著增强，已成长为省内国有企业的重要组成部分和不可或缺的重要力量，为

坚持新发展理念，卷烟营销进中提质。坚持以创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念作为推动企业发展的行动指南，着眼动力、质量、效率三大变革，实现结构增长成为企业持续发展的主要动力。万箱，单箱销售收入xxxxx元，总销结构实现稳中有增。全年销售川烟xx万箱，川烟新品销售xx.x万箱，品牌培育成效明显。

坚持消费者利益至上，市场管理不断加强。认真履行专卖监管职责，全力维护“两烟”生产经营秩序，深入开展打假打私专项行动，为维护广大消费者利益作出积极贡献。去年共查获x万元以上假烟案件xxxx起排全国第x位。查获重大网络案件xx起，涉案金额千万元以上案件x起。移送公安案件xxxx起，逮捕xxx人，判刑xxx人。

（三）牢记社会责任属性，着力脱贫攻坚，切实担负起反哺社会的使命责任。

省局（公司）机关党委始终牢记国有企业的社会属性，紧跟***步伐，下大力气打赢脱贫攻坚战，以自身实际行动反哺社会、回馈社会。

坚持高点定位，统筹规划，凝聚抓党建促脱贫攻坚强大动力。大力实施“581扶贫惠民工程”，规划x年投入x个亿建设xxx个幸福美丽新村。将地方党委、政府明确xx作为责任主体、且纳入脱贫考核范畴的xxx个贫困村，全部纳入帮扶范围。其中，省局（公司）重点帮扶xx州xx村和xxx村，并把xx山x族地区作为脱贫攻坚主战场。

坚持多管齐下，加大投入，保持对贫困地区的帮扶力度。从捐赠预算列支，亿元，有力地保证了主要扶贫资金的投入。从留存党费筹措，重点安排一部分留存党费用于支持贫困村修缮党组织活动场所、更新党员教育设施设备、发展壮大村集体经济等，保证资金支持力度不减弱。从党员群众中募捐，十八大至今全省行业党员自发向贫困村贫困户捐赠资金总额已达xxx万元。

坚持突出重点，以点带面，助推全省打赢脱贫攻坚战。坚持把xx村精准扶贫工作作为重中之重，集中精力打造成幸福美丽新村建设的标杆村、xx山脱贫攻坚的示范村、产业扶贫发挥重要作用的样板村。目前已累计投入xxxx多万元专项资金帮扶xx村，***电视台《xxxxx》栏目两次专题报道特补乃乌村脱贫事迹，称其“两年时间走完半个世纪的脱贫路”。

三、主要成效

（一）政治站位更加坚定，党的领导全面加强。管党治党政治责任进一步压紧压实，机关党建工作质量不断提高，为行业高质量发展提供了坚强的政治、思想和组织保障。领导班子执政能力和领导水平不断提升，省局（公司）党组连续多年被评为“四好领导班子”、“党组中心组理论学习先进单位”。机关党委多年被评为省直系统先进基层党组织。

（二）发展基础更加夯实，发展质量持续提升。烟叶供给侧结构性改革进一步推进，生产经营秩序进一步规范，打假破网、非法流通治理和规范管理水平不断提升。烟叶平稳发展良好势头持续保持，烟叶结构不断优化，基地建设扎实推进，卷烟营销实现健康发展，“优质原料战略基地”的地位继续巩固和深化。

（三）扶贫成效更加显著，为民惠民深入践行。通过几年努力，全省行业抓党建促脱贫攻坚工作成效显现，取得了“架构机制基本建立，方法流程渐入正轨，政府肯定群众满意，企业形象逐步彰显”的工作成效，各级地方政府高度评价，贫困群众交口称赞，坚持“以民为本”的责任xx形象得到进一步彰显。

加强分销渠道建设案例分销渠道的建议篇三

  营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

  1、长度结构(length)

  营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

  通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

  零级渠道，又称为直接渠道(directchannel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在it产业链中，一些国内外知名it企业，比如联想、ibm、hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，dell的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

  一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

  二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

  三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在it产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

  2、宽度结构(width)

  渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

  密集型分销渠道()，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

  选择性分销渠道()，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在it产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

  独家分销渠道()，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在it产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

  3、深度(depth)

  产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。

  企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说，主要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况等。

  1.商品因素

  (1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。

  (2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。

  (3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。

  (4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。

  (5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。

  (6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。

  (7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。

  2.市场因素

  (1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。

  (2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。

  (3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。

  (4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。

  (5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。

  (6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。

  3、竞争者

  一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销l’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。

  其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：

  (1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。

  (2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。

  4.制造商

  这主要指制造商(公司)本身的以下情况：

  (1)制造商(公司)的产品组合(productmlx)情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类”(productline)有多少，如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：ms牌大型客车(乘49人)，mk牌中型客车(乘33人)，rosa牌小型客车(乘26人)。某公司“产品种类”的多少，表明该公司的“产品组合”的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算;从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的;反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。

  (2)制造商能否控制分销渠道。如果制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。

  5.环境因素

  (1)环境因素。影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。

  ①社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。

  ②经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道的构成有重大影响，例如，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现，是以科学技术发展到一定水平，消费者能看懂包装上的说明文字为前提的。如果没有电视、报纸等大众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能出现。一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装说明文字，超级市场就难于普及。

  ③竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好;二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。如日本的手表开始打入美国市场时，一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠道，从而取得了成功。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场，是与日本企业采取“让中间商先富”的渠道策略分不开的。

  ①环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素，渠道成员应保持敏锐的观察力，从这些因素的变化中寻找市场机会。一般说来，凡能很好地认识和抓住这些机会的企业，其经营都会成功。例如，随着改革开放的深入，人们改变了过去在衣着打扮方面的行为观念。有些企业抓住机会设计生产了各种多姿多彩的服装和各种各样的化妆品，从而赢得了市场。近年来，组合式家具挤掉了传统式样的家具，是因为消费者对家具的需求偏好有了变化，家具行业的业务行为也就必须随之改变。消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于量变过程时，抓住时机，作出适应这些变化的经营决策。

  ②环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习俗和风气，实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志，任何渠道成员必须在符合社会价值观念下营运。作为社会价值观念的重要内涵的道德行为准则并不否认利润动机，但它却是确定获取利润的正确途径和错误途径的标准。任何渠道成员，不论是生产商、零售商，还是街头小贩，如果他们在经营中违反社会价值观念，最终就会失败。这几年，我们有些企业和个体户做虚假广告，出现短斤缺两，漫天要价或其他欺诈行为，他们即使得益于一时，但这些违反社会价值观念的行为最终还是损害自己。

  ③渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。世界上所有成功的大企业都把符合社会价值观念的经营看成是建立信誉，取得成功的前提。发达国家的大企业经理总是努力遵循以下一些守则：应该把企业的利益置于个人利益之上;应该把对社会的责任置于对企业的责任之上，把对企业的责任置于个人的利益之上;在经营活动中，凡个人利益牵连到企业利益，企业利益牵到社会利益，应增加进程的透明度;利润动机必须在符合社会价值观念的前提下，才能作为企业取得发展的刺激因素。

加强分销渠道建设案例分销渠道的建议篇四

利用国庆佳节进行促销活动，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备。

二、活动主题

庆国庆，得大礼，游北京。

三、活动对象，潜在客户

四、活动时间

x月x号至x月x日

五、活动内容

1、促销活动时间，购买xx手机多媒体系列，即可获赠xx一张。

2、促销活动时间，xx手机xx系列，九折销售，不享有赠送活动。

3、x月x日当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动。

一等奖：北京国庆游

二等奖：xx数码相机

三等奖：xxmp3

注：回答问题均与本手机有关，且除了问答题也伴有动手操作手机等关卡，旨在调动了解和扩大本机的影响力。

六、活动宣传

1、报纸、当地电视台滚动广告等。

2、宣传单。

3、店外展板，条幅等。

七、活动注意

1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。

2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。

3、作出防意外措施。

加强分销渠道建设案例分销渠道的建议篇五

随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是本站小编为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

一、进军“东方之珠”

1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。

在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。

这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。

1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。到1974年，数目已达到11家。

在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。

肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传

口号

声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。

二、惨遭“滑铁卢”

肯德基在香港并没有风光多久。

但其失败已成定局。失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。

当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。

为了适应香港人的口味，家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种，但却仍采用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，甚是令香港人失望。

在广告上，家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很难被香港居民所接受。而且，当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵，因而抑制了需求量。

在服务上，家乡鸡采用了美国式服务，在欧美的快餐店一般是外店，驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内通常不设座位。而香港的情况则不同，人们在买的地方进餐，通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法市场营销案例分析，等于是赶走了一批有机会成为顾客的人。因此，家乡鸡虽然广告规模较大，吸引了许多人前往尝试，但是回头客就不多了。

肯德基是大摇大摆地走进香港，又灰溜溜地离去。

三、卷上重来

一转眼8年过去了。

1985年，肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资

成功

这次，家乡鸡重新进入香港，是由太古集团一家附属机构取得香港特许经营权，条件是不可分包合约，20xx年合约期满时可重新续约。特许经营协议内容包括购买特许的设备、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹调用香料。

首家新一代的家乡鸡店耗资300万元，于1985年9月在佐教道开业，第二家于1986年在铜锣湾开业。

在1985年的时候，当时的香港快餐业已发生了许多新的变化，可以分成三大类——汉堡包，占据了整个快餐店市场的2成份额。长期以来，最大的市场是本地食品类，市场占有率接近7成。肯德基家乡鸡是新一类——“鸡专家”。

因此，随着竞争对手的增多，肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前，公司的营销部门就进行了市场调查和预测，结果表现为前景乐观。

这一次肯德基开拓市场更为谨慎，在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。

首先，家乡鸡店进行了市场细分，明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧的不同，现在它是一家高级“食堂”快餐厅，介于铺着白布的高级餐厅与自助快餐店之间。顾客对象介于16至39岁之间，主要是年轻的一群，包括写字楼职员和年轻的行政人员。

其次，在食品项目上，家乡鸡店进行一些革新。品种上，以鸡为主，有鸡件、鸡组合装、杂项甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙拉和玉米。所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹调，大多数原料和鸡都从美国进口。食品是新鲜烹制的。炸鸡若在45分钟仍未售出便不会再售，以保证所有鸡件都是新鲜的。

在价格上，公司将家乡鸡以较高的议价出售，而其它杂项商品如薯条、沙拉和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为，如果家乡鸡价格太低，香港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售，则是因为家乡鸡分店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争，降低杂项食品价格，能在竞争中取得一定的优势。

在广告上，家乡鸡把1973年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显，新的广告词已带有浓厚的港味，因而很容易为香港人接受。

家乡鸡店第二次在香港登陆时，公司认为主攻方向是调整市场策略，以适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如：佐敦道分店一时颇为低调，只在店外拉了横幅和竖了一块广告牌。宣传方面也是采取低调的手法，只集中在店内和店外周围推广，广告宣传亦于开业数月后停止了。

四、香港终于接受了它

家乡鸡店重新开业后数月，公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查对象，询问他们对家乡鸡的印象，以及肯德基与其它快餐店相比，有何不及的地方。64%尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限，21%的人认为食品价钱太贵，其它则觉得店铺位置不方便，大多数92%的补充访问者都知道香港以前有过家乡鸡店。但同时也有71%的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡店。

公司的营销人员对此次调查作出的结论是：1973年公司在香港的失败仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法，但随着

时间

家乡鸡连锁店针对调查结果，对营销策略又进行了一些改变，如增开新店时，尽量开设在人流较大的地方，以方便顾客，同时扩大营业面积，改变消费者拥护的状况，以及增加菜的种类等。

家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个市场，分店数目占肯德基在世界各地总店数的1/10强，肯德基也成为与麦当劳、汉堡包和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基终于被香港人接受了。

评点：

任何一个跨国集团在进行异域扩张时，都不能漠视当地的文化背景，应该有所借鉴，有所结合。肯德基的第一次进军之所以会失利，就是因为置香港本土文化的特点于不顾。

企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支持与认同，任何决定都只能以失败而告终。这正是营销与推销的区别所在：前者应强调生产能够满足消费者需求的产品，而后者只是将自己生产的产品卖出去。

“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或许会给国内的商家一点启示。

一 大宝在其渠道管理中存在哪些问题?并分析导致这些问题的原因。

答：1 .渠道管理力度薄弱，代理商销售方式不同。

原因是：大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，使大宝对代理商的控制能力大幅降低。

2 .各个代理商的销售价格混乱，促销方式各不相同。

原因是：大宝没有对代理商做出任何控制，使得其销售方式和价格是自由的，而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。

3 .水平冲突，同一区域各个代理商互相影响。

原因是：公司并没有明确的代理区域，对代理条件也没有限制，使得代理商之间相互竞争相互影响，造成恶性循环。

4 .内部管理和物流配送成本居高不下。

原因是：大宝市场渠道开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。

答：推拉式。

特点：

优势：

有利于避免同一区域串货现象的发生;

三 结合案例谈谈分销渠道管理对供应链管理的重要性。

1 提高交易效率，减少交易成本

经销商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装组合和分配的过程。一般来说，上产商缺乏进行直接营销所需的能力和资源，这就是中间商存在的价值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市场覆盖率。

因此，分销商的存在往往能够较少分销渠道的交易成本。而在我们的案例中打包采取的区域代理经销制，有代理商买断产品，但公司并没有明确的代理区域，这使得不同的代理商也会进行交易，而且代理商还会通过卖给其他商家的方式来赚取利润，一定程度上增加了交易的次数，大大增加了交易成本。

而强生对区域代理商的制约滚利核对市场销售完善的物流配送大大减少了这一交易次数。强生的配送体系相当发达，经销商凭借强生开具的提单就可以从强生设在北京的分发中心处提货，并直接降火派送到各个经销商处。。

2 收集和反馈市场信息

在产品的流通过程中，经销商对生产企业而言是机器重要的信息来源。经销商最接近市场可以和终端客户保持经常的联系，获取各种有关客户，市场和竞争者的信息，通过收集整理兵法亏给生产商。同时，许多经销商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

案例中强生的物流配送完全外包给第三方物流公司，每年各地销售上会向强生汇报每一年的销售计划，他直接按销售计划数量进入物流公司相应的区域分发中心，使产品在最短时间内进入市场区域，使强生的市场掌握和控制非常有力。

3 缓解资金压力

分销渠道的另一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动，这可以环节上缠上在资金上的压力。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样，灵活方便的付款方式。同时，通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需要的资金来源，似的渠道的资金雄厚，便于更广泛的推销产品。

案例中强生对于下一季的经销商包括较大的超市，都是现款现结，尽管强生对代理商还有一定折扣决定权，但同一个区域的出货价今本上都是同一根据出货量来确定。

4 分销网络为买卖双方搜寻市场资源提供便利，

在市场环境中，双方试图满足自己的消费需求，而买房则像预测并抓住这些需求信息。如果一双“搜索”过程能成功进行，需求信息能实施高校流动，那么买卖双方都是有力的，分校网络中的中间商分别按不同的行业组织，并向各自市场提供相关信息，从而为买卖双方提供便利并降低供应中相关成本，如销售成本，运输成本，订单处理成本，用户服务成本的。分销系统作为供应链的一个重要组成部分，通过物流服务信息沟通来促进链上良性循环，实现系统高效运转，以制造商为中心的管理分销系统将发生根本性转变。分销系统使得制造商和渠道成员从着眼与眼前利润扩展包含远期发展的战略利益。

案例中，大宝销售渠道漫天撒网，是内部管理，物流配送成本居高不下，事实上，大包一度由于开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制，而强生是根据下一集经销商的订货量进行生产，并有相应的分发中心来派送，他的外包物流公司还能及时将出货情况及时反馈给强生是强生的市场掌握力和控制力大大增强。

高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁gmp作业制度的一环。所谓gmp，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现gmp目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格gmp制度审核。

据了解，gmp为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。

1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给用户。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。

2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。

3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。

4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。

5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。

高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。

1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。

2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。

3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。

高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。

评点：

属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。

随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。

高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和

学习

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