无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织能力。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。
直销是什么概念 直销是什么样的行业篇一
一、名词解释
1、直效营销：直效营效起源于美国，也称“直复营销”、“直接营销”，它是个性化需求的 产物。是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者的一种零售方式。这种方式由生产商承担营销流程中所有环节的工作和风险。
2、多层次直销：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或 “多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。
3、冷静期望法规：见作业四
4、非法传销：即海外所称的“金字塔销售”。它主要是由所谓某“投资”或“买卖交易” 办法来推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴的费用，借以牟利。
二、简答题
1、多层次直销与直效营销有何区别？
答：形式上的区别：多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。而直效营销是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者，采用直效营销方式的生产商承担了营销流程中所有环节的工作风险。
媒介物的区别：多次直销强调人，多层次直销的主要媒介是具有丰富经验的销售人员。而直销营销强调的不是人，它基本上没有销售人员参与，并且尽量将销售人员数量降到最低限度。它的主要媒介是邮寄目录、电话、电视等。情感上的区别：多次直销是通过 企业培训的销售人员与顾客面对面的交流来完成整个交易过程。从这个意义上来说，多层次直销不仅仅是一种销售方式，它同时也是一种情感沟通。直销营销包括购货目录营销、邮购营销、电话营销及最新出现的网络营销。企业通过这些没有任何感情色彩的媒介，完成整个产品营销过程。直效营效更强调的是择货和购货的便利性，不带人员沟通的感情色彩。
2、直销如何分类？各类别之间有何不同？
答：简单的说，直销可分为单层次直销和多层次直销两类。
不同点：(1)人员性质的不同：单层次直销人员一般是公司的员工，而多层次直销有独立自主的中间商。
(2)单层次直销属于单纯性系统，就是销售层只有一至二层，连同管理层不超过三层次的直销系统。多层次直销是比较复杂的组织，简单地说，就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复杂，它没有地区的划分，但以直系直销商为单位来管理。(3)多层次直销奖金制度采用多层制度，即直销人员除了销售产品之处，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的设计，直销商可以自下线的业绩中获得部分的奖金。单层次的奖金制度就不一样。
3、保证我国直销健康发展应采取的措施有哪些？ 答：(1)法律法规的出台—真正做到有法可依。
(2)建立健全有效的组织形式—进入有序管理状态(3)树立典型---榜样的力量是无穷的(4)狠抓教育，提高素质----规范行业的基础(5)必须探索符合中国国情的发展机遇(6)大力扶持民族企业、民族品牌
(7)走“三网合一”战略(8)强强组合
4、直销为何会有这么大的魅力？ 答：直销为什么会有这么大的魅力，究其原因，可以有以下几个方面的原因：(1)直销是一种双赢体制
(2)直销为企业发展带来新的商机(3)直销能让直销员实现自我价值(4)直销会给消费者带来很大实惠(5)直销有着广阔的发展前景
5、直销在我国兴起的背景是什么？ 答：(1)直销是我国经济体制改的必然 产物
(2)直销符合我国市场经济的发展要求(3)直销更适合于东方文化
(4)直销符合大众心理和社会需求(5)直销为一些产品开拓了市场(6)直销发展的世界性趋势吸引
三、论述题
1、举例说明直销与品牌建立的关系
答题要点：(1)直销能树立品牌的质量声誉
(2)通过直销建立品牌联想(3)通过直销建立忠诚(4)直销有利于品牌知名度的建立与提升
(5)在传播高品质和任何时候价值方面以及在树立顾客忠诚方面，直销媒体和方案可能会比其他营销传播工具效果更好。(6)举例。参考p27-28
2、什么是多层次直销的利润均衡点？实现利益均衡点需要哪些前提条件？
答：由于多层次直销公司的产品相对是无限的，可以分给相对无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。
实现利益的均衡点的前提条件是直销公司和销售人员双方共同承担销售风险。如何有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成有制约的合约。
四、案例分析 答：成功之道：
1、出台了符合中国实际的法规，真正做到有法可依。
2、建立健全的有效的组织形式，使公司进入有序管理状态。
3、探索出一条符合中国国情的直销之路
4、走“三网合一”战略之路，直销学作业二答案 名词解释
1、直销策略 答：是指根据一定时期内的市场状况和未来发展而制定的营销准则与方略。它是一个企业总体战略的重要组成部分，并服从和服务于战略。
2、关系策略
答：关系策略的核心内容涉及客户购买的信息，包括促销模式、兴趣、偏好等，不仅要合理地调节客户关系的顺序和频率，而且要适当的针对不同的顾客定制不同的报价、创新性的信任关系以及各种关系的定位等。
3、多层次直销 答：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。
4、直接回复广告 答：直接回复广告简称直复广告，是一项广告活动的附加部分。一般有以下几种形式：(1)在杂志中夹寄的诸如优惠券、插页或粘附于广告上的卡片式广告。(2)报纸、杂志和印刷品等展示类广告中的响应机制。(3)电视直销广告中同时给出的一个电话号码或公司网址(4)广播发送的广告中同时播出一个电话号码或公司网址
(5)交互式电视中的广告，当受众看到心仪的产品时，只需拨打电话按照提示进行操作
二、简答题
1、何为客户名单？它包含哪些内容？
答：客户名单是企业在进行商务活动时，采取租用的方式从数据库中获取的客户名单。内容：一个公司客户名单通常包括公司最可能 的销售，顾客对产品的兴趣，顾客的对产品的需求和服务，顾客的消费潜力等。
2、何为现场营销？现场营销适用于何种情况？
答：现场营销包括直销、展会、说明会、促销、核查、样品展示和暗访。是面对面的私人接触式直接营销形式。
适用于运用其它营销方式不能产生足够的订单以期达到目标，或者概念过于复杂，不通过销售人员就无法传递这种情况。
3、何为客户服务策略？客户服务策略适用于何种情况？
答：客户服务策略是公司与客户之间的一种联系方式。通过公司的客服代表，能及时、准确的为客户提供服务，解答问题。
客户服务策略适用于公司的发展初期，由于公司刚刚起步，公司直销人员缺少一批顾客的信息，通过这种策略，使得公司人员能掌握一批顾客的信息，同时，通过客户服务，也可以得到一些营销信息。比如：顾客需求什么，对什么产品有兴趣，顾客的消费潜力如何等。
4、多层次直销公司采取哪些方式来提高销售人员的效率和收入？ 答：多次直销公司提高销售人员效率和收入的方式 主要有6个方面：(1)提高售价 产品的价格高了，单笔交易提成相对较高。(2)高差别，高累进奖金比例
(3)建立网络 网络的发展，网络产生的销售额也就越来越多，收入也就高了(4)销售人员自用 将销售人员变为消费者，也就扩大了销量。(5)利用熟人的信任 即通过熟人的介绍，来扩大产品的销量(6)大量培训销售人员
5、网络营销成功的关键因素有哪些？
答：(1)客户希望自己收到的电子邮件是个性化的、准确的，且有恰当的回复时间与风格。应该设有标准的回复信箱与电话号码以供选择，电子邮件的签名也应该包括电话号码与式作单位。
(2)如果电子邮件是促进销售的一种手段，那么需要了解现有客户的销售量，发出邮件后，对其结果进行比较分析。(3)如果一个电子邮件直接指向某个网站，需要充满趣味性或者能够提供某种奖励，这样才能聚焦客户的注意力。
(4)使用激励手段会使电子邮件营销更为有效。
(5)平日人们忙于工作，可能对发送到信箱的垃圾电子邮件产生反感，应该征求一下客户意见，了解他们希望多久联系一次。
(6)如果进行电子邮件营销的目的是为了唤起或强化品牌意识，可采用某种形式的问卷调查，以便了解客户对产品知识的掌握是否全面及时。
三、论述题
1、多层次直销不能中国开放的原因。
答：我们认为，政府取消多层次直销是从我国目前政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的决定，我们应该不折不扣的执行，但是，目前我国法规对多层次直销的限制开放，并不意味着永远不会放开多层次直销。多层次直销虽有合理的成分，但在中国现阶段就不能存在、不能开放，其主要原因有以下几点：
(1)社会信用体系尚欠发达 社会信用体系是一个国家经济、政治正常运行的基本保证。与西方国家相比，我国的食用体系不十分发达。(2)消费者理性的缺失近年来，随着我国对外开放力度的扩大，西方商业文化的涌进，一些欧美发达国家在消费时代出现过的种种“恶俗”也在传入中国市场。中国的一些“白领贵”，也在步其后尘，表现出种种消费理性的变异或缺失。(3)法制环境沿不成熟 国外的直销之所以发展迅速，主要是由于其法制环境相当成熟。而中国目前还没有一部完整的、能适合中国国情的直销法，因此说，中国目前的直销法制环境还不成熟。
(4)直销理论研究有等加强 理论滞后是经济领域的一种普遍现象，在直销领域中就表现得更为突出。我国直销界对直销问题的研讨直至2005年才开始复苏和活跃起来。(5)民族企业群的缺位 从政策层面上看，中国任何一个行业都没有像中国直销那样，民族企业严重缺位。目前在中国土生土长的民族直销企业不非常少。民族直销企业的缺位，民族心声的缺失，导致中国直销民族企业的失落。
中国现代经济要发展，就必须走市场化道路，必须将自己的市场经济带入全球一体化，因为这是市场经济之必然。正因为有了这一经济的必然性，我们断言，多层直销在中国的开放也是一个历史必然。
2、为什么直销人员一般都采取“熟人销售”的方式，而不愿意采用“陌生拜访推销”的方式？
答：有人说，多层次直销是一种关系营销，直销人员首先面向自己熟悉的人、亲戚、朋友、同事(以前的)等，为什么很少或者没有销售人员采用陌生直销的方式进行产品销售？这是因为熟人 之间，已经产生了一定了解，如果客户对你这个人比较信任，他就会相信你说的事情。当直销人员向熟人销售产品时，直销人员本身对自己销售的产品很信任，再通过熟人对自己的信任，将自己对这个产品的信任传递给熟人。可以说，销售人员在向熟人销售时，不仅销售的是产品，还销售了信任关系。既然销售人员对产品是信任的，为什么采用向熟人销售，而不能信心十足地向陌生人销售呢？这里有一个熟人链条法则： 销售人员—熟人---熟人-----熟人----熟人
链条可以一直链接下去，不会中断。如果向陌生人销售，链条就会发生改变： 销售人员----陌生人-------陌生人--------陌生人----------陌生 这个链条很难链下去。
对于一个销售人员来说，为了提高销售量，他总是尽可能将产品卖给更多的客户。国此销售人员一般都采用“离子销售”的方式，而不愿意采用“陌生人拜访推销的方式。
四、案例分析
阅读教材p127案例2，谈仙妮蕾德：综合直销和特许加盟的经销模式的成功之道 答题要点：仙妮蕾德之所以能在中国成功，我认为有以下几个成功的因素：
1、创新策略的运用 仙妮蕾德进入中国市场之后，一改过去的世界统一的直销 方式为综合直销和特许加盟的授权经营模式。在经营模式上，这是一种创新。
2、客户服务策略的合理运用 客户服务是公司与客户个人联系的主要渠道，其无论是现有客户还是潜在客户来说都是十分重要的。如为新事业经营者支付培训费。为新事业经营者进行专业培训等，便他们尽快销售流程，3、目标市场营销的运用 仙妮蕾德的批发零售方式，即公司生产优质的产品，然后将产品批发给全国约6000家具独立法人资格的授权经销商，以统一的价格向消费者零售。
4、把主要精力放到打造自己与众不同的品牌和开设店铺上 发展授权经销店、及准授权经销店，扩大销售规模，把公司做大做强。直销学作业三参考答案
一、名词解释
1、知识管理 利用办公自动化这一直接手段，来控制管理信息流，帮助企业对信息流进行科学合理的控制，通过多层次的文化背景的人才流程管理、资源整合，实现内外置换、跨部门置换、跨地区置换、跨国界置换、货币置换、物流置换、人才置换等，为企业产生最大的经济效益，最大限度的提高办事效率。
2、平衡型管理平衡管理取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己管理哲学的精髓。其核心是平衡，即资源与环境的平衡、目标 与发展的平衡、人力资本与物质资本的平衡等。平衡管理强调的是协调、稳定和健康。系统的考虑组织的管理活动，实现企业在平衡稳定中的快速发展。
3.市场文化 它是企业在开发市场、建设市场和维护市场过程中所体现出来 一种企业追求和企业精神。
4、人本文化 所谓“人本文化”，是指在管理过程中执行的“以人为本”的管理模式，即在企业的管理过程中给予员工、团队和顾客充分的人性化的关怀，并且在这种关怀的基础上充分调动每一人的工作积极性，发挥其内在的工作潜能。
二、简答题
1、为什么说“六网联动”的经营管理模式是天狮人的经济支撑点，也是天狮进军世界500强的有力保障？
答：天狮创造性的提出了“六网互动”，即由人力资源网、国际教育网、国际物流网、国际资本运作网、国际旅游网，国际互联网织成的产体网络相互作用。这是人类营销史、直销史上的伟大创举。“六网互动”既是一个营销概念，又是一种经营管理模式；既是一个相对独立的个体，又是一个有机合作体，既有原则性，又有有灵活性；既是静态的，又是动态的，同时 更是复合性的。虽然每个网都时单一的，但是它们联合起来产生的效果并不单一，它具有普遍的适应性。
全球战略是天狮的市场定位。“少一个国家不算全球，少一个国家的货币不算外汇”是天狮的发展方向和目标。“六网互动”则是适应天狮全球战略要求的独具中国特色、独具天狮的直销管理模式。
2、什么是直销企业文化？它包含哪些要素？ 答：直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵守的最高目标、价值观标准、基本信念及行为规范的总和。构成企业文化的要素有5项：
(1)环境 对企业文化的形成和发展具有关键影响的因素
(2)价值观 组织的基本思想和信念，他们本身就形成了企业文化的核心。(3)英雄人物 把企业价值观人格化且本身为员式们提供了具体的楷模。(4)礼节和仪式 公司日常生活中的惯例和常规，向员工们表明对他们所期望的行为模式。(5)文化网络 组织内部主要的联系手段，也可以说是企业价值观和英雄人物传奇的“运载工具”。
3、直销企业文化具有哪些特征？
答：直销企业文化具有下列特征：(1)直销企业文化的经济特征(2)直销企业文化的个体性特征(3)直销企业文化中的人文性特征(4)直销企业文化的系统性特征(5)直销企业文化的综合性特征(6)直销企业文化的时代性特征(7)直销企业文化的民族性特征。
4、直销企业文化建设包含哪些内容？
答：直销企业文化建设包含以下内容：(1)思维文化 ①定位文化 ②使命文化 ③创新文化 ④实力文化(2)市场文化 ①永续事业文化 ②专业系统文化 ③卓越品质文化 ④经典法制文化(3)团队文化 ①合作文化 ②关爱文化 ③推崇文化 ④学习文化 ⑤快乐文化 ⑥耕耘文化 ⑦复制文化(4)管理文化 ①人本文化 ②制度文化 ③标准文化 ④品牌文化
5、传播与沟通的含义是什么？传播与沟通对企业文化建设有何作用？ 答：两个人以上进行信息交流活动就构成传播与沟通。企业文化的传播是指企业组织与个人利用各种媒介将有关企业文化的信息有计划、有目的地传播 给内外公众的一种活动。所谓沟通是指企业与员工、员工与员工、企业与社会之间交流转移信息过程。传播与沟通两者并无本质区别，都是在人与人之间架起一座桥梁，实现彼此知识、经验、思想、感情的共享，为实现企业的总体目标服务。传播与沟通对企业 文化建设的作用
事实证明，没有传播就没有文化。一个好的企业，不仅要为社会提供精良的物质产品，方法同时也要向社会展示自己的精神风貌，以优良的、独特的企业文化影响社会。这其中离不开传播 与沟通的特定作用。
(1)在企业文化生成过程中，传播 与沟通起着催化、引导作用。(2)在直销企业文化巩固和发展变革中，传播与沟通起着凝聚和革命性转化的作用。通过传播与沟通，宣传企业形象，把代表企事业形象的优良品牌传播出去，推广开来，这不仅有利于企业，也有利于社会。
三、论述题
1、你对如新的“成功八步”与“三多”的管理方法有何看法？哪些尚需改进？
答题要点：●如新的“成功八步”包括以下内容：(1)梦想(2)承诺(3)列名单(4)邀约(5)讲计划(6)跟进(7)检查进度(8)复制 ●如新的“三多”：(1)多讲(2)多做(3)多重复 ●如新直销事业的“成功八步”和“三多”，是在长期的直销实践中探索和总结出来的成功的管理方法，是十分有效的、很有针对性和操作性。从而也说明，管理的理论一套又一套，管理的方法千百种，管理的模式随处可见，但真正适合于自己的管理方式方法，还得靠自己在长期的实践中探索。如新事业的“成功八步”和“三多”就是具有如新特色的有效的直效事业管理方法。
2、安利公司的成功经验是什么？
答：安利之所以在直销业做得大、强、好，首要的一条经验就是狠抓管理创新中的组织管理创新，它所采取的“系统复制”、“层级体系”、“四位一体”等组织管理的决策，紧密结合了直销企业的实际，并且着眼于直销的发展与未来，确实是个创新与创造，从而保证了安利事业的做大、做强、做好。
四、案例分析
阅读教材p201案例1，谈谈为什么说是“无法复制的安利企业文化”。答题要点：安利的两位创办人狄维士与温安洛在创办安利之时，就已定安利事业两项永不放弃的企事业使命：“为消费者提供高品质的产品。”“为社会大众提供一个创业机会”。它也是安利公司企业文化中的一个十分重要的内容。除此之外，安利公司经过50年的努力与发展，已凝聚出清楚的理念与方向，包括明确的“理想”、“使命”、“基础”、“奖励”、“价值观”。
安利的企业文化很特色，形成的时间 比较早，较为系统与深刻，凝聚出清楚的理念和方向，确实无法复制。学习与借鉴安利的企业文化，必须产足于本企业的实际，创造别人无法复制的企业文化。
作业四答案
一、名词解释
1、反金字塔法： 答：反金字塔法是世界各国直销法中的一个重要内容，金字塔目前是世界上对非法多层次传销的一个通称，是一个法律名称术语。例如美国、加拿大、英国在法律上称为金字塔，在俗语上又称其为：“老鼠会”、“猎人头”、“卖钱活动：等等。在欧洲国家的法律上，多见称其为“滚雪球销售”。日本在法律上称金字塔为“无限连锁链”。另外在亚洲国家和地区，如日本、中国、台湾，对金字塔的俗称常用 “猎人头”、“滚雪球”等等。名称不同，本质一样。
2、冷静期望法规 答：冷静期望法规是直销法规中最具代表性的法规之一，其基本内容是消费者有权在3天之内 退货而不受补偿性罚款。
3、直销行业协会 答：直销企业协会，顾名思义，是指针对直销企业的发展而专门设立的共同行业组织。其在组建过程中按照国际其他行业的组织惯例，采取企业自愿报名、自由参与的原则。
4、sa8000 答：sa8000又称社会责任标准。是一个管理体系，通过对企业及其供应商制定严格的规章制度以解决工作场所诸多问题的审核和保证的管理标准。它是在国际劳工公约、国际人权公约、联合国儿童权利公约以及质量和环境管理体系的基础上建立起来的。
二、简答题
1、直销立法的目的是什么？直销立法解决哪些核心问题？
答：直销立法的目的就是为了更加规范直销人员的行为，维护广大消费者的利益 防止犯罪、惩处犯法行为。从本质解决违法现象。
直销立法要解决的核心问题是销售效率低。这个问题解决了，其它问题也会相应解决。
2、企业从事直销的准入条件是什么？应采用什么机制？ 答：企业要从事直销的准入条件是必须通过sa8000的社会责任审核。即要达下列最低要求：(1)公司不应使用或支持使用童工；(2)公司不得使用或支持使用强迫性劳动；(3)公司应提供安全、健康的工作环境；(4)公司应尊重结社自由和集体谈判权；(5)公司不得从事或支持歧视；(6)公司不得从事或支持惩戒性措施；(7)公司应遵守工作时间的规定；(8)公司应保证达到最低工资标准；(9)公司应制定社会责任和劳动条件的政策。
应采用的机制：(1)不断 完善法律法规体系，依法对直销企业进行监管(2)建立强有力的监管队伍，提高监管能力和监管手段(3)采取行之有效的监管方式，明确监管的内容和监管重点
3、对直销企业、行业监管的必要性是什么？
答：(1)我国直销的发展是一个复杂的社会问题。直销企业在中国的发展，从形式上看，它只是简单在呈现一种营销活动，具备企业营销行为的一切特征；但从其实质看，它却是超越 于一般的营销活动之外的社会问题，它在对我国市场经济秩序的影响、社会秩序的影响、人们日常生活秩序的影响等诸多社会的宏观层面上都表现出明显特征。所以，在直销的监管方式上，要超越一般的营销方式，在战略上必须重视它。
于一般的营销活动之外的社会问题，它在对我国市场经济秩序的影响、社会秩序的影响、人们日常生活秩序的影响等诸多社会的宏观层面上都表现出明显特征。所以，在直销的监管方式上，要超越一般的营销方式，在战略上必须重视它。
(2)直销的健康发展实际上源自于科学的管理。任何一个新生事物的出现和发展都不可能是一帆风顺的，因为中间存在着诸多有待处理的问题。而一个新生事物如要从稚嫩走向成熟、从偏差走上正确，实际上就需要在管理上下工夫。管理是一门科学，小到企业大到一个行业都如此，科学 的管理往往会带来健康的发展，不科学的管理则会带来不健康的发展，这已成为管理史实中一个颠扑不破的真理。中国直销的发展实际上包含了同样的道理。
4、直销管理条例对直销员的薪酬有何新的限定？ 答：《直销管理条例》规定，直销劳动报酬属于强制性规定。直销企业至少应当按月支付直销员的报酬，不得对直销员的报酬进行拖欠。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售产品的收入计算，报酬(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。
5、建立企业协会的必要性是什么？在我国如何组建直销企业协会？ 答：无论是从国际还是从中国直销行业健康发展的需求来看，直销企业协会组织的成立都是非常有必要的，也是国内外直销企业为了自身的健康发展所期盼已久的。
在未来中国直销企业协会的健康发展中，需要两种机构来对直销行业进行有序的管理。一是政府职能部门，他们在直销行业的发展过程中，依据各种法律体系对整个行业进行管理，其管理的重点在行业准入、企业资格认证、直销商的销售行为、企业税收、消费者权益维护，从宏观上和战略上把握住中国直销行业在法律基础上的发展方向。二是直销企业协会组织，他们在直销的发展过程中主要依据会员单位共同参与制定的商德约法来对协会内的每个企业进行约束，其管理的重点主要行业自律及行业内部企业之间冲突的协调和仲裁。他们二者在不同的层面发挥作用，共同推动行业的健康发展。
如何组建直销协会呢？直销企业协会是一个行业的从业企业、从业人员及其与之关系密切的机构共同组建的一种民间性社团组织。在组建过程中，采取企业自愿报名、自由参与的原则，同时必须经国务院商务部门批准同意后，到工商行政管理部门依法申请登记。
三、论述题
1、为什么说要对直销员的招募、培训与管理作出法律上的规定？有哪些规定要求？ 答：对直销员的招募、培训与管理作出法律上的规定，这是由直销企业的规范发展所决定的，主要是针对一些不法分子利用直销形式，广泛 招募所谓的“直销员”通过 “拉人头”进行“金字塔”式的传销，在法律中作出规定，广大群众便可以查看招募企业的相关信息，进行确认，是否是正规企业。
在法律上作出下列规定：
1、直销企业及分支机构可以招募直销员，其它任何企业 和个人不得招募直销员。
2、下列人员不得招募：不满18周岁的人员、无民事行为能力或限制民事行为能力的人员、在校学生、教师医务人员公务员和现役军人，直销企业职工。
3、直销企业对招募人员要进行培训，考试合格后由直销企业 颁发直销员证，主能从 事直销活动。
2、直销企业应如何进行企业自律
答：
1、应当在法律的框架内经营和运作。
2、要在法的“空白”领域做到诚信经营
3、要处理好中外文化的结合问题
4、直销企业 应当健全内部的规章制度和行为准则，并以此作为自律经营的行动指南
5、直销企业的自律经营要落实到实处，也就是说需要在营销组合的各个方面、直销活动中的各个环节中体现出来。
6、直销企业应当把自律经营作为一项重要的管理内容来抓。10 答：
1、应当在法律的框架内经营和运作。
2、要在法的“空白”领域做到诚信经营
3、要处理好中外文化的结合问题
4、直销企业 应当健全内部的规章制度和行为准则，并以此作为自律经营的行动指南
5、直销企业的自律经营要落实到实处，也就是说需要在营销组合的各个方面、直销活动中的各个环节中体现出来。
6、直销企业应当把自律经营作为一项重要的管理内容来抓。
四、案例分析
阅读教材p243案例，你如何看待“杨玉勇非法传销案”
答题要点：
1、通过杨玉勇非法传销案，我们看到直销企业是个极具诱惑力的行业，也是广大群众最容易参与的行业，同时，直销也是经销方式多样混杂管理起来异常复杂的行业。
2、杨玉勇传销案也给了我们一个启示，对直销企业必须加强立法，确保直销企业能正常发展。
3、我们要加强对企业的监管，同时企业要加强企业自律。只有这样才样，企业才能更好地发展。
直销是什么概念 直销是什么样的行业篇二
直销到底是消费还是销售？你是消费者还是消费生产者
今天和大家分享一个实实在在的事业机会，不过如果你是个安于现状的人，你现在就不要浪费时间看下去了；如果你有一夜暴富的心理，也请你绕行！但如果你有颗不甘心，愿意为自己的梦想去奋斗，只是苦于找不到一个舞台去展示你的才华和自身价值，那么下面的内容还是很值得你去研究的„„在运作市场的过程中，很多朋友对直销不理解，希望大家看完以下内容后，对直销有个正确的认识！
有一位北方的朋友初来南方，听别人说甘蔗很好吃，便去买了些甘蔗。但他不知道这甘蔗该怎么个吃法，便打电话问当地的朋友，朋友告诉他说：“吃甘蔗很简单啦，削了皮吃„„”
“知道了，知道了„„”
一会儿电话又打过来了：“你们这甘蔗怎么这么难啊？”
“怎么难吃？”
“我按照你说的，把甘蔗皮削下来吃，但这甘蔗皮也太硬了，根本嚼不动呀！”
“不是吃皮，是削了皮吃中间的瓤啊„„”
“这下明白了！”
后来朋友见了他，问他甘蔗好吃吧？
这位北方朋友说：“甜倒是挺甜的，就是很难下咽。”„„
也许你会觉得这位北方朋友很可笑，没听明白就急着下结论。但在日常生活中，往往会有很多人犯同样的错误，对很多事情没有了解清楚就妄下结论，因而形成很多的偏见。
直销在中国已经实际存在了二十二年的时间，现在好像很多人都知道直销，但大多数人对直销只是道听途说而已，实际上真正了解直销的人却是很少的。
直销这种方式为普通人提供了一个参与到流通环节的可能，为很多普通人提供了一个个人创业的平台。因为不需要大量的资金投入，也不需要经验等条件限制，一个普通人都可以成为一个直销员，通过努力照样可以起到商店、批发商、甚至代理商的作用，而起到了相应的作用，也自然会得到相应的收获，这就叫生产消费者，在消费的过程中省钱、赚钱、赚大钱。我用一句非常贴切的话来总结：消费我们本来要消费的钱。赚我们赚不到的钱。为什么这么说呢？我做过一个调查，现在每一个家庭每月日常消费在二千元钱左右，他们的消费形式是游离的、不固定的，今天在这里消费，明天在那里消费，厂家和商家几乎没给他任何返利和奖励。如果说有一个超市推出一种顾客奖励计划，你如果在这商场累计或者一次性消费2000元商品，你就是这个商场的会员，这时你可能会问：我到你这里消费成为会员我有什么好处？这叫做无利不起早。那么商场告诉你，当你成为我们商场的会员后，再来消费你可以享受七折优惠，也就是说，你下个月日常开支消费2000元，在我们商场给你打七折，只要交1400元就可以了，立马省下600元，朋友，请问你愿意不愿意少掏这600元钱呢？我想你如果是个正常人一定愿意，并且非常地开心，因为你一下子省了那么多钱。
人一遇到开心的事和好事就喜欢跟好朋友分享，你又告诉了很多朋友，这些朋友和你一样也想省钱，那么也就委托你带他去这家商场同样办了张会员卡，当你的朋友消费的时候因为省钱而开心，同时还会感谢你给他提供了一个这么好的信息，而你比他更开心，为什么这么说呢？原因有二：第一、你朋友省钱了开心了你应该会开心，其次、商场说，如果不是你把这个信息分享给你的朋友，你的朋友就不会来这里消费，商场为了感谢你的不经意分享，把通过你传递信息给商场带来的消费额作了统计，拿出一定的比例每周或每月给你发红包。这个时候你会发现，商场每月给你的红包越来越厚，远远地超过你上班辛苦三十天挣到的工资，甚至比你苦心经营的生意效益还要好，你就全力以赴把他当作生意来经营，你不但收获了财富，还收获了尊重，收获了鲜花和掌声，帮助别人的同时成就了自已。这就是生产消费者，这就是消费致富，这就是今天的直销！
直销不是打工，也不是一般的做了就有，不做就不给你的一般的代理产品关系。直销的理念是伙伴关系、合作创业；厂家提供产品研发、运输、服务；直销员、经销商提供市场份额，你的市场永远是你的。只是站在门外是看不懂的，它除了销售产品，还多了一条路，它还销售机会给更多需要机会的人。多了一条腿，它就变成了经营人才，修建管道，积累保障的事业。不光是用钱赚钱，还是盘活人脉赚钱，能让你拥有保障。人才的自动裂变倍增，成就你的人生梦想。
目前在大陆，据统计全职从事直销的约400万，中国大陆有14亿人口，占千分之三还不到，从2005年中国商务部颁布《直销管理条例》的出台，到今天中国商务部颁发了31张直销牌照，同时经过这几年的磨合，中国直销已渐近佳境，中国直销已进入法制化管理的阶段，为什么这么说呢？2008年北京大学中国直销研究中心分析报告中指出，直销将成为商业主流业态之一，原因有三点：
1、行销方式的变革。中国改革开放的二十年来，初期是以百货商场、专柜这种方式销售的，之后又转变为专卖店，目前比较流行的是超市和自选商场的模式，大家可以看一下自己的周围，很多原来的百货商场变成了自选的超市，那么在这个行销阶段以后又将是什么呢？成功人士的经验告诉我们，把握趋势，拥有财富，根据商品社会发展的原规律，即将进入后超市时代，所谓后超市时代就是一对一的顾问式行销时代，也就是直销模式的时代。
2、消费者消费行为的变革。也就是说消费者在过去多年商品流通的过程中，已经明白了二个道理，一是商品流通环节是利润存在的重要环节，有百分之七十左右的利润存在于流通环节；二是消费者创造了财富，同时没有财富的分配权，消费者希望参与流通环节的利润的分配，那么消费致富的概念应运而生。
3、直销方式抵御各项经济危机。纵观近几十年来的经济发展史，每一次经济危机的到来都推动直销行业的迅猛发展，逆流勇进，解决了千千万万的人再就业的问题，创造了一个又一个奇迹，谱写了一个又一个财富神话。
北京大学中国直销研究中心指出，在未来五年，中国将有6700万人进入直销行业，五年后，直销营业额将占整个零售额30﹪的市场价额，你想一想，这个行业未来是怎么样？那么如果你今天进入这个行业，你的未来又是怎么样呢？五年后，十年后的今天你又是谁？
今天我们是否可以改变这种消费现状？我们的消费资金可不可以变成投资？如果我们把每一笔消费都累计起来变为投资，那么我们投资将会有收益，也就是说我们可能一边花钱一边赚到钱，这到底是神话还是事实？美国著名的畅销书作者比尔.奎恩写了一本书叫做《生产消费者力量》，我们本身是消费者，如果我们用某公司的产品用得好，为公司做一点广告宣传和引导，让更多的人团结在一起来购买产品，从而获得商家的返利，这就是说我们本身是消费者，但是如果我们打了广告做了宣传推广引导以后，我们就变成了生产消费者的人，所以就是这样一个理念；过去我们一定用过这样一些品牌：欧莱雅、潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、舒肤佳、佳洁士、护舒宝、吉列、金霸王等，我相信这些产品我们几乎所有的朋友一定用过，可是当你累计用过了他们几万甚至十几万以上的这些产品，你有赚到过钱吗？这所有的品牌都是一家公司旗下的品牌——就是美国宝洁公司！宝洁公司旗下的品牌还要比这个多三倍以上，包括sk-ⅱ等等这些品牌都是宝洁公司的，可是问题是我们用了一辈子，几万几十万我们所有的一直都在花钱，我们有赚过钱吗？商家有把他们的利润给我们分过一分钱吗？我们发现消费者实际上说起来是上帝，但是经常是处在弱势群体，为什么？我们永远都很难参与这些商品中间环节的利润分配，从来没有分配过他们的利润。
我们今天能不能改变这种消费方式？换一个消费场所，换一家公司，换一批产品来消费，同时公司为了锁定稳定的消费群体，公司把我们的每一笔消费给我们算成投资的资本金，如果把消费的产品算成投资的资本金，那就非常有意思了，为什么？因为过去我们所有的消费，消费了几万几十万，都没有给我们算成是资本金，我们从来没有赚到过钱，那么我们今天有全新的一种方式，消费资本金变成投资，消费=投资=有钱赚。
这就是一个全新的概念——消费资本论
这种参与产品流通环节的合法依据就是中华人民共和国《直销管理条例》，也就是说直销在中国是合法的了，想必大家见过不少直销成就富豪的故事，我们今天介绍的这种方式借鉴了罗麦公司奖金制度的所有优点，并超越了其他所有直销公司的制度；罗麦公司已经获得了直销牌照，保证了生意的稳定性、合法性和长久性。当然直销这种生意在全世界已经运作了半个多世纪，毋庸置疑这是一个稳定合法长久的生意。
现在我们可以思考一个问题：如果我给你一块钱，你会富吗？答案一定是否定的；如果制定一个游戏规则，每人给你一块钱，你会富吗？——当然！你所在的地区每人给你一块钱你会变成千万富翁；你所在的省每人给你一块钱你可能会变成亿万富翁；每个中国人都给你一块钱你会变成十多个亿的富翁；全世界每人给你一块钱你可以超越60亿的资产，当然你就发了！
可能你所在的城市到机场要经过一个收费站，每一辆车子过去都会缴纳5元钱的过路费，你认为你一个人缴纳5元钱，这个收费站会富吗？每一辆经过这个收费站的车子都缴纳5元钱，而且24小时乘以365天的话这个收费站一定会很有钱！那么我今天要告诉你的一个游戏规则就是让你修通一条高速公路，而你在重要的关口设立一个收费站，通过这个高速公路的每一个人都会给你5元钱甚至50元、100元的过路费，这就是管理管道的生意！
看到这里，请认真地想一想：我们——满意现有的生活状况吗？希望8小时固定在同一个地方吗?可以自己决定每月赚多少钱吗？所付出的努力与工资成正比吗？晋升能够由自己把握吗？认为自己干不了其他行业吗？打算现在的工作做多久呢？你打算一辈子从事目前的工作吗？你感到了生活的压力了吗？你现在的工作能实现你的人生梦想吗？
作为一个普通百姓，你是否期望找到一条能改变你人生的路呢？
直销是什么概念 直销是什么样的行业篇三
杰出的直销员应该具备那些品质
要成为杰出的组织行销讲师，首先要发展杰出组织行销讲师的“特质”。其实，一个好的组织行销讲师必须具备相当多的特质，我们将他规纳为——五心、六力、七要素。
五心：
爱心：辅导培训新人时，就像对待最爱的亲人一样充满爱心。关心：真诚用心关怀新人的需要与问题。
耐心：不厌其烦的让他们将每一个观念与技巧有效地复制与培训，直到成为他们一种习惯与本能。
信心：对自己与培训的新人具有信心。
企图心：要有强烈的企图心，不断地学习成长，并且帮助每一位伙伴成为凌空翱翔的大老鹰。
六力：
魅力：好的组织行销讲师总是非常清楚以及用心散发个人魅力，掌握强烈的个人风格。
说服力：运用视觉化（表情、眼神、肢体语言）、听觉化（声音、语调、速度、音量与内容三项要素发挥强大的说服作用。
感染力：能够有效的将快乐、充满希望与行动导向的情绪有效的传染到每个人的身上。
控制力：有效的控制现场气氛以及自己的情绪不受到外界干扰。
亲和力：亦师亦友，所有的新人与学员能够在最轻松自然的状况下，获得最大的学习成果与成长。
公信力：组织行销讲应该特别注意自己的形象和言行，建立在学员与新人心目中的权威性，如此一来，说出来的话才会有公信力。
七要素：
1、开放的态度
2、高度的幽默感
3、掌握听众与学员的需求与心理
4、有效掌握现场气氛
5、有效处理突发状况与干扰
6、永远充满活力与朝气
7、以最容易吸收的方式，有条理的团队演说或讲授内容
直销是什么概念 直销是什么样的行业篇四
直销员：突破六大障碍 赢得客户信任
直销生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与直销员的交谈，以及对环境和直销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。直销员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触直销行业的直销员，建立客户信任要突破六大障碍。
1.知识障碍：
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果直销员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
2.心理障碍：
对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新直销员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。直销的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功直销的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：直销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的直销是很有价值的信息。
3.心态障碍：
对直销职业及客户服务的不正确认知。
一些直销员轻视直销职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
化解方法：正确认识自己和直销职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。直销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、直销专业知 1
识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。
4.技巧障碍：
对整个直销流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上级，请上级提供判断。
5.习惯障碍：
以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品直销和品牌展示的关键。
6.环境障碍：
容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对直销职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风，但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老直销员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样，学习他们的优点和经验。
直销是什么概念 直销是什么样的行业篇五
直销“三要素”（列举vpn产品）
销售是一门不断挑战自我的职业，销售首先是销售自己，然后才是销售产品。世界上没有天生的销售人才，有的只是不愿意销售的懒人。销售是世界上最难的工作之一，你是完全孤立的个体，就向冲锋陷阵的战士一样，每天必须给自己鼓足勇气，进入遭受拒绝、失败的枪林弹雨中，你必须不断承受可能前功尽弃的痛苦折磨，但是不管如何，销售行业就是如此。你必须再接再厉。销售的却是一件不容易的工作，即使对那些业绩最好，销售经验丰富的销售员工来说，这仍是一项必须持之以恒，坚持不懈，永不气馁，永远挑战更高目标的工作。销售需要信心、恒心、智慧、勇气、勤劳和技巧。而这些都不是一朝一夕就能养成的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，掌握科学的销售方式比所谓艺术的销售方式更重要。你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。现在之所以还没有成为顶尖的销售员，是因为自己还有很多做的不够好。
在这里，将我司前期在销售中总结的一些经验和技巧整理归纳出来，希望能为大家在销售中更好的提高自己的效率提供力所能及的参考和建议。结合公司近三年的销售经验，对于直销这一块，其它态度，技巧，基础知识不必多说，但无论如何请把握好以下三个要素，针对每一个要素做好相应的工作，那你的销售工作将变的更加简单，签单更加容易。
2.1需求
销售简单的来说，就是将产品推销给有需求的客户，并为客户解决实际问题的过程。那么我们在销售中，首先要把握客户的需求，了解客户的需求在那里，什么样的需求，其次才是帮助客户去介绍相应的产品。因此在销售工作展开之前，必须要知道客户的客观需求，真实了解客户实际需要，这样才能为自己后期工作的展开，提供客观的参考和有效的指导。
在了解需求，先回答自己以下问题，能够确保回答以下问题的答案是真实正确的时候，就可以说自己基本了解清楚客户的需求，当然这些信息还需要在后期工作中不断审核，不断纠正了解需求的偏差：
客户要解决什么问题？达到什么效果？
判断客户是否真的有需求，必须要知道客户是解决什么问题，用我们的产品来干什么，是解决系统互联还是网上邻居互访，是实现移动办公还是解决语音电话，是为了增加安全性还是想替换现在的问题解决方案？在提出这些问题后，还可再进一步的了解更详细的细节，如果仅了解表面现象，会对我们判断客户重要度的问题上产生错误的指导，从而产生不必要的人力物力，时间精力的浪费。
比如了解到客户是解决系统互联，那么我们可以再进一步的想办法打听是解决什么样的系统互联，比如说是金蝶财务，还是用友进销存，是一套oa系统，还是某个软件开发商的系统，是内部邮件系统还是crm系统实现互联？
了解到这些信息之后，那我们才好结合自己的产品为客户提供好的建议，比如金蝶系统互联，内部邮件系统，互联速度较为理想，那客户能够在使用之后感到满意，而且客户也只会在满意、顾虑消除之后才会有购买的念头。如果不进一步了解，那客户是解决系统互联，但如果是很早期的用友或者速达等系统互联，那在现有网络带宽情况下，由于本身网络系统的问题，造成直接互联的速度不理想，客户不满意，那即使做再多的技术认可工作和更多的个人公关，也收效甚微。假如知道客户使用的系统互联速度会慢，便可以在了解客户情况之后及时提出自己的相应意见，坦诚的告诉客户这样直接互联可能速度不会很理想，我们可以推荐终端访问的方式才能满足你们对速度的要求。这样客户听了就不会对我们试用时发现速度不理想而感到不满意，相反事先心里已经有过准备，采用终端顺利解决了问题，客户也会认可我们后期的工作，否则，就会出现事倍功半的效果，吃力反而不讨好的结局。即使最后完成了销售，也会多走许多弯路，造成销售周期延长，客户满意度不高等不好的局面。
为此第一个问题不仅仅是清楚解决什么问题，也需要知道客户希望达到的效果，也就是客户对我们产品的一种期望值是什么。比如就以刚才的例子，客户希望通过我们产品让各分公司的财务人员能及时录入财务信息到公司总部，是贸易公司，那每天都有财务信息随时录入，他们的实时性要求肯定就高于其它房地产行业的企业，那虚拟终端的稳定性要求就高于房地产行业的企业。因此了解到这些更细的信息，能为自己在后期跟客户交流时，把握好重点。
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？
在了解客户需要解决什么问题以及达到什么效果之后，要结合客户的实际情况，根据我司网网通自身产品的特性和性能，分析是否能真正满足客户需求。客户的实际情况包括的内容比较多，现列举如下：
1、客户的总部和分支的上网方式；
2、客户网络架构；
3、安装我司产品的pc机性能；
4、是否有防火墙，何种防火墙，软防火墙还是硬防火墙，什么品牌；
5、采用何种路由器，什么品牌的路由器；
6、采用是nat代理还是端口代理；
7、客户需要实现互联的网络系统有那些；
8、客户是否有专门的网络管理员或部门；
9、还有是否有固定ip，是否internet连接共享等等；
其实，除了了解客户网络环境之外，还要了解客户的网络应用能力，维护能力，客户系统本身的稳定性，速度性，以及今后网络改造的考虑等问题，尽可能的多了解客户的相关情况，总是没有坏处，而将这些零散的信息综合起来，对自己销售工作却可以产生积极的作用。
全面了解客户以上信息之后，综合整体情况给客户一个参考方案，有针对性并能切实可行的解决客户实际问题的建议。建议的好坏直接决定客户对我们服务的认同，我们的建议是否专业，甚至可以看出我们的态度是否认真，做事是否踏实，这些都能对客户产生购买行为起到催化作用。
反过来，如果了解的不清楚，就会对我们的销售工作带来诸多的麻烦，延长销售周期，甚至造成丢单。如果客户的实际情况是不适合我们产品的，而我们花了太多时间在这个客户上，不仅浪费客户的时间和精力，更浪费公司的人力物力，客户并不因为我们做了多少工作而对我们有任何认可，客户只看结果，看效果，其结果就是客户不满意我们服务，也肯定不会购买，同时也直接影响自己的销售计划，造成不必要的投入和浪费。节省出来的时间和人力可以做更有价值的事情。为什么有些销售员工业绩好有些差呢，都是同样努力认真的工作，自己也觉得工作的很辛苦，其实就是很多销售细节没有注意，销售过程没有注意科学的分析和判断，将销售中80％左右的时间浪费在无效的客户或工作上，而真正能顺利签单回款的客户占用自己销售时间往往不到20％。
客户是否会在近期购买我们的产品？ 清楚客户需求与实际情况之后，还不足以判断这个客户是否就是我们重要跟进客户，只能说这个客户是需求迫切的客户，但不能说明这个客户就是重要度高。也许这时有销售人员会问，为什么？他忽略了一个重要的问题――客户是否会在近期购买我们的产品？需求迫切并不一定代表购买就迫切，这是我们在销售过程中经常犯的错误，在充分了解客户需求，发现客户实际情况也非常适合我们产品的时候，往往就主观的将此客户作为自己跟进的重点，花许多时间在客户身上，跟客户交流，演示，又是协助试用，实施，结果发现到该购买的时间，客户却迟迟不做决定，结果让自己陷入销售被动之中。
如果了解到真实意图是近期不会购买客户大可采用其它电话，培训会，资料邮件发送等不花自己太多时间的销售方式，对客户进行攻关，将节省出来的时间用到真正有需求，而且近期就会购买的客户身上，从而提高自己的销售效率，并能积累一定的客户资源。客户是否会在近期购买我们产品，其实是很多因素决定的，现列举一些常见案例，以作参考：
1、今年并没有这个预算，但明年才有，现在只是前期了解，那你做了太多工作客户要明年才购买；
2、客户只是感兴趣，并没有真正购买的打算；
3、客户要上的系统还在研发调试，前期进行互联产品的了解，以便系统开发实施的时候能够顺利拓展到分公司；（系统开发实施周期往往很长，慢三个月，长的一年也有可能，这种客户，你花一年的时间在客户那里呆着，客户也不会购买，毕竟购买者有风险）
4、网络环境迟迟不到位，比如网络硬件环境具备，可是客户在网段规划问题上迟迟不能统一规划，客户即使真的想买，也用不了，tcl集团就是一个例子；
5、近期确实打算购买，但公司业务整合或者将要进行什么质量认证，全公司都在忙这些事情，购买的时间也会相应拖延；
6、突然更换了新的负责人，要重新判断公司的购买意图，毕竟新官上任三把火，不会完全按照他没来之前的计划行事；
了解客户近期是否购买，是现在我们销售中必须重点把握的信息，应该可以依据客户是否近期购买来衡量我们是否重点攻关的重要依据，可以由此来判断客户的重要度是否高。而客户的需求迫切度只是作为辅助参考。
客户决策流程如何？
随着现在我们产品的销售周期逐步缩短，客户的决策流程对于我们签单回款的影响力也逐渐变的愈加重要，往往由于我们不知客户的决策流程，找错了决策人或者一厢情愿的认为就会在当月底之前签单回款的事情经常发生。我们在工作中大多数情况下主要是跟公司网络方面负责人接触，而其实很多时候网络负责人只是起推荐作用，真正能决定购买的并不是信息主管，而是公司老总或财务经理等其它负责人。没有清楚决策流程，前期攻关，交流，后期技术认可，都只是让网络负责人认同、了解我们产品，但也许并没有让有决策权的领导认可，擒贼先擒王，否则很多工作是白做的，只有有的放矢的做针对性的工作，才能尽量保证我们的工作是最有效的，尽量确保我们的销售能在计划的周期内完成。
2.2技术认可
技术认可的工作是我司产品销售耗费时间最长的一个过程，客户是否技术认可决定客户是否真正认同我们的介绍，认可我们的产品，打消客户对我们产品的担心，消除客户的诸多对于安全、速度、稳定等多方面的疑虑。因此让客户从技术上认可我们产品，是顺利完成我们销售的前提。客户不可能买一个他自己都不放心的产品，客户不是傻瓜，不会用自己的职责来开这个玩笑。有些销售员觉得只要自己做好个人攻关，跟客户关系密切，客户就会不太在乎技术上的东西，就会购买我们产品。这种想法是错误的，也是一厢情愿的，甚至是可笑的。为此，我们继续来探讨如何客户逐步从技术上认可我们的产品，我们要为此展开那些有意义的工作。
首先在技术认可工作展开之前先解决几个问题： 了解客户对vpn的关注点以及客户网络环境
这个问题很类似在vpn销售三要素中的第一个要素“需求”中的问题，其实不然，这里指的是更进一步的了解，因为客户购买vpn是解决自己的某方面需求，而且客观网络环境也了解到大概，为何这里还要了解客户对vpn的关注点呢？
大家知道，客户要购买vpn无非是从以下六个方面来考虑：
1、节省成本；
2、安全性；
3、速度；
4、稳定性；
5、拓展性；
6、使用维护方便性；
客户在选择vpn产品的时候，不会这六个方面全部看重，一般主要是主要看重其中两三个方面，而其它方面是在乎，但不对购买产生更直接的影响，仅作为客户选择的辅助参考。既然如此，那我们在展开技术认可工作的时候，可以根据客户看重的某个方面，作为重点灌输，洗脑，侧重于这方面的技术认可工作，否则了解客户的关注点不清楚，工作中就没有重点，客户关注的方面我们没有突出，没有加深客户关注点的影响，即延长了技术认可工作时间，阻碍技术认可的进度，也给客户一种我们不够专业，服务不够到位，没有解决问题能力的印象，降低了客户信任度。
比如一些客户公司势力雄厚，不在乎1-2万元的投入，可能最关心的是稳定性和安全性，而我们在技术认可中却反复强调成本低，速度快，其结果就是客户真正关注的我们并没有让客户认可，我们自以为让客户认可的关注点，客户并不很在意，这样就有点南辕北辙了，目的和方向都发生了错误，自然得不到客户的认同。
再比如一家小型贸易企业，最关心的是速度和成本，对安全性和稳定性不是特别在意，但是在交流中，可能客户依然会强调是否稳定，是否安全等，这时，请记住一句话：千万不要盲目相信客户所说的话！这时我们应该通过自己的观察和了解，通过对这个行业的经验来综合判断，客户是不是真的更关心稳定性，安全性；经过分析得出，客户更看重的是成本低，且速度快，二稳定和安全只要能基本满足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我们就会在技术认可工作中尽量强调我们产品突破带宽限制的特性，速度比直联还快，通过更多的测试数据对客户加以引导，在策略中采取适当优惠，就会很快跟客户达成意向，签订购销合同；如果不清楚，反复测试稳定性，硬件捆绑加密等特性，客户虽然感兴趣，但对勾起客户购买的欲望就只能是搔痒一般，不起绝对作用。
所以，在技术认可工作之前还必须清楚知道客户的vpn关注点，每个客户关注的是不一样的，有些已经用硬件vpn解决了，再选择我们的产品，那就有可能是速度和维护性吸引了客户，有些客户已用b/s架构，固定ip解决了，那可能关注的就是安全性；准确的把握了客户的关注点，非常有利于销售工作展开，其实这也是为何优秀的销售人员在一次拜访客户之后就能跟客户达成共识，确定购买计划，而有些销售员即使拜访了多次，甚至协助了试用，但客户却始终无购买的意图。当然客户真正不购买的原因还是多方面的，但是我们只有做好每一个细节的工作，每个环节的工作都很有针对性，才能真正的逐步引导客户，达成销售。
引导客户认同我们的选择标准
现在vpn市场还是处于萌芽阶段，大部分客户对于vpn还是比较陌生的，但是由于vpn市场潜力巨大，很多开发商，集成商逐步切入到vpn这个领域，市场上充斥着多种品牌的硬件vpn和软件vpn，对于陌生的客户来说，这些vpn产品，不管是硬件也好还是软件的也好，他都是处于怀疑心态的，但是由于中国信息化跟国外比还有相当的距离，客户潜意识里更认可硬件的设备。因此，我们跟竞争对手相比，一开始往往处于劣势。
如何引导客户认同我们产品，就成了技术认可工作的关键一环。
首先，要有必胜的心理，硬件vpn其实并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的软件vpn产品；同时也不用担心客户排斥软件vpn，要有信心能够引导客户，因为客户最终是选择自己满意的产品，能够解决问题的产品，性价比高的产品。而我们的产品并不比同类硬件产品差，甚至性价比高很多，那还有什么可怕的呢？所以，一开始可以从两个方面就给客户洗脑：
1、硬件vpn其实也就是软件vpn，就是将软件vpn程序集成在一个简单pc的硬件里，而且大多数的硬件vpn设备的配置，根本无法同一般的pc计算机性能相比；
2、世界上最好的vpn就是软件vpn，世界500强有80％的企业采用的是软件vpn来实现互联，这软件vpn的提供商是checkpoint公司，我司一直专门从事软件vpn的开发，有多种特性是硬件vpn甚至是checkpoint公司也无法比拟的。
灌输了这两方面的概念之后，客户一般不会倔强的拒绝我们的推荐，反而会十分有兴趣进一步了解我们产品，这样，就给我们引导客户认同我们的选择标准创造了机会。因此，在后期的技术认可工作就可以通过产品试用，产品演示，产品胶片讲解，培训会，彩页资料，技术文档，方案比较、成功客户案例参观等多种手段，让客户全面了解我们产品的性能，逐渐认可我们为其提供的解决方案，从而最终选择购买我们的产品。
帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 要帮助客户熟悉我们的产品，技术优势和特点，首先我们销售人员就必须要心里牢记，滚瓜烂熟，现在将我司产品的主要特性和特点列举出来，以供参考：
1、动态的ip寻址技术；（获国家专利技术）
2、硬件捆绑加密技术；（获国家专利技术）
3、改进的ipsec协议，可穿透nat，带宽利用率达90％；
4、采用流压缩技术，网络利用率可达130％；
5、多线路备份，将多条宽带线路叠加；
6、自带qos分配功能，有效分配带宽，增加稳定性；
7、用了更细致的权限粒度，可以对访问用户进行不同权限的设置；
8、采用控制台形式，日志管理，功能管理更为方便；
9、支持多子网，总部最多可支持50个网段子网；
10、采用了mobil ip over vpn的技术，可使得的移动用户获得总部内网ip,总部可访问移动用户；
11、集成了防火墙功能，附带nat上网功能和上网用户管理等功能；
12、算法改为aes美国国防部加密标准，效率比3dens提高3倍；
13、自动拨号程序，可断线重拨，开机自启动；
14、服务模式，可不用人工干预自动启动，自动恢复；
15、混合网络架构，用户可自定义自己网络拓扑；
16、支持5000个网络内部节点，2000条并发vpn通道，支持80m的internet接口；
17、直观的网上邻居；
18、鉴权认证灵活，方便；
„„还有很多，大家可以自己总结，熟记这些特性，可以根据客户情况，分别加以引导，即能增加客户满意度又能给竞争对手重拳一击。
至于引导过程这里就不再重复举例说明。
让客户确认我们的产品能很好的解决其需求
解决了前面三个问题之后，大部分销售员就认为工作已经做到家。就想了解客户需求，但不知道客户是否近期购买一样，做到最后就差关键一步没有做好，导致前功尽弃，十分可惜。客户认同了我们提供的标准，也认同了我们产品的技术特点和其它特性，但是如果依然不能很好的解决其需求，达到客户想要达到的效果，客户依然不会下决心购买。不会因为我们做了诸多工作或者进行了个人攻关，就购买我们的产品，因为不能很好的解决其需求，对于客户公司来说等于浪费了钱购买了一个废品，对于他个人来说是拿自己的工作开玩笑。这样要冒风险的事情，客户是不会做的。所以我们在了解客户需求，客户网络环境，客户想要实现的效果之后，一定要想办法帮助客户很好的解决其问题，这样才是真正的让客户满意，让客户放心。
在解决客户以上问题的工作中，可以使用以下一些工具： 《客户常见问题》
《构建以业务为核心的vpn网络》 产品宣讲、演示 技术交流 研讨会
参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书
总之，销售过程中，一定要制定每次工作的目标，目标实际就象一个阶梯，当你达到这个目标之后，你才逐步的向自己签单、回款的最终目标靠近。因此技术认可要注意以下问题：
1、以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。
3、有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。
2.3个人公关
销售不可避免的要跟人打交道，要想最后把产品销售给客户，和自己接触的人就成了其中的纽带，要想将产品推荐给这家客户，首先需要将自己先销售出去。之后才是将产品销售给客户。既然是与人打交道，也自然避免不了要做相应的攻关的工作，否则客户为何要帮你，凭什么帮你？客户会选择你的产品，当然也会选择别人的产品，主动权是在客户手里。那如何让客户愿意帮我们呢？先要排除以下几个障碍：
建立客户对公司、个人的 良好印象和信任
要建立客户对公司和自己的良好印象和信任，是销售工作展开的前提，而且本身工作难度相当难，销售员不仅要具备相应的销售基本知识和销售技巧，更要自己科学的销售方法和销售方式；同时还要具备销售员应该具备的一些心理素质和个人素养。至于需要那些知识和技巧，前面已经提及，这里不再多说。只有先将自己销售出去之后，客户先对自己产生了信任和认可，客户才会愿意进一步了解你推荐给客户的产品，了解你所在公司的情况。要做到这一点，销售员工除了要不断提高自身的销售也无水平，掌握更多的科学销售技巧和销售方式之外，还要不断丰富自己的销售经验，活到老学到老，不断提高自己，超越自己，不断总结自己以前的失误。
从每一个工作细节做起，一点一滴的认真对待，就能逐步拉进跟客户的距离，树立了良好的印象和信任关系。消除了销售中的第一道障碍，就为后面的个人攻关打下坚实的基础。
引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作
这是个人攻关中遇到的第二个障碍，要排除这个障碍，首先要了解客户真实需求，通过技术认可工作让客户认可我们产品，认为我们产品可以很好的解决客户实际需求之后为前提的，只有做好了前期相应的工作，才能展开这项个人攻关工作。因此前期工作没有做好，这里做再多的个人攻关也是徒劳，反而会给客户留下不好的印象。建立起来的信任度会因此而大打折扣。
那如何引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作其实就成了我们销售工作中要达到的一个目标，实现这个目标要做到以下几点：
1、真正了解客户的实际需求和网络环境；
2、我司产品能够很好的解决客户实际问题；
3、建立了客户对自己的信任；
做到以上几点之后，就可以采取多种手段，不断跟客户接触，用心的解决客户每一次的问题，积极响应客户的要求。通过自己的帮助能够为客户提升自己的工作业绩，真诚的帮助客户遇到的困难，提出建设性的对客户有益但是很客观的建议，通过吃饭，一起运动，平时的电话问候，邮件关心等攻关工作，让自己成为客户的朋友，这样客户才会愿意与我们合作。排除了这个障碍，实现签单回款就会变的更有把握，自己的销售计划也更有保障。
拉近客户与公司的关系，结成利益共同体
大家都知道，这个世界上只有永恒的利益关系，不管是是合作伙伴也好，销售产品也好，甚至国家与国家之间的战略同盟也好，其实最终决定其大家一起往一个方向努力的源泉，是因为各自可以获得的利益。只有双赢的合作才能持久的展开，只有双赢的销售，才能真正的让双方满意。为此，能够跟客户结成利益的共同体，那将为销售提供极大的帮助，减少很多的销售工作。
但是要强调一点，这里的利益不仅仅是金钱，还有其它的东西也可以是客户认可的利益。比如最常见的一类，提升自己在工作的业绩，如果能帮助客户很好的解决问题，提升客户在自己公司的工作业绩，他其实也就和我们结成了利益共同体。还有其它的利益类型，比如认识你这样的一个朋友，朋友多了路好走，他这次能够帮你，你以后就有机会帮他等等。
要拉进客户与公司之间的关系，就要想办法找到客户在乎的利益是什么，是物质上的，那相对简单很多，给些个人感谢，优惠等就能满足。难得就是误会或者弄错了客户在乎的利益是什么，直接给予个人方面的优惠反而会弄巧成拙，带来不利的局面。
在排除了上面三个主要攻关障碍，达到以上目标的过程中，还需要注意以下几点：
1、不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。
2、公关仅仅是有效的润滑剂和催化剂，对于客户购买不产生决定作用，只是起辅助和加速签单购买的作用，市场人员应该把精力花在多和客户接触、交流，解决其实际问题上面，而不是一味的以攻关为导向。
3、该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。在面对竞争对手的时候，千万不要放弃，应该要有狼性心理，无论如何要打败对手的气势和信心。
以上就是网络产品销售工作中的三个重点，方法是灵活运用的，主要抓住这个三个要素去展开工作，这个客户基本上就不会逃出你的手掌心了。方法和经验我们还可以不断总结，不断完善，保持谦虚和学习的心态，相信大家的销售会做的越来越好，你自己也觉得越来越简单，工作越来越容易。
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